Unikalna propozycja sprzedaży (USP) jest tym, co odróżnia Twój produkt lub usługę od konkurencji i odpowiada na pytanie klienta: „Dlaczego powinni kupić Twój produkt?”.
Stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży dla Twojej firmy oznacza zidentyfikowanie czynników, które Cię wyróżniają i stworzenie przekazu, który łączy Cię z potrzebami Twojego klienta.
Jak działa wyjątkowa propozycja sprzedaży
Unikalna propozycja sprzedaży (USP) odróżnia Twój produkt lub usługę od produktów konkurencji. Jest to czasami używane jako hasło pojawiające się na materiałach marketingowych, ale USP to zawsze coś więcej niż tylko hasło. W gruncie rzeczy to właśnie czyni cię wyjątkowym.
Dla wielu użytkowników barierą kupowania czegokolwiek online był zawsze koszt wysyłki, co oznaczało, że zakup byłby droższy. Amazon był wówczas wyjątkowy, ponieważ został wysłany w ciągu dwóch dni za darmo. USP firmy Amazon rozwiązuje konkretny problem, którego doświadczają klienci podczas zakupów online.
Dwudniowy model wysyłki Amazona był nie tylko wyjątkowy wśród sprzedawców internetowych, ale także usunął barierę, która w przeciwnym razie mogłaby uniemożliwić ludziom kupowanie przez Internet produktów, które normalnie kupowaliby w fizycznym sklepie.
Jak utworzyć USP w 5 krokach
Ponieważ Unikalna Propozycja Sprzedaży komunikuje to, co jest inne i wyjątkowe w tym, jak obsługujesz swoich klientów, ważne jest, aby zrozumieć zarówno ich potrzeby, jak i sposób, w jaki możesz je w wyjątkowy sposób zaspokoić. Te pięć kroków poprowadzi Cię przez proces udoskonalania i definiowania unikalnej propozycji sprzedaży.
Zacznij od grupy docelowej
Rozważanie unikalnych cech swojej firmy może wydawać się sprzeczne z intuicją, kiedy zaczynasz od klientów, ale tak naprawdę chcesz rozwiązać ich problemy. Dowiedz się, co jest dla nich najważniejsze, a w szczególności, jak Twoja firma może rozwiązać ten problem. Ponieważ Twoja propozycja sprzedaży jest tym, czego używasz do komunikowania, dlaczego klient powinien kupić od Ciebie, zrozumienie jego potrzeb poinformuje Cię o każdym z kolejnych kroków.
Zadaj sobie następujące pytania i zrób listę odpowiedzi:
- Kim są moi klienci i jakie są ich problemy?
- Jaki konkretny problem rozwiązuję dla mojego klienta?
- Które czynniki są najważniejsze w procesie podejmowania decyzji?
Zidentyfikuj i zrozum swoich konkurentów
Oprócz docelowych klientów ważne jest również zrozumienie konkurencji.
Jednym z Twoich celów sprzedażowych powinno być odróżnienie się od konkurencji, co oznacza wiedza, kim są i jak działają.
Wymień powody, dla których Twoje rozwiązanie jest wyjątkowe
Zrób listę tego, czym Twój produkt lub rozwiązanie różni się od konkurencji. Na przykład możesz używać materiałów, których nikt inny nie używa, lub możesz mieć własny proces produkcyjny.
Zdefiniuj swoją unikalną propozycję sprzedaży
Po przyjrzeniu się zarówno klientom docelowym, jak i konkurencji i stworzeniu listy tego, co jest unikalne dla Twojego produktu, możesz połączyć je w USP, które mogą stać się podstawą Twojej strategii zarządzania sprzedażą.
Unikaj używania zbyt technicznego języka lub fraz, które mają dla Ciebie sens, ale nic nie znaczą dla nikogo spoza Twojej firmy. Twoja propozycja sprzedaży nie powinna być dłuższa niż jedno lub dwa zdania.
Zintegruj swoją unikalną propozycję sprzedaży ze swoją strategią sprzedaży
Po sformułowaniu propozycji sprzedaży ważne jest, aby zintegrować ją z ogólną strategią sprzedaży. Powinno to stać się sposobem, w jaki mówisz o swoich produktach podczas interakcji z klientami i powinno być obecne we wszystkich materiałach marketingowych i promocyjnych.
Jednym z najważniejszych sposobów na zintegrowanie oferty sprzedaży jest przeszkolenie zespołu sprzedaży, aby używał go do pozycjonowania produktów podczas sprzedaży.
Ponieważ Twoi sprzedawcy identyfikują potrzeby Twoich klientów podczas procesu sprzedaży, mogą użyć USP, aby zademonstrować oferowaną przez Ciebie wartość, w przeciwieństwie do innych opcji dostępnych dla Twojego klienta.
