獨特的銷售主張 (USP) 是使您的產品或服務有別於競爭對手的原因，並回答了客戶的問題：“他們為什麼要購買您的產品？”。
為您的企業創建獨特的銷售主張意味著確定使您脫穎而出的因素並創建將您與客戶需求聯繫起來的信息。
獨特的銷售主張如何運作
獨特的銷售主張 (USP) 將您的產品或服務與競爭對手的產品區分開來。這有時被用作出現在營銷材料上的口號，但 USP 始終不僅僅是一個口號。從本質上講，這就是使您與眾不同的原因。
對於許多用戶來說，在線購買任何東西的障礙是總是涉及到運費，這意味著購買會更貴。亞馬遜當時的獨特之處在於它在兩天內免費發貨。亞馬遜的 USP 解決了客戶在網上購物時遇到的特定問題。
亞馬遜的兩天送貨模式不僅在在線賣家中獨一無二，而且還消除了一個障礙，否則可能會阻止人們在網上購買他們通常會在實體店購買的商品。
如何通過 5 個步驟創建 USP
由於獨特的銷售主張傳達了您為客戶服務的不同之處和特殊之處，因此了解他們的需求以及如何以獨特的方式滿足這些需求非常重要。這五個步驟將指導您完成完善和定義您獨特的銷售主張的過程。
從您的目標受眾開始
當您考慮業務的獨特功能時，從客戶開始似乎違反直覺，但您真正想做的是解決他們的問題。找出對他們最重要的事情，尤其是您的企業如何解決這個問題。由於您的銷售主張是您用來傳達客戶應該向您購買的原因，因此了解他們的需求將告知您接下來的每個步驟。
問自己以下問題並列出答案：
- 我的客戶是誰，他們的痛點是什麼？
- 我要為客戶解決什麼具體問題？
- 在決策過程中哪些因素最重要？
識別並了解您的競爭對手
除了您的目標客戶之外，了解您的競爭對手也很重要。
您的銷售目標之一應該是將自己與競爭對手區分開來，這意味著知道他們是誰以及他們是如何工作的。
列出您的解決方案獨特的原因
列出您的產品或解決方案與競爭對手的不同之處。例如，您可能正在使用其他人沒有使用的材料，或者您可能有自己的製造工藝。
定義您獨特的銷售主張
一旦您查看了您的目標客戶和您的競爭對手，並列出了您的產品的獨特之處，您就可以將它們組合成一個 USP，然後它可以成為您銷售管理策略的基石。
避免使用對您有意義但對公司以外的任何人毫無意義的技術性語言或短語。您的銷售建議不應超過一兩句話。
將您獨特的銷售主張整合到您的銷售策略中
一旦你制定了你的銷售主張，將它整合到你的整體銷售策略中是很重要的。這應該成為您在與客戶互動時談論產品的方式，並且應該出現在您的所有營銷和促銷材料中。
整合您的銷售主張的最重要方法之一是培訓您的銷售團隊在銷售期間使用它來定位您的產品。
因為您的銷售人員在銷售過程中確定了客戶的需求，所以他們可以使用 USP 來展示您提供的價值，而不是您的客戶可用的其他選項。
如何撰寫 USP
下午好，我的名字是 Akhundov Emil，我從事營銷工作已有 10 多年了。今天我們談論的是 USP 或獨特的銷售主張以及使用它時最常見的錯誤。
讓我們從官方定義開始：
從定義中可以清楚地看出，這是營銷活動所基於的獨特且不可重複的特徵。這並不排除一家公司可能有幾種產品具有不同的 USP，但這也意味著一種產品不太可能有 3-4 個這樣的 USP。
很多人混淆了報價（本質上是交易報價），其中確實可以有很多且獨特的交易報價。
同時，該報價與 USP 結合使用效果很好，僅僅是因為它將由 USP 組成，並且吸引、吸引甚至參與的元素也將起作用。而且它們不能結合。
立即建議：如果有人為每個廣告公司提供 10 個 USP，那麼很可能其中至少有 7 個已被您的競爭對手使用。沒有這麼多獨特的詞。但是您不要忘記檢查競爭對手的網站，以免陷入尷尬和無利可圖的境地。
USP 規則
如果您選擇編寫 USP，那麼它只是對您的產品及其優勢的描述。 USP 應該只有三點：
- 具體 – 對服務的準確描述？
- 獨特性 – 什麼是獨特的？
- 有效 – 人們應該喜歡它，如果您自己做，請不要害怕向朋友和同事詢問。
我馬上補充——這些都是對 USP 的要求，可以長也可以短，這取決於每個具體情況，現在我們將給出幾個 USP 的世界示例評論，所以會更清楚。
USP 示例
