Benzersiz Satış Önerisi (USP), ürününüzü veya hizmetinizi rakiplerinden farklı kılan şeydir ve müşterinin “Ürününüzü neden satın almalılar?” sorusunu yanıtlar.
İşletmeniz için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak, sizi öne çıkaran faktörleri belirlemek ve sizi müşterinizin ihtiyaçlarına bağlayan bir mesaj oluşturmak anlamına gelir.
Benzersiz satış teklifi nasıl çalışır?
Benzersiz Satış Önerisi (USP), ürün veya hizmetinizi rakiplerinizin ürünlerinden farklı kılar. Bu bazen pazarlama materyallerinde görünen bir slogan olarak kullanılır, ancak USP her zaman bir slogandan daha fazlasıdır. Özünde, sizi benzersiz yapan şey budur.
Birçok kullanıcı için çevrimiçi bir şey satın almanın önündeki engel, her zaman bir nakliye maliyetinin olmasıydı, bu da satın almanın daha pahalı olacağı anlamına geliyordu. O zamanlar Amazon, iki gün içinde ücretsiz olarak gönderilmesiyle benzersizdi. Amazon’un USP’si, müşterilerinin çevrimiçi alışveriş yaparken yaşadığı belirli bir sorunu giderir.
Amazon’un iki günlük gönderim modeli yalnızca çevrimiçi satıcılar arasında benzersiz olmakla kalmadı, aynı zamanda insanların normalde fiziksel bir mağazadan alacakları ürünleri çevrimiçi olarak satın almalarını engelleyebilecek bir engeli de ortadan kaldırdı.
5 adımda USP nasıl oluşturulur
Benzersiz Satış Önerisi, müşterilerinize nasıl hizmet ettiğiniz konusunda neyin farklı ve özel olduğunu ilettiğinden, hem onların ihtiyaçlarını hem de bu ihtiyaçları benzersiz bir şekilde nasıl karşılayabileceğinizi anlamak önemlidir. Bu beş adım, benzersiz satış teklifinizi iyileştirme ve tanımlama sürecinde size rehberlik edecektir.
Hedef kitlenizle başlayın
İşletmenizin benzersiz özelliklerini düşündüğünüzde müşterilerinizle başlamak mantıksız görünebilir, ancak asıl yapmak istediğiniz onların sorunlarını çözmektir. Onlar için neyin en önemli olduğunu ve özellikle işletmenizin bu sorunu nasıl çözebileceğini öğrenin. Satış teklifiniz, bir müşterinin neden sizden satın alması gerektiğini anlatmak için kullandığınız şey olduğundan, ihtiyaçlarını anlamak, sonraki adımların her biri hakkında sizi bilgilendirecektir.
Kendinize aşağıdaki soruları sorun ve cevapların bir listesini yapın:
- Müşterilerim kimler ve sıkıntıları neler?
- Müvekkilim için hangi sorunu çözüyorum?
- Karar verme sürecinde en önemli faktörler nelerdir?
Rakiplerinizi belirleyin ve anlayın
Hedef müşterilerinize ek olarak, rekabetinizi anlamak da önemlidir.
Satış hedeflerinizden biri, kendinizi rakiplerinizden farklı kılmak olmalıdır; bu, onların kim olduklarını ve nasıl çalıştıklarını bilmek anlamına gelir.
Çözümünüzün benzersiz olmasının nedenlerini listeleyin
Ürününüzün veya çözümünüzün rakiplerinizden nasıl farklı olduğunun bir listesini yapın. Örneğin, hiç kimsenin kullanmadığı malzemeleri kullanıyor olabilirsiniz veya kendi üretim süreciniz olabilir.
Benzersiz satış teklifinizi tanımlayın
Hem hedef müşterilerinize hem de rakiplerinize baktıktan ve ürününüze özgü olanın bir listesini çıkardıktan sonra, bunları bir USP’de birleştirebilir ve bu da satış yönetimi stratejinizin temel taşı haline gelebilir.
Sizin için anlamlı olan ancak şirketiniz dışındaki hiç kimse için hiçbir şey ifade etmeyen aşırı teknik dil veya ifadeler kullanmaktan kaçının. Satış teklifiniz bir veya iki cümleyi geçmemelidir.
Benzersiz satış teklifinizi satış stratejinize entegre edin
Satış teklifinizi formüle ettikten sonra, onu genel satış stratejinize entegre etmek önemlidir. Bu, müşterilerle etkileşim kurarken ürünleriniz hakkında konuşma şekliniz olmalı ve tüm pazarlama ve promosyon malzemelerinizde mevcut olmalıdır.
Satış teklifinizi entegre etmenin en önemli yollarından biri, satış ekibinizi, satış sırasında ürünlerinizi konumlandırmak için kullanmak üzere eğitmektir.
Satış görevlileriniz satış sürecinde müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirledikleri için, müşterinize sunulan diğer seçeneklerin aksine sunduğunuz değeri göstermek için USP’yi kullanabilirler.
