En yaygın satış araçlarından biri soğuk aramalardır. Bu, beklemeyen birini aradıkları zamandır.
Plan, doğrudan iletişim yoluyla potansiyel müşterileri çekmeyi içerir. Çeşitli reklam türlerinin ortaya çıkmasıyla birlikte, etkinliklerini kaybettiler, ancak popülerliklerini kaybetmediler. Yöneticiler, potansiyel müşterileri aramaya, onlara hizmet veya mal sunmaya hazır olan tüm çalışan personelini çekmeye devam ediyor. Arayanlar için stresli ve çalışan için zor bir iş. Hazırlanmış soru ve cevaplardan oluşan bir listede bile genellikle olumsuz, agresif tepkiler vardır.
Hangi iş alanlarında soğuk arama kullanılıyor?
Hizmeti kullanmayı kabul eden birini bulmak, mal satın almak için şablon konuşmaları, numara listesine göre aramalar. Soğuk aramanın asıl amacı sizi bir toplantıya getirmektir.
Bu yöntem kullanılır:
- tıp merkezleri;
- güzellik salonları;
- bankalar;
- finansal kuruluşlar;
- nakliye şirketleri;
- malları satan şirketin temsilcileri.
Seçim nedenleri:
- Birkaç bin potansiyel müşteri var. B2b satış komut dosyaları, soğuk aramaların etkinliğini artırır.
- B2c satışlarının uygulanması için geniş bir alıcı yelpazesi. Kabul edilebilir segmentasyona sahip tabana ulaşılamaz, bu nedenle ürüne olan talebin yüksek olması gerekir.
- Başlangıç çok pahalı ve kontrol arzulanan çok şey bırakıyor. Satışları ve ortalama kontrolü başka nasıl artırabilirsiniz?
- Diğer yöntemler tükendi ve gidilecek tek yol soğuk aramalar.
Soğuk çağrı operatörünün hedefleri nelerdir?
Modern endüstri, bu satış yöntemini uygulamak için düzinelerce seçenek sunar. Ancak üçü çoğunlukla kullanılır:
- hazırlanmış bir komut dosyasına göre arama yapın (soğuk arama komut dosyası);
- en başta şirket, hizmet veya ürün hakkında sunum;
- aramadan önce ciddi bir hazırlık.
Bir satış tekniği olarak soğuk aramanın satın almaya yönelik olduğunu düşünmek yanlıştır. Asıl amaç ilgi çekmek! Ve sonra bir temsilci ile görüşmeyi teklif edin. Modern yöneticiler üç hedefi gerçekleştirmek için eğitilirler:
- Minimum. Bilinmesi gereken kişisel verileri içerir: potansiyel müşterinin soyadı, adı ve soyadı. Faiz hakkında bilgi edinin. Bir sekreter veya yönetici, “Pazartesi sabahı arayacağım ve kararınızı açıklayacaksınız, değil mi?”
- Normal. Minimum hedefi içeren her şey. Sadece ticari teklif eklenir. Hatta açılmama ihtimali çok yüksek. Bir garanti olarak, potansiyel müşteriye yeniden yükümlülükler yüklenir.
- Maksimum. Minimum ve normal hedefler artı karar vericiye (müdür, mal sahibi veya vekili) ulaşın. Bu hedefe ulaşılırsa soğuk çağrının etkili olduğu kabul edilir.
Soğuk bir arama için hazırlanmam gerekiyor mu?
İlk 3-4 saniye konuşmanın sonucunu belirleyecektir. İlk izlenimin etkisi, dikkatli hazırlık ve eğitim yoluyla yaratılır. İki aracı aktif olarak kullanmak önemlidir: ses ve bilgi.
Duygusal hazırlık altı aşamadan oluşur:
- Yanıtın her zaman olumlu ve nazik olmayacağını anlayın.
- Süreci yalnızca iyi bir ruh halindeyken başlatın.
- İş deneyimlerinize özel yaşamınızda müdahale etmeyin.
- Pillerinizi şarj etmek için her gün iyi bir şey yapın.
- Kendinize güvenin ve kendinize inanın.
- Gelişmeye istekli olun.