因為當時的市場領導者是“赫茲”。順便說一句，在這個很多人會因為自私和虛榮心而無法接受的 USP 之後，Avis 的市場份額從 11% 增加到了 35%。最酷的 USP，展示了它應該如何工作。他們能夠向買家傳達他們是一家非常強大的公司——數百人中的第二名，此外，他們說他們也很努力，因為他們想成為第一。人們按照預期理解一切，儘管這個想法是革命性的。
一個別緻的文字遊戲，他們準確地描述了每個潛在客戶想要的情況：“我們將快速準時地交付您的貨物，不會破壞任何東西。”在我看來，這是完美的 USP。
USP 與該公司合作已久，以至於買家將其作為其口號。但是一個非常成功的USP，它針對的是為糖果買單的孩子和父母：“它會很好吃，而且你不需要洗手。”
我什至看到了 USP – “我們有清醒的推動者”，這當然使公司脫穎而出，但對於一般所有人而言，這並不是一種非常合乎道德的技術。
不是一個很好的機會
有一次，我從事起重和牽引設備的生產工作，必須迅速發明一種新的 USP。我最近進入了這個公司和行業，我只知道少數競爭對手和他們的 USP，如果有的話，在我看來是非常可疑的。我能很快想到的唯一一件事是：“成功是技術問題，我們的技術”。
它似乎適合每個人，總的來說聽起來不錯。但只有在我們為其做 USP 的展會上，我收到了來自另一個組織的人的名片，但使用的是同一個 USP。
因此請記住，必須仔細考慮任何戰略決策（您的 USP 甚至可能比您的公司更長壽）。
錯誤的 USP 示例
正如 Interim 的專家 Vadim Tyan 所解釋的，在我們這個時代，很難為市場提供完全獨特的 TP。但是，由於每個熨斗都給消費者帶來過多的信息和廣告噪音，了解 TP 尤其重要。唯一性被收購方利益的清晰簡明陳述所取代。它也同樣有效，而且通常更好！
制定一個TP，不是從製造商或銷售商的角度來看，而是從消費者的角度來看。似乎每個人都清楚，但在實踐中卻極為罕見。即使在營銷預算巨大的大公司中，災難性錯誤也很常見。
記住著名的酸奶品牌，它的“並非所有的酸奶都是一樣的”！ USP 試圖制定的這個口號不僅沒有幫助增加銷量，反而崩潰了整個酸奶市場。由於消費者認為它與該公司的營銷人員認為的完全不同。 “酸奶，結果沒用！”。
為什麼擁有 USP 很重要
獨特的銷售主張主要以兩種方式使用。
首先，營銷人員使用它來傳達公司的宗旨，並且經常出現在營銷材料中。這有助於確定公司在市場中的地位並吸引潛在客戶。
其次，銷售團隊使用它來將產品與競爭對手進行直接比較。銷售代表應該在與潛在客戶的對話中輕鬆使用一個好的獨特銷售主張，以幫助他們做出購買決定。
獨特的銷售主張優勢
創建一個獨特的銷售主張對您的公司有幾個好處，因為它迫使您思考您的產品或服務的獨特之處以及它如何滿足客戶的需求。最終，當您吸引正確類型的客戶並成功滿足他們的需求時，這些好處會帶來更清晰的銷售計劃和更多的銷售額。
以下是一些最重要的 USP 優勢：
- 闡明貴公司的立場。有些公司有非常具體的銷售主張來定義他們是誰。
- 消除客戶之間的困惑。精心設計的銷售提案將讓客戶清楚您的立場和您提供的服務，從而減少他們對其中任何一個感到困惑的機會。
- 克服客戶的反對意見。當客戶告訴您他們有特定問題或對其他提供商感到失望時，USP 可以通過向您展示您和您的產品和服務的不同之處來幫助您克服它。
- 客戶滿意度。由於您獨特的銷售主張決定了您如何在競爭中脫穎而出，因此可以幫助管理期望並提高客戶滿意度，因為他們清楚地了解您提供的產品以及您的獨特之處，這也增加了他們向其他人介紹您的可能性。 .
結論
正如俄羅斯聯邦政府金融大學大眾傳播與媒體業務系教授Tatyana Kaminskaya所解釋的，需要體現產品的優勢，而不是產品的特點，服務或政策用一個朗朗上口的短語。優勢體現在產品類型（與同類產品相比）、產品使用方式、曝光過程中。
例如，嬰兒車可能與競爭對手製造的嬰兒車不同：
- 它可以輕鬆折疊並放入小型汽車的後備箱；
- 具有出色的越野能力，可以在鄉間小路上使用；
- 它由保溫材料製成。
通常，兩個或三個明顯的優勢不會組合在一個產品中，而每個優勢都針對特定類型的消費者。因此，在確定了競爭優勢後，您可以藉此明確您的目標受眾，並在口號中引用它：“N 公司的嬰兒車立即準備躺在後備箱中！”或者：“她不會在停車場攔你！”
至於政治上的USP，通常是關於他的競爭對手所缺乏的候選人的那些品質或像徵性資本——年輕或經驗、來自選區的出身或職業成就——一切都可以作為USP。