USP nasıl yazılır
İyi günler, benim adım Akhundov Emil ve 10 yılı aşkın süredir pazarlama yapıyorum. Bugün USP veya Unique Selling Proposition’dan ve onu kullanırken yapılan en yaygın hatalardan bahsediyoruz.
Resmi tanımla başlayalım:
Tanımdan, bunun pazarlama faaliyetinin dayandığı benzersiz ve tekrarlanamaz bir özellik olduğu açıktır. Bu, bir şirketin farklı USP’lere sahip birkaç ürünü olabileceğini dışlamaz, ancak aynı zamanda bir ürünün bu tür 3-4 USP’ye sahip olma ihtimalinin düşük olduğu anlamına gelir.
Pek çok insan, gerçekten çok fazla ve benzersiz bir ticaret teklifi olabilecek bir teklifi (esas olarak bir takas teklifi) karıştırır.
Aynı zamanda, teklif USP ile birlikte harika çalışıyor, çünkü ondan oluşacak ve cazibe unsuru, akılda kalıcılık ve hatta katılım da işe yarayacak. Ve birleştirilemezler.
Hemen tavsiye: Biri size her reklam şirketi için 10 USP teklif ederse, büyük olasılıkla en az 7 tanesi rakipleriniz tarafından zaten kullanılıyor. Bu kadar benzersiz kelime yoktur. Ancak, garip ve kârsız bir durumda olmamak için rakiplerin sitelerini kontrol etmeyi unutmayın.
USP Kuralları
Bir USP yazmayı seçerseniz, bu sadece ürününüzün ve faydalarının bir açıklamasıdır. USP’nin yalnızca üç puanı olmalıdır:
- Belirli – hizmetin doğru açıklaması?
- Benzersizlik – benzersiz olan nedir?
- Etkili – insanlar bundan hoşlanmalı, kendiniz yaparsanız arkadaşlarınıza ve iş arkadaşlarınıza sormaktan çekinmeyin.
Hemen ekleyeceğim – bunlar USP’nin tüm gereksinimleridir, uzun veya kısa olabilir, hepsi her özel duruma bağlıdır, şimdi bir kaç dünyadan USP örneği vereceğiz. yorum yapın daha anlaşılır olacaktır.
USP örnekleri
Çünkü o zaman pazar lideri “Hertz” idi. Bu arada çoğu kişinin bencillik ve gösteriş nedeniyle kabul etmeyeceği bu USP’den sonra Avis’in pazar payı %11’den %35’e yükseldi. Nasıl çalışması gerektiğini gösteren en havalı USP. Çok güçlü bir şirket olduklarını alıcılara iletebildiler – yüzlerce şirket arasında 2. sırayı aldılar, ayrıca çok çalıştıklarını çünkü birinci olmak istediklerini söylediler. Fikir devrimci olmasına rağmen, insanlar her şeyi amaçlandığı gibi anladılar.
Şık bir kelime oyunuyla, her potansiyel müşterinin olmak istediği durumu doğru bir şekilde tanımladılar: “Yükünüzü hızlı ve zamanında teslim edeceğiz ve hiçbir şeyi kırmayacağız.” Bence, bu mükemmel USP.
Şirketle o kadar uzun süredir birlikte olan USP, alıcıların sloganı olarak alıyor. Ancak hem çocuklara hem de tatlılar için para ödeyen ebeveynlere yönelik gerçekten çok başarılı bir USP: “Lezzetli olacak ve ellerinizi yıkamanıza gerek kalmayacak.”
USP’yi bile gördüm – “Ayık hareket edenlerimiz var”, bu da elbette şirketi öne çıkarıyor, ancak bu genel olarak herkesle ilgili olarak çok etik bir teknik değil.
Pek iyi bir fırsat değil
Bir zamanlar, yeni bir USP’nin hızla icat edilmesi gereken kaldırma ve çekiş ekipmanlarının üretiminde çalıştım. Bu şirkete ve sektöre yeni taşındım, sadece birkaç rakip tanıyordum ve varsa onların USP’leri bence çok şüpheliydi. Hemen aklıma gelen tek şey şuydu: “Başarı bir teknoloji meselesidir, bizim teknolojimizdir”.
Ve herkese uygun görünüyor ve genel olarak kulağa hoş geliyor. Ancak sadece USP’yi yaptığımız sergide, başka bir kuruluştan bir kişiden, ancak aynı USP’ye sahip bir kartvizit aldım.
Bu nedenle, herhangi bir stratejik kararın (ve USP’nizin şirketinizden daha uzun ömürlü olabileceğini bile) dikkatlice düşünülmesi gerektiğini unutmayın.
Kötü USP örneği
Interim uzmanı Vadim Tyan‘ın açıkladığı gibi, günümüzde piyasaya tam olarak BENZERSİZ bir TP sunmak zor. Ancak, tüketiciyi her demirden vuran bilgi ve reklam gürültüsünün fazlalığında, ANLAYIŞ TP’si özellikle önemlidir. Benzersizlik, satın alanın yararına ilişkin açık ve özlü bir ifadeyle değiştirilir. Ve aynı şekilde ve çoğu zaman daha iyi çalışır!
