ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) เป็นสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งและตอบคำถามของลูกค้าว่า “ทำไมพวกเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ”
การสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครสำหรับธุรกิจของคุณหมายถึงการระบุปัจจัยที่ทำให้คุณโดดเด่นและสร้างข้อความที่เชื่อมโยงคุณกับความต้องการของลูกค้า
ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครทำงานอย่างไร
ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (USP) ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง บางครั้งใช้เป็นสโลแกนที่ปรากฏในสื่อการตลาด แต่ USP เป็นมากกว่าสโลแกนเสมอ โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณมีเอกลักษณ์
สำหรับผู้ใช้หลายๆ คน อุปสรรคในการซื้อทุกอย่างทางออนไลน์คือมีค่าใช้จ่ายในการขนส่งอยู่เสมอ ซึ่งหมายความว่าการซื้อจะมีราคาแพงกว่า ในขณะนั้น Amazon มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในการจัดส่งให้ฟรีภายในสองวัน USP ของ Amazon ระบุปัญหาเฉพาะที่ลูกค้าพบเมื่อซื้อสินค้าออนไลน์
ไม่เพียงแต่รูปแบบการจัดส่งสองวันของ Amazon จะไม่ซ้ำกันในหมู่ผู้ขายออนไลน์เท่านั้น แต่ยังขจัดอุปสรรคที่อาจป้องกันไม่ให้ผู้คนซื้อสินค้าออนไลน์ที่ปกติแล้วพวกเขาจะซื้อในหน้าร้านจริง
วิธีสร้าง USP ใน 5 ขั้นตอน
เนื่องจากข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำจะสื่อสารถึงสิ่งที่แตกต่างและพิเศษเกี่ยวกับวิธีที่คุณให้บริการลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจทั้งความต้องการของพวกเขาและวิธีที่คุณจะสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างเฉพาะเจาะจง ห้าขั้นตอนเหล่านี้จะแนะนำคุณตลอดกระบวนการปรับแต่งและกำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครของคุณ
เริ่มต้นด้วยกลุ่มเป้าหมายของคุณ
อาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณในการเริ่มต้นกับลูกค้าของคุณเมื่อคุณกำลังพิจารณาคุณลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ แต่สิ่งที่คุณต้องการทำจริงๆ คือการแก้ปัญหาของพวกเขา ค้นหาสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ธุรกิจของคุณจะแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร เนื่องจากข้อเสนอในการขายของคุณคือสิ่งที่คุณใช้สื่อสารว่าเหตุใดลูกค้าจึงควรซื้อจากคุณ การทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับขั้นตอนถัดไปแต่ละขั้น
ถามคำถามต่อไปนี้กับตัวเองและเขียนรายการคำตอบ:
- ลูกค้าของฉันคือใคร และมีจุดอ่อนของพวกเขาอย่างไร
- ฉันกำลังแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าของฉันโดยเฉพาะ
- ปัจจัยใดที่สำคัญที่สุดในกระบวนการตัดสินใจ
ระบุและทำความเข้าใจคู่แข่งของคุณ
นอกจากลูกค้าเป้าหมายแล้ว การเข้าใจคู่แข่งของคุณยังเป็นสิ่งสำคัญอีกด้วย
เป้าหมายการขายอย่างหนึ่งของคุณคือการสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากคู่แข่ง ซึ่งหมายถึงการรู้ว่าพวกเขาเป็นใครและทำงานอย่างไร