Jak napisać USP
Dzień dobry, nazywam się Akhundov Emil i zajmuję się marketingiem od ponad 10 lat. Dziś mówimy o USP czyli Unique Selling Proposition i najczęstszych błędach w jej stosowaniu.
Zacznijmy od oficjalnej definicji:
Z definicji jasno wynika, że jest to unikalna i niepowtarzalna cecha, na której opiera się działalność marketingowa. Nie wyklucza to, że firma może mieć kilka produktów z różnymi USP, ale oznacza to również, że jeden produkt prawdopodobnie nie będzie miał 3-4 takich USP.
Wiele osób myli ofertę (w zasadzie ofertę handlową), której może być naprawdę dużo i wyjątkowa oferta handlowa.
Jednocześnie oferta świetnie sprawdza się w połączeniu z USP, po prostu dlatego, że będzie z niej zbudowana i sprawdzi się również element atrakcyjności, chwytliwości, a nawet zaangażowania. I nie można ich łączyć.
Natychmiastowa rada: jeśli ktoś oferuje Ci 10 USP dla każdej firmy reklamowej, to najprawdopodobniej co najmniej 7 z nich jest już używanych przez Twoją konkurencję. Nie ma takiej liczby unikalnych słów. Ale nie zapomnij sprawdzić witryn konkurentów, aby nie znaleźć się w niezręcznej i nieopłacalnej sytuacji.
Zasady USP
Jeśli zdecydujesz się napisać USP, jest to po prostu opis Twojego produktu i jego zalet. USP powinien mieć tylko trzy punkty:
- Konkretny — dokładny opis usługi?
- Wyjątkowość — co jest wyjątkowego?
- Skuteczne – ludziom powinno się to podobać, jeśli robisz to sam, nie bój się pytać znajomych i współpracowników.
Dodam od razu – to są wszystkie wymagania dotyczące USP, może być długie lub krótkie, wszystko zależy od konkretnego przypadku, teraz podamy kilka światowych przykładów USP z komentarz, więc będzie jaśniejszy.
Przykłady USP
Ponieważ liderem rynku był wówczas „Hertz”. Nawiasem mówiąc, po tej USP, której wielu nie akceptuje z powodu egoizmu i próżności, udział Avis w rynku wzrósł z 11 do 35%. Najfajniejszy USP, który pokazuje, jak powinien działać. Potrafili przekazać kupującym, że są bardzo silną firmą – 2 miejsce na setki, ponadto powiedzieli, że oni też ciężko pracują, bo chcą być pierwsi. Ludzie rozumieli wszystko zgodnie z zamierzeniami, chociaż pomysł był rewolucyjny.
Szykowna gra słów, trafnie opisali sytuację, w której chce się znaleźć każdy potencjalny klient: „Dostarczymy Twój ładunek szybko i na czas i niczego nie zepsujemy”. Moim zdaniem jest to idealne USP.
USP, który jest w firmie od tak dawna, że kupujący traktują to jako hasło. Ale naprawdę bardzo udana USP, skierowana zarówno do dzieci, jak i rodziców płacących za słodycze: „Będzie pysznie i nie trzeba będzie myć rąk”.
Widziałem nawet USP – „Mamy trzeźwych inicjatorów”, co oczywiście wyróżnia firmę, ale nie jest to bardzo etyczna technika w stosunku do wszystkich w ogóle.
Niezbyt dobra okazja
Kiedyś pracowałem przy produkcji urządzeń dźwigowych i trakcyjnych, gdzie nowy USP musiał zostać szybko wynaleziony. Niedawno przeniosłem się do tej firmy i branży, znałem tylko kilku konkurentów, a ich USP, jeśli w ogóle, byli moim zdaniem bardzo wątpliwi. Jedyne, o czym szybko przyszło mi do głowy, to: „Sukces to kwestia technologii, naszej technologii”.
I wydaje się, że pasuje każdemu i ogólnie brzmi dobrze. Ale dopiero na wystawie, dla której zrobiliśmy USP, otrzymałem wizytówkę od osoby z innej organizacji, ale z tym samym USP.
Dlatego pamiętaj, że każda strategiczna decyzja (a Twój USP może nawet przeżyć Twoją firmę) musi być dokładnie przemyślana.
Przykład złego USP
W naszych czasach trudno jest zaoferować rynkowi dokładnie UNIKALNE TP, jak wyjaśnia Vadim Tyan, ekspert Interim. Jednak w nadmiarze szumu informacyjnego i reklamowego, który dociera do konsumenta z każdego żelazka, ZROZUMIENIE TP ma szczególne znaczenie. Wyjątkowość zastępuje jasne i zwięzłe określenie korzyści nabywcy. I działa równie dobrze, a często nawet lepiej!
