La proposition de vente unique (USP) est ce qui différencie votre produit ou service de la concurrence et répond à la question du client : « Pourquoi devrait-il acheter votre produit ? ».
Créer une proposition de vente unique pour votre entreprise signifie identifier les facteurs qui vous distinguent et créer un message qui vous relie aux besoins de vos clients.
Fonctionnement de la proposition de vente unique
Une proposition de vente unique (USP) différencie votre produit ou service des produits de vos concurrents. Ceci est parfois utilisé comme un slogan qui apparaît sur les supports marketing, mais l’USP est toujours plus qu’un simple slogan. En substance, c’est ce qui vous rend unique.
Pour de nombreux utilisateurs, l’obstacle à l’achat de quoi que ce soit en ligne était qu’il y avait toujours des frais d’expédition, ce qui signifiait que l’achat serait plus cher. Amazon, à l’époque, était unique en ce sens qu’il expédiait gratuitement en deux jours. L’USP d’Amazon résout un problème spécifique rencontré par ses clients lors de leurs achats en ligne.
Non seulement le modèle d’expédition en deux jours d’Amazon était unique parmi les vendeurs en ligne, mais il supprimait également un obstacle qui pourrait autrement empêcher les gens d’acheter en ligne des articles qu’ils achèteraient normalement dans un magasin physique.
Comment créer une USP en 5 étapes
Parce que la proposition de vente unique communique ce qui est différent et spécial dans la façon dont vous servez vos clients, il est important de comprendre à la fois leurs besoins et comment vous pouvez répondre à ces besoins de manière unique. Ces cinq étapes vous guideront tout au long du processus d’affinement et de définition de votre proposition de vente unique.
Commencez par votre public cible
Il peut sembler contre-intuitif de commencer par vos clients lorsque vous considérez les caractéristiques uniques de votre entreprise, mais ce que vous voulez vraiment faire, c’est résoudre leurs problèmes. Découvrez ce qui compte le plus pour eux et, en particulier, comment votre entreprise peut résoudre ce problème. Étant donné que votre proposition de vente est ce que vous utilisez pour communiquer pourquoi un client devrait acheter chez vous, la compréhension de ses besoins vous informera sur chacune des étapes suivantes.
Posez-vous les questions suivantes et faites une liste de réponses :
- Qui sont mes clients et quels sont leurs points faibles ?
- Quel problème spécifique vais-je résoudre pour mon client ?
- Quels sont les facteurs les plus importants dans le processus de prise de décision ?
Identifiez et comprenez vos concurrents
En plus de vos clients cibles, il est également important de comprendre votre concurrence.
L’un de vos objectifs de vente devrait être de vous différencier de vos concurrents, ce qui signifie savoir qui ils sont et comment ils fonctionnent.
Énumérez les raisons pour lesquelles votre solution est unique
Faites une liste de la façon dont votre produit ou solution diffère de votre concurrent. Par exemple, vous pouvez utiliser des matériaux que personne d’autre n’utilise, ou vous pouvez avoir votre propre processus de fabrication.
Définissez votre proposition de vente unique
Une fois que vous avez examiné à la fois vos clients cibles et vos concurrents et établi une liste de ce qui est unique à votre produit, vous pouvez les combiner dans une USP, qui peut alors devenir la pierre angulaire de votre stratégie de gestion des ventes.
Évitez d’utiliser un langage trop technique ou des phrases qui ont du sens pour vous mais qui ne signifient rien pour quiconque en dehors de votre entreprise. Votre proposition commerciale ne doit pas dépasser une ou deux phrases.
Intégrez votre proposition de vente unique dans votre stratégie de vente
Une fois que vous avez formulé votre proposition de vente, il est important de l’intégrer à votre stratégie de vente globale. Cela devrait devenir la façon dont vous parlez de vos produits lorsque vous interagissez avec les clients et devrait être présent dans tous vos supports marketing et promotionnels.
L’un des moyens les plus importants d’intégrer votre proposition de vente est de former votre équipe de vente à l’utiliser pour positionner vos produits lors des ventes.
Parce que vos vendeurs identifient les besoins de vos clients au cours du processus de vente, ils peuvent utiliser l’USP pour démontrer la valeur que vous offrez par opposition aux autres options disponibles pour votre client.
Comment rédiger une USP
Bonjour, je m’appelle Akhundov Emil et je fais du marketing depuis plus de 10 ans. Aujourd’hui, nous parlons d’USP ou Unique Selling Proposition et des erreurs les plus courantes dans son utilisation.