ระบุสาเหตุที่โซลูชันของคุณไม่เหมือนใคร
ทำรายการว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้วัสดุที่ไม่มีใครใช้ หรือคุณอาจมีกระบวนการผลิตของคุณเอง
กำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ
เมื่อคุณได้พิจารณาทั้งลูกค้าเป้าหมายและคู่แข่งของคุณแล้ว และได้รายการสินค้าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของคุณแล้ว คุณสามารถรวมพวกเขาเข้าเป็น USP ได้ ซึ่งจะกลายเป็นรากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การจัดการการขายของคุณ
หลีกเลี่ยงการใช้ภาษาหรือวลีเชิงเทคนิคมากเกินไปซึ่งเหมาะสมกับคุณแต่ไม่มีความหมายต่อบุคคลภายนอกบริษัทของคุณ ข้อเสนอการขายของคุณไม่ควรยาวเกินหนึ่งหรือสองประโยค
รวมข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ
เมื่อคุณกำหนดข้อเสนอในการขายแล้ว คุณควรผสานรวมเข้ากับกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ สิ่งนี้ควรเป็นวิธีที่คุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า และควรปรากฏในสื่อการตลาดและการส่งเสริมการขายทั้งหมดของคุณ
วิธีที่สำคัญที่สุดวิธีหนึ่งในการผสานรวมข้อเสนอการขายของคุณคือการฝึกอบรมทีมขายของคุณเพื่อใช้เพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในระหว่างการขาย
เนื่องจากพนักงานขายของคุณระบุความต้องการของลูกค้าของคุณในระหว่างกระบวนการขาย พวกเขาจึงสามารถใช้ USP เพื่อแสดงคุณค่าที่คุณนำเสนอ ซึ่งต่างจากตัวเลือกอื่นๆ ที่มีให้กับลูกค้าของคุณ
วิธีการเขียน USP
สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ Akhundov Emil และทำการตลาดมานานกว่า 10 ปี วันนี้เรากำลังพูดถึง USP หรือ Unique Selling Proposition และข้อผิดพลาดทั่วไปในการใช้งาน
เริ่มต้นด้วยคำจำกัดความอย่างเป็นทางการ:
จากคำจำกัดความ เห็นได้ชัดว่านี่เป็นลักษณะเฉพาะและไม่สามารถทำซ้ำได้ซึ่งอิงตามกิจกรรมทางการตลาด สิ่งนี้ไม่ได้ตัดออกว่าบริษัทอาจมีผลิตภัณฑ์หลายอย่างที่มี USP ต่างกัน แต่ก็หมายความว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งไม่น่าจะมี 3-4 USP ดังกล่าว
ผู้คนจำนวนมากสับสนกับข้อเสนอ (โดยพื้นฐานแล้วคือข้อเสนอทางการค้า) ซึ่งอาจมีข้อเสนอทางการค้ามากมายและไม่เหมือนใคร
ในเวลาเดียวกัน ข้อเสนอนี้ใช้งานได้ดีเมื่อใช้ร่วมกับ USP เพียงเพราะมันจะประกอบขึ้นจากมัน และองค์ประกอบของความดึงดูด ความน่าดึงดูด และแม้แต่การมีส่วนร่วมก็ใช้ได้ผลเช่นกัน และไม่สามารถรวมกันได้
คำแนะนำทันที: หากมีคนเสนอ USP 10 ให้กับคุณสำหรับบริษัทโฆษณาแต่ละแห่ง เป็นไปได้มากว่าคู่แข่งของคุณใช้อย่างน้อย 7 รายการในนั้นแล้ว ไม่มีคำที่ไม่ซ้ำจำนวนดังกล่าว แต่อย่าลืมตรวจสอบไซต์ของคู่แข่งเพื่อไม่ให้อยู่ในสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจและไม่ได้ผลกำไร
กฎ USP
หากคุณเลือกที่จะเขียน USP ก็เป็นเพียงคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ USP ควรมีเพียงสามจุด:
- เฉพาะ – คำอธิบายที่ถูกต้องของบริการหรือไม่
- เอกลักษณ์ – มีอะไรพิเศษ?
