最も一般的なセールス ツールの 1 つはコールド コールです。これは、彼らがそれを予期していない人に電話をかけるときです。
このスキームには、直接的なコミュニケーションを通じて潜在的な顧客を引き付けることが含まれます。さまざまなタイプの広告の出現により、それらは効果を失いましたが、人気はありませんでした.取締役は、潜在的な顧客に電話をかけたり、サービスや商品を提供したりする準備ができている従業員の全スタッフを引き付けています。発信者にとってはストレスがたまり、従業員にとっては大変な仕事です。用意された質問と回答のリストがあっても、しばしば否定的で攻撃的な反応があります。
コールド コールを使用するビジネス分野はどれですか?
テンプレートの会話、サービスの使用に同意する人を見つけるために番号のリストに従って電話をかけ、商品を購入します。コールド コールの主な目的は、あなたを会議に連れて行くことです。
この方法が使用されます：
- 医療センター;
- 美容院;
- 銀行;
- 金融機関;
- 運送会社;
- 商品を販売する会社の代表者
選択の理由:
- 数千人の見込み顧客がいます。 B2b セールス スクリプトにより、コールド コールの効果が高まる
- B2C 販売を実施するための幅広いバイヤー。許容できるセグメンテーションを備えたベースは達成できないため、製品に対する需要は高くなければなりません。
- 手掛かりが高すぎて、小切手が足りない。他にどのように売上と平均小切手を増やすことができますか?
- 他の方法は力尽きており、コールド コールが唯一の方法です。
コールド コール オペレーターの目標は何ですか?
現代の業界は、この販売方法を実装するための多数のオプションを提供しています。ただし、主に使用されるのは次の 3 つです。
- 準備されたスクリプト (コールド コール スクリプト) に従ってコールする;
- 最初に会社、サービス、または製品に関するプレゼンテーション
- 通話前の真剣な準備
営業手法としての勧誘電話が買いを狙っていると考えるのは間違いです。興味を持ってもらうことが最大の目的！そして、代表者と会うことを申し出ます。現代のマネージャーは、次の 3 つの目標を達成するように訓練されています。
- 最低限。 知っておくべき重要な個人データが含まれます: 潜在的なクライアントの姓、名、父称。関心に関する情報を取得します。秘書またはマネージャーは、「月曜日の朝に電話しますが、決定を発表しますよね?」という直接的な質問をする義務があります。
- 通常。 最小ターゲットを含むもの。商用オファーのみが追加されます。開かない可能性も非常に高いです。保証として、潜在的なクライアントに再び義務が課せられます。
- 最大。 最小および通常の目標に加えて、意思決定者 (ディレクター、所有者、または代理) に連絡します。この目標が達成された場合、コールド コールは有効であると見なされます。
コールド コールに備える必要がありますか?
最初の 3 ～ 4 秒で会話の結果が決まります。第一印象の効果は、入念な準備と訓練によって生み出されます。音声と情報という2つのツールを積極的に活用することが重要です。
感情的な準備は、次の 6 つの段階で構成されます。
- 答えが常に肯定的で親切であるとは限らないことを理解してください。
- 機嫌が良いときにのみプロセスを開始してください。
- 私生活における仕事の経験に干渉しないでください。
- 毎日何か良いことをして、エネルギーを充電してください。
- 自分を信頼し、自分を信じてください。
- 進んで改善する
情報通は常に手元にあります。マネージャーは、製品、会社、サービスに関する質問に答える準備ができている必要があります。文章は平易で明快でわかりやすい。クライアントは、会話のどの段階でも、自分が何を望んでいるのかを理解する必要があります。テスト通話をしたり、自分の声を聞いたり、調整したりするのに便利です。
コールド コールのかけ方: 手順とテクニック
コールド コールの有効性は、営業担当者の会話パターンによって異なります。ベースは常に同じです。
- 電話をかけるための最新のベース
- データベースの定期的な補充と編集
- 経験と改善;
- 優れた実証済みのスクリプト;
- 準備とセットアップ;
- 第一印象を与える
このような基盤があれば、費やしたお金を心配する必要はありません。すべてが短期間で完済します。いくつかの段階で有益な協力を達成することが可能です。
ステージ 1. 高品質の準備は、肯定的な結果の保証人です。即興は無秩序で目標につながらないため、不適切です。マネージャーは、サービス、製品の長所と短所を知り、独自の分析を行い、スクリプトを暗記する必要があります。
ステージ 2. クライアントとの連絡を確立します。最初の数秒で第一印象が決まり、次の 10 秒でそれが強化されます。
ステージ 3. クライアントの共感を呼び起こす。彼は、自分に何が提供され、何が求められているかを明確に理解しなければなりません。
ステージ 4. その利点について話し、クライアントの質問に答える準備ができている製品のプレゼンテーション。
ステージ 5. 反対意見を押し付けずに積極的に仕事をする。マネージャーは彼の見解を穏やかに証明し、準備された議論で答えます。
ステージ 6. 契約の締結。プッシュ質問は、最終ステップの基礎になります。
ステージ 7. 支払い後のエスコート。これには、配達の手配、サービスのレベルについての質問などが含まれます。
ウォーム、ホット、コールド コール
コールド コールとウォーム コールは、ホット コールによって補完されます。電話による販売方法は十分に証明されているため、現在でも使用されています。コールド コール オペレーターは、オフィスまたはコール センターで働くことができます。
- コールド – テストされていないデータベースからの潜在的なクライアントへの呼び出し。マネージャーはその人物について何も知りません。彼が製品やサービスを必要としているかどうかさえわかりません。
- ウォーム – 繰り返し電話。潜在的なクライアントは、会社と提供するサービスについて知っています。目標は協力を回復することです。
- ホット – 潜在的なクライアントは、会社との協力を目的としています。目標は、取引を良好な結果に導き、支払いを完了することです。
広告の積極的な宣伝により、コールドコールを脇に置くことが可能になりました.それらは次のものに置き換えられました。
- コンテキスト広告;
- seo の最適化;
- 昇進など
有能な取締役による広告会社の設立は、数十人のコールドコールの仕事、コールセンターの維持、および通信費に支払うよりも費用がかかりません。
有能なプロモーションと最適化は、長期的にサイトを宣伝し、サービスに興味のある潜在的な顧客をすぐに引き付けるのに役立ちます.コールドコールはますます苛立ちを引き起こし、毎年効果が低下するため、広告とマーケティングの傾向を追跡する必要があります.