Bir TP hazırlamak için üretici veya satıcı tarafından değil, tüketici tarafından bakmak gerekir. Herkese açık görünüyor, ancak pratikte son derece nadirdir. Büyük pazarlama bütçeleri olan büyük şirketlerde bile katastrofik hatalar oldukça yaygındır.
“Tüm yoğurtlar aynı değildir” ile ünlü yoğurt markasını hatırlayın! USP’nin formüle etmeye çalıştığı bu slogan, yalnızca satışları artırmakla kalmadı, yoğurtların tüm pazarını da çökertti. Tüketici, bu şirketin pazarlamacılarının varsaydığından tamamen farklı olduğunu düşündüğünden. “Yoğurtlar, FAYDALI OLMADIĞI ortaya çıkıyor!”.
Bir USP’ye sahip olmak neden önemlidir
Benzersiz satış teklifi esas olarak iki şekilde kullanılır.
Birincisi, pazarlamacılar tarafından şirketin ne hakkında olduğunu iletmek için kullanılır ve genellikle pazarlama materyallerinde bulunur. Bu, şirketin pazardaki konumunu belirlemeye yardımcı olur ve potansiyel müşterileri çeker.
İkincisi, satış ekipleri tarafından ürünleri rakiplerle doğrudan karşılaştırmalı olarak konumlandırmak için kullanılır. İyi bir benzersiz satış teklifi, satış temsilcisi tarafından potansiyel bir müşteriyle bir konuşmada satın alma kararı vermelerine yardımcı olmak için kolayca kullanılmalıdır.
Benzersiz Satış Teklifi Avantajları
Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak, sizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında neyin benzersiz olduğunu ve müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını düşünmeye zorladığı için şirketiniz için çeşitli avantajlara sahiptir. Sonuç olarak, bu avantajlar, doğru türdeki müşterileri çektiğiniz ve ihtiyaçlarını başarıyla karşıladığınız için daha net bir satış planına ve daha fazla satışa yol açar.
İşte en önemli USP avantajlarından bazıları:
- Şirketinizin neyi temsil ettiğini netleştirin. Bazı şirketlerin kim olduklarını tanımlayan çok özel satış teklifleri vardır.
- İstemciler arasındaki kafa karışıklığının giderilmesi. İyi tasarlanmış bir satış teklifi, müşteriye neyi temsil ettiğinizi ve neyi sunduğunuzu net bir şekilde gösterecek ve her iki konuda da kafalarının karışması olasılığını azaltacaktır.
- Müşteri itirazlarının üstesinden gelmek. Bir müşteri size belirli bir sorunu olduğunu veya başka bir sağlayıcıdan hayal kırıklığına uğradığını söylediğinde, USP sizin ve ürünlerinizin ve hizmetlerinizin ne kadar farklı olduğunu size göstererek bu sorunun üstesinden gelmenize yardımcı olabilir.
- Müşteri Memnuniyeti. Benzersiz satış teklifiniz, rekabette nasıl öne çıkacağınızı belirlediğinden, ne sunduğunuzu ve neden benzersiz olduğunuzu net bir şekilde anladıkları için beklentileri yönetmeye ve müşteri memnuniyetini artırmaya yardımcı olabilir, bu da diğer insanlara sizden bahsetme olasılığını artırır. .
Sonuç
Rusya Federasyonu Hükümeti altındaki Finans Üniversitesi Kitle İletişimi ve Medya İşletmesi Bölümü Profesörü Tatyana Kaminskaya‘nın açıkladığı gibi, ürünün özelliklerini değil, avantajı yansıtmak gerekir. , hizmet veya politika akılda kalıcı bir ifadeyle. Avantaj, ürünün türünde (benzerlerine kıyasla), ürünün kullanılma biçiminde, maruz kalma sürecinde bulunabilir.
Örneğin, bir bebek arabası, rakiplerin yaptığı bebek arabalarından farklı olabilir:
- kolayca katlanır ve küçük bir arabanın bagajına sığar;
- mükemmel arazi sürüşü kabiliyetine sahip olduğunu ve kırsal yollarda kullanılabileceğini;
- Isıyı tutan malzemelerden yapılmıştır.
Kural olarak, iki veya üç belirgin avantaj bir üründe birleştirilmezken, her bir avantaj belirli bir tüketici tipine yöneliktir. Bu nedenle, bir rekabet avantajı belirledikten sonra, hedef kitlenizi netleştirebilir ve ona şu sloganla atıfta bulunabilirsiniz: “N şirketinin bebek arabası anında bagajda yatmaya hazır!” Veya: “Seni otoparkta bekletmeyecek!”
Siyasette USP’ye gelince, genellikle bir adayın rakiplerinin sahip olmadığı nitelikleri veya sembolik sermayesi ile ilgilidir – gençlik veya deneyim, seçmen bölgesinden köken veya kariyer başarıları – her şey bir USP olarak çalışabilir.
