Unique Selling Proposition (USP) adalah apa yang membuat produk atau layanan Anda berbeda dari pesaing dan menjawab pertanyaan pelanggan, “Mengapa mereka harus membeli produk Anda?”.
Menciptakan proposisi penjualan yang unik untuk bisnis Anda berarti mengidentifikasi faktor-faktor yang membuat Anda menonjol dan menciptakan pesan yang menghubungkan Anda dengan kebutuhan pelanggan Anda.
Cara kerja proposisi penjualan unik
Unique Selling Proposition (USP) membedakan produk atau layanan Anda dari produk pesaing Anda. Ini terkadang digunakan sebagai slogan yang muncul di materi pemasaran, tetapi USP selalu lebih dari sekadar slogan. Intinya, inilah yang membuat Anda unik.
Bagi banyak pengguna, hambatan untuk membeli sesuatu secara online adalah selalu ada biaya pengiriman, yang berarti pembelian akan lebih mahal. Amazon, pada saat itu, unik karena dikirimkan dalam waktu dua hari secara gratis. USP Amazon mengatasi masalah khusus yang dialami pelanggannya saat berbelanja online.
Model pengiriman dua hari Amazon tidak hanya unik di antara penjual online, tetapi juga menghilangkan penghalang yang mungkin mencegah orang membeli barang secara online yang biasanya mereka beli di toko fisik.
Cara membuat USP dalam 5 langkah
Karena Unique Selling Proposition mengomunikasikan apa yang berbeda dan istimewa tentang bagaimana Anda melayani pelanggan Anda, penting untuk memahami kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut secara unik. Lima langkah ini akan memandu Anda melalui proses menyempurnakan dan mendefinisikan proposisi penjualan unik Anda.
Mulai dengan audiens target Anda
Mungkin tampak berlawanan dengan intuisi untuk memulai dengan pelanggan Anda ketika Anda sedang mempertimbangkan fitur unik bisnis Anda, tetapi yang benar-benar ingin Anda lakukan adalah memecahkan masalah mereka. Cari tahu apa yang paling penting bagi mereka dan, khususnya, bagaimana bisnis Anda dapat mengatasi masalah ini. Karena proposisi penjualan Anda adalah apa yang Anda gunakan untuk mengomunikasikan mengapa pelanggan harus membeli dari Anda, memahami kebutuhan mereka akan memberi tahu Anda tentang setiap langkah selanjutnya.
Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut dan buatlah daftar jawaban:
- Siapa saja klien saya dan apa poin masalah mereka?
- Masalah spesifik apa yang saya pecahkan untuk klien saya?
- Faktor apa yang paling penting dalam proses pengambilan keputusan?
Identifikasi dan pahami pesaing Anda
Selain target pelanggan Anda, penting juga untuk memahami pesaing Anda.
Salah satu tujuan penjualan Anda adalah membedakan diri Anda dari pesaing Anda, yang berarti mengetahui siapa mereka dan bagaimana mereka bekerja.
Buat daftar alasan mengapa solusi Anda unik
Buat daftar bagaimana produk atau solusi Anda berbeda dari pesaing Anda. Misalnya, Anda mungkin menggunakan bahan yang tidak digunakan orang lain, atau Anda mungkin memiliki proses pembuatan sendiri.
Tentukan proposisi penjualan unik Anda
Setelah Anda melihat pelanggan target dan pesaing Anda dan membuat daftar apa yang unik untuk produk Anda, Anda dapat menggabungkannya menjadi USP, yang kemudian dapat menjadi landasan strategi manajemen penjualan Anda.
Hindari menggunakan bahasa atau frasa yang terlalu teknis yang masuk akal bagi Anda tetapi tidak berarti apa-apa bagi siapa pun di luar perusahaan Anda. Proposal penjualan Anda tidak boleh lebih dari satu atau dua kalimat.
Mengintegrasikan proposisi penjualan unik Anda ke dalam strategi penjualan Anda
Setelah Anda merumuskan proposisi penjualan Anda, penting untuk mengintegrasikannya ke dalam strategi penjualan Anda secara keseluruhan. Ini harus menjadi cara Anda berbicara tentang produk Anda saat berinteraksi dengan pelanggan dan harus ada di semua materi pemasaran dan promosi Anda.
Salah satu cara terpenting untuk mengintegrasikan proposisi penjualan Anda adalah dengan melatih tim penjualan Anda untuk menggunakannya untuk memposisikan produk Anda selama penjualan.
Karena tenaga penjualan Anda mengidentifikasi kebutuhan pelanggan Anda selama proses penjualan, mereka dapat menggunakan USP untuk menunjukkan nilai yang Anda tawarkan sebagai lawan dari opsi lain yang tersedia untuk pelanggan Anda.
Selamat siang, nama saya Akhundov Emil dan saya telah melakukan pemasaran selama lebih dari 10 tahun. Hari ini kita berbicara tentang USP atau Unique Selling Proposition dan kesalahan paling umum dalam menggunakannya.
