Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là yếu tố làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và trả lời câu hỏi của khách hàng, “Tại sao họ nên mua sản phẩm của bạn?”.
Tạo một đề xuất bán hàng độc đáo cho doanh nghiệp của bạn có nghĩa là xác định các yếu tố khiến bạn nổi bật và tạo ra một thông điệp kết nối bạn với nhu cầu của khách hàng.
Cách hoạt động của đề xuất bán hàng độc đáo
Đề xuất Bán hàng Độc nhất (USP) phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này đôi khi được sử dụng như một khẩu hiệu xuất hiện trên các tài liệu tiếp thị, nhưng USP luôn không chỉ là một khẩu hiệu. Về bản chất, đây là điều khiến bạn trở nên độc nhất.
Đối với nhiều người dùng, rào cản khi mua bất cứ thứ gì trực tuyến là luôn có chi phí vận chuyển liên quan, có nghĩa là mua sẽ đắt hơn. Amazon, vào thời điểm đó, đặc biệt ở chỗ nó được giao hàng miễn phí trong vòng hai ngày. USP của Amazon giải quyết một vấn đề cụ thể mà khách hàng của họ gặp phải khi mua sắm trực tuyến.
Mô hình vận chuyển trong hai ngày của Amazon không chỉ là duy nhất đối với những người bán hàng trực tuyến, nó còn loại bỏ một rào cản có thể ngăn cản mọi người mua các mặt hàng trực tuyến mà họ thường mua ở một cửa hàng thực.
Cách tạo USP trong 5 bước
Bởi vì Đề xuất Bán hàng Độc nhất truyền đạt những gì khác biệt và đặc biệt về cách bạn phục vụ khách hàng của mình, điều quan trọng là phải hiểu cả nhu cầu của họ và cách bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó một cách độc đáo. Năm bước này sẽ hướng dẫn bạn quá trình tinh chỉnh và xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn.
Bắt đầu với đối tượng mục tiêu của bạn
Bắt đầu với khách hàng khi bạn đang xem xét các tính năng độc đáo của doanh nghiệp có vẻ trái ngược với trực giác, nhưng điều bạn thực sự muốn làm là giải quyết vấn đề của họ. Tìm hiểu điều gì quan trọng nhất đối với họ và đặc biệt là cách doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết vấn đề này. Vì đề xuất bán hàng của bạn là những gì bạn sử dụng để truyền đạt lý do tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn, việc hiểu nhu cầu của họ sẽ thông báo cho bạn về từng bước tiếp theo.
Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau và lập danh sách các câu trả lời:
- Khách hàng của tôi là ai và họ gặp khó khăn gì?
- Tôi đang giải quyết vấn đề cụ thể nào cho khách hàng của mình?
- Yếu tố nào là quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định?
Xác định và hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn
Ngoài khách hàng mục tiêu của bạn, điều quan trọng là phải hiểu sự cạnh tranh của bạn.
Một trong những mục tiêu bán hàng của bạn nên tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, có nghĩa là biết họ là ai và họ hoạt động như thế nào.
Liệt kê các lý do tại sao giải pháp của bạn là duy nhất
Lập danh sách xem sản phẩm hoặc giải pháp của bạn khác với đối thủ cạnh tranh như thế nào. Ví dụ: bạn có thể đang sử dụng vật liệu mà không ai khác đang sử dụng hoặc bạn có thể có quy trình sản xuất của riêng mình.
Xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn
Khi bạn đã xem xét cả khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của mình và đưa ra danh sách những điểm độc đáo cho sản phẩm của mình, bạn có thể kết hợp chúng thành USP, sau đó có thể trở thành nền tảng trong chiến lược quản lý bán hàng của bạn.
Tránh sử dụng ngôn ngữ hoặc cụm từ kỹ thuật quá có ý nghĩa đối với bạn nhưng không có ý nghĩa gì đối với bất kỳ ai bên ngoài công ty của bạn. Đề xuất bán hàng của bạn không nên dài hơn một hoặc hai câu.