Bilgi meraklısı her zaman elinizin altındadır. Yönetici, ürün, şirket, hizmetle ilgili her türlü soruyu yanıtlamaya hazır olmalıdır. Metin basit, açık ve kolaydır. Müşteri, konuşmanın herhangi bir aşamasında ondan ne istediğini anlamalıdır. Test görüşmeleri yapıp sesinizi dinlemek, ayarlamalar yapmakta fayda var.
Soğuk aramalar nasıl yapılır: adımlar ve teknik?
Soğuk aramaların etkinliği, satış müdürünün konuşma şekline bağlıdır. Temel her zaman aynıdır:
- arama yapmak için güncel taban;
- veritabanının sürekli yenilenmesi ve düzenlenmesi;
- deneyim ve iyileştirme;
- iyi, kanıtlanmış senaryo;
- hazırlık ve kurulum;
- Bir ilk izlenim yaratın.
Böyle bir temel ile harcanan para konusunda endişelenemezsiniz, her şey kısa sürede karşılığını verir. Kârlı bir işbirliğine birkaç aşamada ulaşmak mümkündür.
Aşama 1. Yüksek kaliteli hazırlık, olumlu bir sonucun garantisidir. Doğaçlama uygun değildir çünkü kaotiktir ve bir hedefe götürmez. Yönetici, hizmetin, ürünün artılarını ve eksilerini bilmeli, kendi analizini yapmalı ve senaryoyu ezberlemelidir.
Aşama 2. Müşteri ile iletişim kurun. İlk saniyeler ilk izlenimi yaratır, sonraki on saniye ise onu pekiştirir.
Aşama 3. Müşterinin sempatisini uyandırın. Kendisine sunulanı ve kendisinden isteneni açıkça anlamalıdır.
Aşama 4. Ürünün avantajları hakkında konuşmaya ve müşterinin herhangi bir sorusunu yanıtlamaya hazır olarak sunulması.
Aşama 5. Baskı olmadan itirazlarla aktif çalışma. Yönetici, bakış açısını nazikçe kanıtlar, hazırlanmış argümanlarla cevaplar.
Aşama 6. Anlaşmanın sonucu. İtme sorusu, son adımın temeli olur.
7. Aşama. Ödemeyi yaptıktan sonra eskort. Bu, teslimatı ayarlama, hizmet düzeyi hakkında soru sorma vb. teklifleri içerir.
Sıcak, sıcak, soğuk aramalar
Soğuk ve sıcak aramalar, sıcak aramalarla tamamlanır. Telefonla satış yöntemleri kendilerini iyi kanıtlamıştır, bu nedenle bugün hala kullanılmaktadırlar. Soğuk çağrı operatörü bir ofiste veya çağrı merkezinde çalışabilir.
- Soğuk – denenmemiş bir veri tabanından potansiyel bir müşteriye çağrı, yönetici kişi hakkında hiçbir şey bilmiyor. Bir ürüne veya hizmete ihtiyacı olup olmadığı bile bilinmiyor.
- Sıcak – tekrarlanan çağrı. Potansiyel bir müşteri, şirket ve sağladığı hizmetler hakkında bilgi sahibidir. Amaç, işbirliğini yeniden sağlamaktır.
- Sıcak – potansiyel bir müşteri, şirketle işbirliği yapmayı hedefliyor. Amaç, işlemi olumlu bir sonuca ulaştırmak ve ödemeyi tamamlamaktır.
Reklamın aktif tanıtımı, soğuk çağrıları bir kenara itmeyi mümkün kıldı. Onlar tarafından değiştirildi:
- içeriğe dayalı reklamcılık;
- seo optimizasyonu;
- promosyon vb.
İşinin ehli bir yönetmen tarafından reklam şirketi kurmak, onlarca soğuk aramacının emeği, çağrı merkezi bakımı ve iletişim masraflarından daha ucuza mal olacaktır.
Yetkili tanıtım ve optimizasyon, sitenin uzun vadede tanıtımına yardımcı olacak ve hizmetle ilgilenen potansiyel müşterileri hemen çekecektir. Giderek artan bir şekilde, soğuk aramalar yalnızca tahrişe neden olur ve her yıl etkinlik azalır, reklam ve pazarlamadaki trendleri takip etmeniz gerekir.