Mari kita mulai dengan definisi resmi:
Dari definisi tersebut jelas bahwa ini adalah karakteristik unik dan tidak dapat diulang yang menjadi dasar aktivitas pemasaran. Ini tidak menutup kemungkinan bahwa sebuah perusahaan mungkin memiliki beberapa produk dengan USP yang berbeda, tetapi ini juga berarti bahwa satu produk tidak mungkin memiliki 3-4 USP seperti itu.
Banyak orang bingung dengan tawaran (pada dasarnya tawaran dagang), yang sebenarnya bisa banyak dan tawaran dagang yang unik.
Pada saat yang sama, tawaran itu bekerja sangat baik dalam hubungannya dengan USP, hanya karena itu akan terdiri dari itu dan unsur daya tarik, daya tarik dan bahkan keterlibatan juga akan bekerja. Dan tidak bisa digabungkan.
Saran segera: jika seseorang menawarkan Anda 10 USP untuk setiap perusahaan periklanan, maka kemungkinan besar setidaknya 7 di antaranya sudah digunakan oleh pesaing Anda. Tidak ada jumlah kata unik seperti itu. Tetapi Anda jangan lupa untuk memeriksa situs-situs pesaing, agar tidak berada dalam situasi yang canggung dan tidak menguntungkan.
Aturan USP
Jika Anda memilih untuk menulis USP, maka itu hanyalah deskripsi produk Anda dan manfaatnya. USP seharusnya hanya memiliki tiga poin:
- Spesifik – deskripsi layanan yang akurat?
- Keunikan – apa yang unik?
- Efektif – orang harus menyukainya, jika Anda melakukannya sendiri, jangan takut untuk bertanya kepada teman dan kolega.
Saya akan segera menambahkan – ini semua persyaratan untuk USP, bisa panjang atau pendek, semuanya tergantung pada setiap kasus tertentu, sekarang kami akan memberikan beberapa contoh dunia USP dengan komen biar lebih jelas.
Contoh USP
Karena pemimpin pasar saat itu adalah “Hertz”. Omong-omong, setelah USP ini, yang tidak akan diterima banyak orang karena keegoisan dan kesombongan, pangsa pasar Avis meningkat dari 11 menjadi 35%. USP paling keren yang menunjukkan cara kerjanya. Mereka mampu menyampaikan kepada pembeli bahwa mereka adalah perusahaan yang sangat kuat – tempat ke-2 dari ratusan, apalagi mereka mengatakan bahwa mereka juga bekerja keras, karena mereka ingin menjadi yang pertama. Orang-orang memahami segala sesuatu sebagaimana dimaksud, meskipun idenya revolusioner.
Sebuah permainan kata-kata yang apik, mereka secara akurat menggambarkan situasi di mana setiap klien potensial ingin menjadi: “Kami akan mengirimkan kargo Anda dengan cepat dan tepat waktu dan tidak akan merusak apa pun.” Menurut pendapat saya, ini adalah USP yang sempurna.
USP, yang telah bersama perusahaan begitu lama sehingga pembeli menganggapnya sebagai slogannya. Tetapi USP yang sangat sukses, yang ditujukan untuk anak-anak dan orang tua yang membayar permen: “Ini akan lezat dan Anda tidak perlu mencuci tangan.”
Saya bahkan melihat USP – “Kami memiliki penggerak yang sadar”, yang tentu saja membuat perusahaan menonjol, tetapi ini bukan teknik yang sangat etis, dalam kaitannya dengan semua orang pada umumnya.
Bukan peluang yang sangat bagus
Pada suatu waktu saya bekerja di produksi peralatan pengangkat dan traksi, di mana USP baru harus segera ditemukan. Saya baru saja pindah ke perusahaan dan industri ini, saya hanya tahu beberapa pesaing dan USP mereka, jika ada, menurut saya sangat meragukan. Satu-satunya hal yang dapat saya pikirkan dengan cepat adalah: “Sukses adalah masalah teknologi, teknologi kita”.
Dan tampaknya cocok untuk semua orang, dan secara umum kedengarannya bagus. Tetapi hanya di pameran tempat kami melakukan USP, saya menerima kartu nama dari seseorang dari organisasi lain, tetapi dengan USP yang sama.
Jadi ingatlah bahwa setiap keputusan strategis (dan USP Anda bahkan mungkin hidup lebih lama dari perusahaan Anda) harus dipertimbangkan dengan cermat.
Contoh USP yang buruk
Saat ini, sulit untuk menawarkan TP UNIK yang tepat kepada pasar, seperti yang dijelaskan oleh Vadim Tyan, seorang pakar di Interim. Namun, di tengah kebisingan informasi dan iklan yang menimpa konsumen dari setiap setrika, TP MEMAHAMI sangat penting. Keunikan digantikan oleh pernyataan yang jelas dan ringkas tentang manfaat pengakuisisi. Dan itu bekerja dengan baik, dan seringkali lebih baik!