Tích hợp đề xuất bán hàng độc đáo vào chiến lược bán hàng của bạn
Khi bạn đã xây dựng đề xuất bán hàng của mình, điều quan trọng là phải tích hợp nó vào chiến lược bán hàng tổng thể của bạn. Đây sẽ trở thành cách bạn nói về sản phẩm của mình khi tương tác với khách hàng và nên xuất hiện trong tất cả các tài liệu tiếp thị và quảng cáo của bạn.
Một trong những cách quan trọng nhất để tích hợp đề xuất bán hàng của bạn là đào tạo nhóm bán hàng của bạn sử dụng đề xuất đó để định vị sản phẩm của bạn trong quá trình bán hàng.
Vì nhân viên bán hàng của bạn xác định được nhu cầu của khách hàng trong quá trình bán hàng, họ có thể sử dụng USP để chứng minh giá trị mà bạn cung cấp thay vì các tùy chọn khác có sẵn cho khách hàng của bạn.
Cách viết USP
Xin chào, tên tôi là Akhundov Emil và tôi đã làm công việc tiếp thị được hơn 10 năm. Hôm nay chúng ta đang nói về USP hoặc Đề xuất bán hàng độc nhất và những sai lầm phổ biến nhất khi sử dụng nó.
Hãy bắt đầu với định nghĩa chính thức:
Từ định nghĩa, rõ ràng đây là một đặc điểm duy nhất và không thể lặp lại mà hoạt động tiếp thị dựa trên. Điều này không loại trừ trường hợp một công ty có thể có một số sản phẩm với các USP khác nhau, nhưng điều đó cũng có nghĩa là một sản phẩm khó có thể có 3-4 USP như vậy.
Rất nhiều người nhầm lẫn với một lời đề nghị (về cơ bản là một đề nghị thương mại), trong đó thực sự có thể có rất nhiều và một đề nghị thương mại duy nhất.
Đồng thời, ưu đãi hoạt động tuyệt vời khi kết hợp với USP, đơn giản vì nó sẽ được tạo thành từ nó và yếu tố thu hút, catchiness và thậm chí cả sự tham gia cũng sẽ hoạt động. Và chúng không thể được kết hợp với nhau.
Lời khuyên ngay lập tức: nếu ai đó cung cấp cho bạn 10 USP cho mỗi công ty quảng cáo, thì rất có thể ít nhất 7 trong số đó đã được đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng. Không có số lượng từ duy nhất như vậy. Nhưng bạn cũng đừng quên kiểm tra trang web của các đối thủ, để không rơi vào tình huống khó xử và không có lãi.
Quy tắc USP
Nếu bạn chọn viết USP, thì đó chỉ đơn giản là mô tả về sản phẩm của bạn và lợi ích của nó. USP chỉ nên có ba điểm:
- Mô tả cụ thể – chính xác về dịch vụ?
- Tính độc đáo – độc đáo là gì?
- Hiệu quả – mọi người sẽ thích điều đó, nếu bạn tự làm, đừng ngại hỏi bạn bè và đồng nghiệp.
Tôi sẽ bổ sung ngay – đây là tất cả các yêu cầu đối với USP, có thể dài hoặc ngắn, tất cả phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, bây giờ chúng tôi sẽ đưa ra một vài ví dụ trên thế giới về USP với một bình luận, vì vậy nó sẽ được rõ ràng hơn.
Ví dụ về USP
Bởi vì người dẫn đầu thị trường khi đó là “Hertz”. Nhân tiện, sau USP này, mà nhiều người sẽ không chấp nhận vì ích kỷ và phù phiếm, thị phần của Avis đã tăng từ 11 lên 35%. USP thú vị nhất cho thấy nó sẽ hoạt động như thế nào. Họ đã có thể truyền đạt cho người mua rằng họ là một công ty rất mạnh – đứng thứ 2 trong số hàng trăm người, hơn nữa, họ nói rằng họ cũng làm việc chăm chỉ vì họ muốn là người đầu tiên. Mọi người đã hiểu mọi thứ như dự định, mặc dù ý tưởng đó mang tính cách mạng.
