L’appel impromptu est l’un des outils de vente les plus courants. C’est quand ils appellent quelqu’un qui ne s’y attend pas.
Le programme consiste à attirer des clients potentiels grâce à une communication directe. Avec l’avènement de divers types de publicité, ils ont perdu leur efficacité, mais pas leur popularité. Les directeurs attirent toujours toute une équipe d’employés prêts à appeler des clients potentiels, à leur proposer des services ou des biens. C’est stressant pour les appelants et un travail difficile pour l’employé. Même avec une liste de questions et de réponses préparées, il y a souvent des réactions négatives et agressives.
Quels secteurs d’activité utilisent le démarchage téléphonique ?
Modèles de conversations, appels selon la liste des numéros afin de trouver quelqu’un qui accepte d’utiliser le service, acheter des biens. L’objectif principal d’un appel à froid est de vous amener à une réunion.
Cette méthode est utilisée :
- centres médicaux ;
- instituts de beauté ;
- les banques ;
- organismes financiers ;
- entreprises de transport ;
- les représentants de l’entreprise vendant les marchandises.
Raisons de choisir :
- Il existe plusieurs milliers de clients potentiels. Les scripts de vente B2b augmentent l’efficacité des appels impromptus.
- Un large éventail d’acheteurs pour la mise en œuvre des ventes b2c. La base avec une segmentation acceptable est inaccessible, la demande pour le produit doit donc être élevée.
- Le plomb est trop cher et le chèque laisse beaucoup à désirer. Sinon, comment pouvez-vous augmenter vos ventes et votre chèque moyen ?
- Les autres moyens se sont essoufflés et les appels impromptus sont la seule solution.
Quels sont les objectifs d’un opérateur de démarchage ?
L’industrie moderne offre des dizaines d’options pour mettre en œuvre cette méthode de vente. Mais trois sont principalement utilisés :
- appel selon un script préparé (script d’appel à froid) ;
- présentation de l’entreprise, du service ou du produit au tout début ;
- préparation sérieuse avant l’appel.
C’est une erreur de penser que le démarchage téléphonique en tant que technique de vente vise à acheter. L’objectif principal est d’intéresser! Et proposez ensuite de rencontrer un représentant. Les managers modernes sont formés pour remplir trois objectifs :
- Minimum. Comprend des données personnelles qu’il est important de connaître : le nom, le prénom et le patronyme du client potentiel. Obtenir des informations sur les intérêts. Une secrétaire ou un responsable est obligé par une question directe : « J’appellerai lundi matin et vous annoncerez votre décision, n’est-ce pas ? ».
- Normal. Tout ce qui inclut l’objectif minimum. Seule l’offre commerciale est ajoutée. La probabilité qu’il ne soit même pas ouvert est très élevée. En garantie, des obligations sont à nouveau imposées au client potentiel.
- Maximum Cibles minimales et normales, plus contact avec le décideur (directeur, propriétaire ou adjoint). Si cet objectif est atteint, alors l’appel à froid est considéré comme efficace.
Dois-je me préparer à un appel à froid ?
Les 3-4 premières secondes détermineront le résultat de la conversation. L’effet de la première impression est créé par une préparation et une formation minutieuses. Il est important d’utiliser activement deux outils : la voix et l’information.
La préparation émotionnelle comprend six étapes :
- Comprenez que la réponse ne sera pas toujours positive et aimable.
- Démarrez le processus uniquement de bonne humeur.
- N’interférez pas avec vos expériences professionnelles dans votre vie personnelle.
- Faites quelque chose de bien chaque jour pour recharger vos batteries.
- Faites-vous confiance et croyez en vous.
- Soyez prêt à vous améliorer.
L’information est toujours à portée de main. Le responsable doit être prêt à répondre à toute question sur le produit, l’entreprise, le service. Le texte est simple, clair et facile. Le client doit comprendre ce qu’il attend de lui à chaque étape de la conversation. Il est utile de faire des appels de test et d’écouter votre voix, de faire des ajustements.
Comment passer des appels à froid : étapes et technique ?
L’efficacité des appels à froid dépend du modèle de conversation du directeur des ventes. La base est toujours la même :
- base à jour pour passer des appels ;
- réapprovisionnement et édition constants de la base de données ;
- expérience et amélioration ;
- bon script éprouvé ;
- préparation et mise en place ;
- Faites une première impression.
Avec une telle base, vous ne pouvez pas vous soucier de l’argent dépensé, tout sera rentabilisé en peu de temps. Il est possible de réaliser une coopération fructueuse en plusieurs étapes.
Étape 1. Une préparation de haute qualité est le garant d’un résultat positif. L’improvisation est inappropriée car elle est chaotique et ne mène pas à un but. Le responsable doit connaître le pour et le contre du service, du produit, mener sa propre analyse et mémoriser le script.
Étape 2. Établir le contact avec le client. Les premières secondes créent la première impression, les dix secondes suivantes la renforcent.
Étape 3. Susciter la sympathie du client. Il doit bien comprendre ce qu’on lui offre et ce qu’on attend de lui.
Étape 4. Présentation du produit prêt à parler de ses avantages et à répondre à toute question du client.
Étape 5. Travail actif avec des objections sans pression. Le manager prouve doucement son point de vue, répond avec des arguments préparés.
Étape 6. Conclusion de l’affaire. La question push devient la base de l’étape finale.
Étape 7. Escorter après avoir effectué le paiement. Cela inclut les offres pour organiser la livraison, poser des questions sur le niveau de service, etc.
Appels chaleureux, chauds, froids
Les appels froids et chauds sont complétés par des appels chauds. Les méthodes de vente par téléphone ont fait leurs preuves, elles sont donc encore utilisées aujourd’hui. Un opérateur d’appel à froid peut travailler dans un bureau ou un centre d’appels.
- Froid – un appel à un client potentiel à partir d’une base de données non testée, le responsable ne sait rien de la personne. On ne sait même pas s’il a besoin d’un produit ou d’un service.
- Chaud – appel répété. Un client potentiel connaît l’entreprise et les services qu’elle fournit. L’objectif est de rétablir la coopération.
- Hot – un client potentiel vise la coopération avec l’entreprise. L’objectif est d’amener la transaction à un résultat positif et de finaliser le paiement.
La promotion active de la publicité a permis d’écarter les démarchages téléphoniques. Ils ont été remplacés par :
- publicité contextuelle ;
- optimisation du référencement ;
- promotion, etc.
Mettre en place une agence de publicité par un directeur compétent coûtera moins cher que de payer le travail de dizaines de démarchés, l’entretien d’un centre d’appels et les frais de communication.
Une promotion et une optimisation compétentes aideront à promouvoir le site à long terme et à attirer immédiatement des clients potentiels intéressés par le service. De plus en plus, les appels à froid ne causent que de l’irritation et chaque année, l’efficacité diminue, vous devez suivre les tendances en matière de publicité et de marketing.