Commençons par la définition officielle :
D’après la définition, il est clair qu’il s’agit d’une caractéristique unique et non reproductible sur laquelle repose l’activité de marketing. Cela n’exclut pas qu’une entreprise puisse avoir plusieurs produits avec des USP différentes, mais cela signifie également qu’un produit n’a probablement pas 3 à 4 USP de ce type.
Beaucoup de gens confondent une offre (essentiellement une offre commerciale), dont il peut vraiment y avoir beaucoup et une offre commerciale unique.
Dans le même temps, l’offre fonctionne très bien en conjonction avec l’USP, simplement parce qu’elle en sera composée et que l’élément d’attraction, d’accroche et même d’implication fonctionnera également. Et ils ne peuvent pas être combinés.
Conseil immédiat : si quelqu’un vous offre 10 USP pour chaque régie publicitaire, il est fort probable qu’au moins 7 d’entre elles soient déjà utilisées par vos concurrents. Il n’y a pas un tel nombre de mots uniques. Mais vous n’oubliez pas de vérifier les sites des concurrents, afin de ne pas vous retrouver dans une situation gênante et non rentable.
Règles USP
Si vous choisissez d’écrire une USP, il s’agit simplement d’une description de votre produit et de ses avantages. L’USP ne devrait avoir que trois points :
- Spécifique – description précise du service ?
- Unicité : qu’est-ce qui est unique ?
- Efficace : les gens devraient l’apprécier. Si vous le faites vous-même, n’hésitez pas à demander à vos amis et collègues.
J’ajouterai tout de suite – ce sont toutes les exigences de l’USP, cela peut être long ou court, tout dépend de chaque cas spécifique, maintenant nous allons donner quelques exemples mondiaux d’USP avec un commentaire, ce sera plus clair.
Exemples USP
Parce que le leader du marché était alors « Hertz ». Soit dit en passant, après cette USP, que beaucoup n’accepteront pas par égoïsme et vanité, la part de marché d’Avis est passée de 11 à 35 %. L’USP la plus cool qui montre comment cela devrait fonctionner. Ils ont pu faire comprendre aux acheteurs qu’ils étaient une entreprise très solide – 2e place sur des centaines, de plus, ils ont dit qu’ils travaillaient aussi dur, car ils voulaient être les premiers. Les gens ont tout compris comme prévu, même si l’idée était révolutionnaire.
Un jeu de mots chic, ils ont décrit avec précision la situation dans laquelle chaque client potentiel veut être : « Nous livrerons votre cargaison rapidement et à temps et ne casserons rien. » À mon avis, c’est l’USP parfaite.
USP, qui fait partie de l’entreprise depuis si longtemps que les acheteurs en font son slogan. Mais une USP vraiment très réussie, qui s’adresse aussi bien aux enfants qu’aux parents qui paient pour des sucreries : « Ce sera délicieux et vous n’aurez pas besoin de vous laver les mains. »
J’ai même vu l’USP – « Nous avons des déménageurs sobres », ce qui bien sûr distingue l’entreprise, mais ce n’est pas une technique très éthique, par rapport à tout le monde en général.
Ce n’est pas une très bonne opportunité
À une certaine époque, j’ai travaillé dans la production d’équipements de levage et de traction, où une nouvelle USP devait être rapidement inventée. J’ai récemment emménagé dans cette entreprise et cette industrie, je ne connaissais que quelques concurrents et leurs USP, le cas échéant, étaient très douteux à mon avis. La seule chose à laquelle je pouvais penser rapidement était : « Le succès est une question de technologie, notre technologie ».
Et ça semble convenir à tout le monde, et en général ça sonne bien. Mais seulement à l’exposition pour laquelle nous avons fait l’USP, j’ai reçu une carte de visite d’une personne d’une autre organisation, mais avec le même USP.
N’oubliez donc pas que toute décision stratégique (et votre USP peut même survivre à votre entreprise) doit être mûrement réfléchie.
Mauvais exemple USP
A notre époque, il est difficile de proposer au marché exactement UN TP UNIQUE, comme l’explique Vadim Tyan, expert chez Interim. Mais, dans l’excès d’informations et de bruits publicitaires qui frappent le consommateur à chaque fer à repasser, la COMPRÉHENSION TP revêt une importance particulière. L’unicité est remplacée par une déclaration claire et concise de l’avantage de l’acquéreur. Et ça marche aussi bien, et souvent mieux !