Aby sporządzić TP, należy spojrzeć na niego nie od strony producenta lub sprzedawcy, ale od strony konsumenta. Wydaje się to jasne dla wszystkich, ale w praktyce jest to niezwykle rzadkie. Katastrofalne błędy są dość powszechne, nawet w dużych firmach z ogromnymi budżetami marketingowymi.
Przypomnij sobie słynną markę jogurtów z jej „Nie każdy jogurt jest taki sam”! To hasło, które usiłowało sformułować USP, nie tylko nie pomogło zwiększyć sprzedaży, ale załamało cały rynek jogurtów. Ponieważ konsument uznał to za zupełnie inne niż zakładali marketerzy tej firmy. „Jogurty, to NIE PRZYDATNE!”.
Dlaczego posiadanie USP ma znaczenie
Wyjątkowa propozycja sprzedaży wykorzystywana jest głównie na dwa sposoby.
Po pierwsze, jest używany przez marketerów do komunikowania, czym zajmuje się firma i często jest obecny w materiałach marketingowych. Pomaga to określić pozycję firmy na rynku i przyciąga potencjalnych klientów.
Po drugie, jest używany przez zespoły sprzedażowe do pozycjonowania produktów w bezpośrednim porównaniu z konkurencją. Dobra, unikalna propozycja sprzedaży powinna być łatwo wykorzystana przez przedstawiciela handlowego w rozmowie z potencjalnym klientem, aby pomóc mu w podjęciu decyzji o zakupie.
Unikalne korzyści z propozycji sprzedaży
Stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży ma kilka zalet dla Twojej firmy, ponieważ zmusza Cię do zastanowienia się nad tym, co jest wyjątkowe w Twoim produkcie lub usłudze i jak spełnia potrzeby Twojego klienta. Ostatecznie te korzyści prowadzą do bardziej przejrzystego planu sprzedaży i większej sprzedaży, ponieważ przyciągasz odpowiedniego typu klientów i skutecznie zaspokajasz ich potrzeby.
Oto niektóre z najważniejszych korzyści USP:
- Wyjaśnij, co reprezentuje Twoja firma. Niektóre firmy mają bardzo konkretne propozycje sprzedaży, które określają, kim są.
- Rozjaśnianie zamieszania wśród klientów. Dobrze zaprojektowana propozycja sprzedaży wyjaśni klientowi, co reprezentujesz i co oferujesz, zmniejszając ryzyko, że będzie zdezorientowany.
- Przezwyciężanie zastrzeżeń klientów. Kiedy klient powie Ci, że ma konkretny problem lub był rozczarowany innym dostawcą, USP może pomóc Ci to przezwyciężyć, pokazując, jak różnisz się Ty i Twoje produkty i usługi.
- Zadowolenie klienta. Ponieważ Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży decyduje o tym, jak wyróżniasz się na tle konkurencji, może pomóc w zarządzaniu oczekiwaniami i zwiększeniu satysfakcji klientów, ponieważ jasno rozumieją, co oferujesz i dlaczego jesteś wyjątkowy, co również zwiększa prawdopodobieństwo, że powiedzą o Tobie innym osobom. .
Wniosek
Jak wyjaśnia Tatyana Kaminskaya, profesor Wydziału Komunikacji Masowej i Biznesu Medialnego Uniwersytetu Finansowego pod rządami Federacji Rosyjskiej, konieczne jest odzwierciedlenie przewagi, ale nie cechy produktu , usługa lub polityka w jednym chwytliwym zdaniu. Zaletą jest rodzaj produktu (w porównaniu z podobnymi), sposób użycia produktu, proces naświetlania.
Na przykład wózek dziecięcy może różnić się od wózków produkowanych przez konkurencję:
- że łatwo się składa i pasuje do bagażnika małego samochodu;
- że ma doskonałe właściwości przełajowe i może być używany na wiejskiej drodze;
- Jest wykonany z materiałów, które zatrzymują ciepło.
Z reguły dwie lub trzy oczywiste zalety nie są połączone w jednym produkcie, a każda zaleta jest skierowana do określonego typu konsumenta. Dlatego po ustaleniu przewagi konkurencyjnej możesz w ten sposób wyjaśnić grupę docelową i odnieść się do niej w haśle: „Wózek firmy N jest natychmiast gotowy do położenia się w bagażniku!” Albo: „Ona nie zatrzyma cię na parkingu!”
Jeśli chodzi o USP w polityce, to zwykle chodzi o te cechy lub symboliczny kapitał kandydata, których brakuje jego konkurentom – młodość lub doświadczenie, pochodzenie z elektoratu czy osiągnięcia zawodowe – wszystko może działać jako USP.
