Rozwój biznesu w naszych czasach jest niemożliwy bez zaangażowania technologii internetowych. Coraz więcej zakupów dokonuje się online. Aby skutecznie angażować się w marketing online, musisz stosować różne strategie. Jednym z takich narzędzi jest lejek sprzedażowy.
Co to jest lejek sprzedaży?
Technologia ta powstała pod koniec XIX wieku ze względu na fakt, że podaż znacznie przewyższała popyt, istniała bardzo silna konkurencja. Aby walczyć o klientów, przedsiębiorcy wymyślili unikalną wówczas technologię, która jest stosowana do dziś.
Te 4 etapy wyróżniają się w formule AIDA, którą z powodzeniem łączy się w lejek. Teraz trudno sobie wyobrazić te dwa narzędzia osobno. Jeśli klient pomyślnie przejdzie wszystkie 4 etapy, jest uważany za „ciepły”, czyli osobę, która jest gotowa do zakupu produktu bez względu na wszystko.
Jaka jest wartość lejka sprzedażowego?
Przede wszystkim narzędzie to pozwala ocenić efektywność każdego z działów biznesowych: od marketingu po komunikację z klientem. Dodatkowo lejek pozwala oszacować liczbę klientów, którzy przechodzą przez każdy etap.
Konwersja
Konwersja to procent, który pokazuje skuteczność każdego etapu działalności. Rozważ poprzedni przykład. Jeżeli baner reklamowy obejrzało 1000 osób, a tylko 10 odwiedziło witrynę, oznacza to niski współczynnik konwersji. W tym przypadku będzie to 10/1000=0,01 lub procentowo – 1%. Tak niski współczynnik konwersji świadczy o nieskuteczności reklamy.
Możesz również obliczyć konwersję nie dla dwóch oddzielnych etapów, ale dla całego lejka. Na przykład na 10 osób, które odwiedziły witrynę, tylko 5 zadzwoniło do działu sprzedaży. Z tych 5 tylko 1 kupił produkt. Cała konwersja będzie równa 1/1000=0,001=0,1% Wskaźnik 0,1% dla całego lejka jest uważany za średni, ale konwersja 1% dla oddzielnego etapu jest bardzo niskim wynikiem. Pożądane jest, aby było to 10% lub więcej.
Analizując powyższy przykład, możemy dojść do wniosku, że praca działu sprzedaży i samej witryny jest najefektywniej zaaranżowana. Ich konwersja wynosi odpowiednio 50% i 20%.
Zwiększenie konwersji dzięki analizie ruchu w witrynie
Aby zwiększyć konwersję lejka sprzedażowego, musisz śledzić statystyki serwisu. Teraz istnieje wiele skryptów i usług, które pozwalają to zrobić. Takie narzędzia pomogą śledzić konwersję na każdej stronie witryny, a także będzie można zobaczyć główne źródła ruchu.
Cross-selling pomoże zwiększyć konwersję w witrynie. W biznesie termin ten odnosi się do sprzedaży towarzyszącej głównemu zakupowi. Na przykład klient kupił drukarkę w sklepie, a także może być zainteresowany ofertami zakupu kartridża lub papieru. Nie bądź jednak zbyt nachalny, ponieważ sprzedaż krzyżowa jest bardzo denerwująca i odstrasza potencjalnych klientów.
Kolejną sztuczką, która dobrze się sprawdza, jest oferowanie produktów innego producenta. Często zdarza się, że kupujący po prostu nie lubi konkretnego producenta. Niechęć może być spowodowana złymi doświadczeniami z przeszłości. Problem ten dotyczy szczególnie produktów z kategorii gadżetów. Jeśli kupujący opuści stronę bez kupowania produktu, to warto zaproponować mu podobny, ale od innego producenta. Oczywiście cena alternatywy nie powinna być ani niższa, ani wyższa.