Untuk menyusun TP perlu dilihat bukan dari sisi produsen atau penjual, tetapi dari sisi konsumen. Tampaknya jelas bagi semua orang, tetapi dalam praktiknya sangat jarang. Kesalahan katastropik cukup umum, bahkan di perusahaan besar dengan anggaran pemasaran yang besar.
Ingat merek yoghurt yang terkenal, dengan “Tidak semua yoghurt itu sama”! Slogan ini, yang coba dirumuskan oleh USP, tidak hanya membantu meningkatkan penjualan, tetapi menghancurkan seluruh pasar yogurt. Karena konsumen menganggapnya sama sekali berbeda dari asumsi pemasar perusahaan ini. “Yogurt, Ternyata TIDAK BERMANFAAT!”.
Mengapa memiliki USP itu penting
Proposisi penjualan unik digunakan terutama dalam dua cara.
Pertama, digunakan oleh pemasar untuk mengomunikasikan tentang perusahaan dan sering hadir dalam materi pemasaran. Ini membantu menentukan posisi perusahaan di pasar dan menarik pelanggan potensial.
Kedua, digunakan oleh tim penjualan untuk memposisikan produk dalam perbandingan langsung dengan pesaing. Proposisi penjualan unik yang baik harus mudah digunakan oleh tenaga penjualan dalam percakapan dengan calon pelanggan untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian.
Manfaat Proposisi Penjualan Unik
Membuat proposisi penjualan yang unik memiliki beberapa manfaat bagi perusahaan Anda karena memaksa Anda untuk berpikir tentang apa yang unik tentang produk atau layanan Anda dan bagaimana hal itu memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Pada akhirnya, manfaat ini mengarah pada rencana penjualan yang lebih jelas dan lebih banyak penjualan saat Anda menarik jenis pelanggan yang tepat dan berhasil memenuhi kebutuhan mereka.
Berikut adalah beberapa manfaat USP yang paling signifikan:
- Perjelas apa yang diperjuangkan perusahaan Anda. Beberapa perusahaan memiliki proposisi penjualan yang sangat spesifik yang menentukan siapa mereka.
- Menghilangkan kebingungan di antara klien. Proposal penjualan yang dirancang dengan baik akan menjelaskan kepada klien apa yang Anda perjuangkan dan apa yang Anda tawarkan, mengurangi kemungkinan mereka akan bingung tentang keduanya.
- Mengatasi keberatan pelanggan. Saat pelanggan memberi tahu Anda bahwa mereka memiliki masalah tertentu atau kecewa dengan penyedia lain, USP dapat membantu Anda mengatasinya dengan menunjukkan perbedaan Anda dan produk serta layanan Anda.
- Kepuasan Pelanggan. Karena proposisi penjualan unik Anda menentukan bagaimana Anda menonjol dari persaingan, ini dapat membantu mengelola harapan dan meningkatkan kepuasan pelanggan karena mereka memahami dengan jelas apa yang Anda tawarkan dan mengapa Anda unik, yang juga meningkatkan kemungkinan mereka akan memberi tahu orang lain tentang Anda. .
Kesimpulan
Seperti yang dijelaskan Tatyana Kaminskaya, Profesor Departemen Komunikasi Massa dan Bisnis Media Universitas Keuangan di bawah Pemerintah Federasi Rusia, perlu untuk mencerminkan keunggulan, tetapi bukan karakteristik produk. , layanan atau kebijakan dalam satu frasa yang menarik. Keunggulannya bisa dilihat dari jenis produk (dibandingkan dengan yang sejenis), cara produk digunakan, proses pemaparan.
Misalnya, kereta dorong bayi mungkin berbeda dari kereta dorong yang dibuat oleh pesaing:
- dapat dilipat dengan mudah dan masuk ke bagasi mobil kecil;
- memiliki kemampuan lintas alam yang sangat baik dan dapat digunakan di jalan pedesaan;
- Terbuat dari bahan yang menahan panas.
Sebagai aturan, dua atau tiga keunggulan yang jelas tidak digabungkan dalam satu produk, sedangkan masing-masing keunggulan ditujukan untuk jenis konsumen tertentu. Oleh karena itu, setelah menentukan keunggulan kompetitif, Anda dapat dengan demikian mengklarifikasi audiens target Anda dan merujuknya ke dalam slogan: “Kereta dorong perusahaan N langsung siap untuk berbaring di bagasi!” Atau: “Dia tidak akan menahanmu di tempat parkir!”
Adapun USP dalam politik, biasanya tentang kualitas atau modal simbolis seorang kandidat yang tidak dimiliki oleh pesaingnya – pemuda atau pengalaman, asal-usul daerah pemilihan atau pencapaian karier – semuanya dapat berfungsi sebagai USP.