Một cách chơi chữ sang trọng, họ đã mô tả chính xác tình huống mà mọi khách hàng tiềm năng muốn trở thành: “Chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn một cách nhanh chóng, đúng giờ và sẽ không làm hỏng bất cứ thứ gì.” Theo tôi, đây là USP hoàn hảo.
USP, đã gắn bó với công ty quá lâu nên người mua lấy đó làm khẩu hiệu. Nhưng một USP thực sự rất thành công, nhắm đến cả trẻ em và phụ huynh trả tiền cho đồ ngọt: “Nó sẽ rất ngon và bạn sẽ không cần phải rửa tay.”
Tôi thậm chí còn thấy USP – “Chúng tôi có những người dẫn đầu tỉnh táo” , điều này tất nhiên làm cho công ty nổi bật, nhưng đây không phải là một kỹ thuật rất đạo đức, trong mối quan hệ với tất cả mọi người nói chung.
Không phải là một cơ hội tốt
Có thời gian tôi làm việc trong lĩnh vực sản xuất thiết bị nâng và sức kéo, nơi phải nhanh chóng phát minh ra USP mới. Gần đây tôi đã chuyển sang công ty và ngành này, tôi chỉ biết một số đối thủ cạnh tranh và USP của họ, nếu có, theo quan điểm của tôi là rất đáng ngờ. Điều duy nhất tôi có thể nhanh chóng nghĩ ra là: “Thành công là vấn đề của công nghệ, công nghệ của chúng ta” .
Và nó có vẻ phù hợp với tất cả mọi người, và nói chung là nó nghe hay. Nhưng chỉ tại triển lãm mà chúng tôi thực hiện USP, tôi mới nhận được danh thiếp từ một người từ một tổ chức khác, nhưng có cùng USP.
Vì vậy, hãy nhớ rằng bất kỳ quyết định chiến lược nào (và USP của bạn thậm chí có thể tồn tại lâu hơn công ty của bạn) phải được xem xét cẩn thận.
Ví dụ USP không hợp lệ
Trong thời đại của chúng ta, rất khó để cung cấp cho thị trường một TP DUY NHẤT, như Vadim Tyan, một chuyên gia tại Interim, giải thích. Nhưng, trước sự dư thừa của những thông tin và quảng cáo ồn ào đánh vào người tiêu dùng từ từng chiếc bàn ủi, thì HIỂU BIẾT TP có tầm quan trọng đặc biệt. Tính duy nhất được thay thế bằng một tuyên bố rõ ràng và ngắn gọn về lợi ích của bên mua. Và nó hoạt động tốt, và thường tốt hơn!
Để hình thành một TP, cần phải nhìn nó không phải từ phía nhà sản xuất hoặc người bán, mà từ phía người tiêu dùng. Điều này dường như rõ ràng với tất cả mọi người, nhưng nó cực kỳ hiếm trong thực tế. Những sai sót thảm khốc khá phổ biến, ngay cả ở những công ty lớn với ngân sách marketing khổng lồ.
Hãy nhớ đến thương hiệu nổi tiếng về sữa chua, với “Không phải tất cả các loại sữa chua đều giống nhau” ! Khẩu hiệu này, mà USP đã cố gắng xây dựng, không những không giúp tăng doanh số bán hàng, mà còn làm sụp đổ toàn bộ thị trường sữa chua. Vì người tiêu dùng coi nó hoàn toàn khác so với những gì các nhà tiếp thị của công ty này đã giả định. “Sữa chua, hóa ra KHÔNG HỮU ÍCH!”.
Tại sao việc có USP lại quan trọng
Đề xuất bán hàng độc nhất được sử dụng chủ yếu theo hai cách.
Đầu tiên, nó được các nhà tiếp thị sử dụng để truyền đạt thông tin về công ty và thường xuất hiện trong các tài liệu tiếp thị. Điều này giúp xác định vị thế của công ty trên thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng.