Pour rédiger un TP, il faut le regarder non pas du côté du fabricant ou du vendeur, mais du côté du consommateur. Cela semble être clair pour tout le monde, mais c’est extrêmement rare dans la pratique. Les erreurs catastrophiques sont assez courantes, même dans les grandes entreprises avec d’énormes budgets marketing.
Souvenez-vous de la célèbre marque de yaourt, avec son « Tous les yaourts ne se valent pas » ! Ce slogan, que l’USP a tenté de formuler, non seulement n’a pas aidé à augmenter les ventes, mais a fait s’effondrer tout le marché des yaourts. Étant donné que le consommateur le considérait comme complètement différent de ce que supposaient les spécialistes du marketing de cette société. « Les yaourts, ça s’avère PAS UTILE ! ».
Pourquoi avoir un USP est important
La proposition de vente unique est utilisée principalement de deux manières.
Premièrement, il est utilisé par les spécialistes du marketing pour communiquer sur ce qu’est l’entreprise et est souvent présent dans les supports marketing. Cela permet de déterminer la position de l’entreprise sur le marché et d’attirer des clients potentiels.
Deuxièmement, il est utilisé par les équipes commerciales pour positionner les produits en comparaison directe avec les concurrents. Une bonne proposition de vente unique doit être facilement utilisée par le représentant commercial dans une conversation avec un client potentiel pour l’aider à prendre une décision d’achat.
Avantages de la proposition de vente unique
La création d’une proposition de vente unique présente plusieurs avantages pour votre entreprise, car elle vous oblige à réfléchir à ce qui est unique dans votre produit ou service et à la manière dont il répond aux besoins de votre client. En fin de compte, ces avantages conduisent à un plan de vente plus clair et à plus de ventes à mesure que vous attirez le bon type de clients et répondez avec succès à leurs besoins.
Voici quelques-uns des avantages les plus importants de l’USP :
- Clarifiez ce que représente votre entreprise. Certaines entreprises ont des propositions de vente très spécifiques qui définissent qui elles sont.
- Dissiper la confusion chez les clients. Une proposition de vente bien conçue indiquera clairement au client ce que vous représentez et ce que vous proposez, ce qui réduira le risque qu’il soit confus à propos de l’un ou l’autre.
- Surmonter les objections des clients. Lorsqu’un client vous dit qu’il a un problème particulier ou qu’il a été déçu par un autre fournisseur, l’USP peut vous aider à le surmonter en vous montrant en quoi vous et vos produits et services êtes différents.
- Satisfaction client. Étant donné que votre proposition de vente unique détermine la manière dont vous vous démarquez de la concurrence, elle peut vous aider à gérer les attentes et à accroître la satisfaction des clients, car ils comprennent clairement ce que vous proposez et pourquoi vous êtes unique, ce qui augmente également la probabilité qu’ils parlent de vous à d’autres personnes. .
Conclusion
Comme l’explique Tatyana Kaminskaya, professeur au Département des communications de masse et des affaires médiatiques de l’Université financière du gouvernement de la Fédération de Russie, il est nécessaire de refléter l’avantage, mais pas les caractéristiques du produit , service ou politique en une phrase accrocheuse. L’avantage réside dans le type de produit (par rapport à des produits similaires), dans la manière dont le produit est utilisé, dans le processus d’exposition.
Par exemple, une poussette pour bébé peut être différente des poussettes fabriquées par des concurrents :
- qu’il se plie facilement et rentre dans le coffre d’une petite voiture ;
- qu’il a une excellente capacité de cross-country et peut être utilisé sur une route de campagne ;
- Il est fabriqué à partir de matériaux qui retiennent la chaleur.
En règle générale, deux ou trois avantages évidents ne sont pas combinés dans un seul produit, alors que chaque avantage s’adresse à un certain type de consommateur. Par conséquent, après avoir déterminé un avantage concurrentiel, vous pouvez ainsi clarifier votre public cible et y faire référence dans le slogan : « La poussette de la société N est instantanément prête à s’allonger dans le coffre ! » Ou : « Elle ne vous retiendra pas dans le parking ! »
Quant à l’USP en politique, il s’agit généralement des qualités ou du capital symbolique d’un candidat qui manquent à ses concurrents – jeunesse ou expérience, origine de la localité électorale ou réalisations professionnelles – tout peut fonctionner comme une USP.