Thứ hai, nó được sử dụng bởi các đội bán hàng để định vị sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Một đề xuất bán hàng độc đáo hay nên được đại diện bán hàng dễ dàng sử dụng trong cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng để giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.
Lợi ích của Đề xuất Bán hàng Độc nhất
Việc tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo có một số lợi ích cho công ty của bạn vì nó buộc bạn phải suy nghĩ về những điểm độc đáo về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cách nó đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cuối cùng, những lợi ích này dẫn đến một kế hoạch bán hàng rõ ràng hơn và doanh số bán hàng nhiều hơn khi bạn thu hút đúng loại khách hàng và đáp ứng thành công nhu cầu của họ.
Dưới đây là một số lợi ích USP quan trọng nhất:
- Làm rõ công ty của bạn đại diện cho điều gì. Một số công ty có đề xuất bán hàng rất cụ thể xác định họ là ai.
- Giải quyết sự nhầm lẫn giữa các khách hàng. Một đề xuất bán hàng được thiết kế tốt sẽ giúp khách hàng hiểu rõ bạn đại diện cho điều gì và bạn cung cấp những gì, giảm khả năng họ nhầm lẫn về một trong hai điều này.
- Vượt qua sự phản đối của khách hàng. Khi một khách hàng cho bạn biết họ gặp một vấn đề cụ thể hoặc thất vọng với nhà cung cấp khác, USP có thể giúp bạn vượt qua vấn đề đó bằng cách cho bạn biết bạn và các sản phẩm và dịch vụ của bạn khác nhau như thế nào.
- Sự hài lòng của Khách hàng. Vì đề xuất bán hàng độc đáo của bạn xác định cách bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, nó có thể giúp quản lý kỳ vọng và tăng sự hài lòng của khách hàng khi họ hiểu rõ ràng những gì bạn cung cấp và lý do tại sao bạn là duy nhất, điều này cũng làm tăng khả năng họ sẽ nói với người khác về bạn. .
Kết luận
Như Tatyana Kaminskaya, Giáo sư Khoa Truyền thông Đại chúng và Kinh doanh Truyền thông của Đại học Tài chính thuộc Chính phủ Liên bang Nga, giải thích, điều cần thiết là phải phản ánh ưu điểm chứ không phải đặc điểm của sản phẩm. , dịch vụ hoặc chính sách trong một cụm từ hấp dẫn. Lợi thế có thể được tìm thấy trong loại sản phẩm (so với những sản phẩm tương tự), trong cách sản phẩm được sử dụng, trong quá trình tiếp xúc.
Ví dụ, một chiếc xe đẩy trẻ em có thể khác với những chiếc xe đẩy mà các đối thủ cạnh tranh sản xuất:
- nó có thể gấp lại dễ dàng và vừa với cốp của một chiếc ô tô nhỏ;
- rằng nó có khả năng xuyên quốc gia tuyệt vời và có thể được sử dụng trên đường quốc gia;
- Nó được làm từ vật liệu giữ nhiệt.
Theo quy luật, hai hoặc ba ưu điểm rõ ràng không được kết hợp trong một sản phẩm, trong khi mỗi ưu điểm lại hướng đến một đối tượng người tiêu dùng nhất định. Do đó, sau khi xác định được lợi thế cạnh tranh, bạn có thể làm rõ đối tượng mục tiêu của mình và tham khảo nó trong khẩu hiệu: “Xe đẩy của công ty N sẵn sàng nằm ngay trong thùng xe!” Hoặc: “Cô ấy sẽ không giữ bạn trong bãi đậu xe!”
Đối với USP trong chính trị, thường là về những phẩm chất hoặc vốn biểu tượng của một ứng cử viên mà các đối thủ của anh ta thiếu – tuổi trẻ hoặc kinh nghiệm, nguồn gốc từ khu vực bầu cử hoặc thành tích nghề nghiệp – mọi thứ đều có thể hoạt động như một USP.