- ได้ผลดี คนทั่วไปน่าจะชอบ ถ้าคุณทำเอง อย่ากลัวที่จะถามเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน
ฉันจะเพิ่มให้ทันที – นี่คือข้อกำหนดทั้งหมดสำหรับ USP อาจยาวหรือสั้น ทั้งหมดขึ้นอยู่กับแต่ละกรณี ตอนนี้เราจะให้ตัวอย่างทั่วโลกของ USP ด้วย คอมเม้นท์จะได้ชัดเจนขึ้น
ตัวอย่าง USP
เพราะผู้นำตลาดตอนนั้นคือ “เฮิรตซ์” อย่างไรก็ตาม หลังจาก USP นี้ ซึ่งหลายคนไม่ยอมรับเพราะความเห็นแก่ตัวและความไร้สาระ ส่วนแบ่งการตลาดของ Avis เพิ่มขึ้นจาก 11 เป็น 35% USP ที่เจ๋งที่สุดที่แสดงให้เห็นว่ามันควรทำงานอย่างไร พวกเขาสามารถบอกผู้ซื้อได้ว่าพวกเขาเป็นบริษัทที่แข็งแกร่งมาก – ที่ 2 ในจำนวนหลายร้อยคน นอกจากนี้ พวกเขายังบอกว่าพวกเขาทำงานหนักเพราะพวกเขาต้องการเป็นที่หนึ่ง ผู้คนเข้าใจทุกอย่างตามที่ตั้งใจไว้ แม้ว่าแนวคิดนี้จะปฏิวัติ
การเล่นคำที่เก๋ไก๋ พวกเขาอธิบายสถานการณ์อย่างแม่นยำซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนต้องการจะเป็น: “เราจะจัดส่งสินค้าของคุณอย่างรวดเร็วและตรงเวลาและจะไม่ทำลายสิ่งใดๆ” ในความคิดของฉัน นี่คือ USP ที่สมบูรณ์แบบ
USP ซึ่งอยู่กับบริษัทมายาวนานจนผู้ซื้อถือเป็นสโลแกน แต่ USP ที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ซึ่งมุ่งเป้าไปที่ทั้งเด็กและผู้ปกครองที่จ่ายค่าขนม: “มันจะอร่อยและคุณไม่จำเป็นต้องล้างมือ”
ฉันยังเห็น USP – “เรามีการเคลื่อนไหวที่มีสติ” ซึ่งแน่นอนว่าทำให้บริษัทโดดเด่น แต่นี่ไม่ใช่เทคนิคที่มีจริยธรรมมากนักเมื่อเทียบกับทุกคนโดยทั่วไป
ไม่ใช่โอกาสที่ดีนัก
ครั้งหนึ่งฉันทำงานในการผลิตอุปกรณ์ยกและลาก ซึ่งต้องประดิษฐ์ USP ใหม่อย่างรวดเร็ว ฉันเพิ่งย้ายเข้ามาอยู่ในบริษัทและอุตสาหกรรมนี้ ฉันรู้ว่ามีคู่แข่งเพียงไม่กี่รายและ USP ของพวกเขา (ถ้ามี) ที่น่าสงสัยมากในความคิดของฉัน สิ่งเดียวที่ฉันคิดได้อย่างรวดเร็วคือ: “ความสำเร็จเป็นเรื่องของเทคโนโลยี เทคโนโลยีของเรา”
และดูเหมือนว่าจะเหมาะกับทุกคนและโดยทั่วไปแล้วฟังดูดี แต่เฉพาะที่นิทรรศการที่เราทำ USP ฉันได้รับนามบัตรจากบุคคลอื่นจากองค์กรอื่น แต่ด้วย USP เดียวกัน
ดังนั้น โปรดจำไว้ว่าการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ใดๆ (และ USP ของคุณอาจมีอายุยืนกว่าบริษัทของคุณ) จะต้องได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบ
ตัวอย่าง USP ที่ไม่ดี
ในยุคของเรา เป็นการยากที่จะเสนอ TP ที่ไม่ซ้ำใครให้ตลาดอย่างแน่นอน ตามที่ Vadim Tyan ผู้เชี่ยวชาญของ Interim อธิบาย แต่เนื่องจากข้อมูลและเสียงโฆษณาที่กระทบผู้บริโภคจากเหล็กแต่ละชนิดมากเกินไป TP ความเข้าใจจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ เอกลักษณ์ถูกแทนที่ด้วยข้อความที่ชัดเจนและรัดกุมเกี่ยวกับผลประโยชน์ของผู้ซื้อ และมันก็ใช้ได้ดีเช่นกัน และมักจะดีกว่า!
ในการร่าง TP นั้น จำเป็นต้องมองไม่ใช่จากด้านข้างของผู้ผลิตหรือผู้ขาย แต่จะต้องมองจากด้านข้างของผู้บริโภค ดูเหมือนจะชัดเจนสำหรับทุกคน แต่ในทางปฏิบัตินั้นหายากมาก ข้อผิดพลาดร้ายแรงเกิดขึ้นได้บ่อย แม้แต่ในบริษัทขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณด้านการตลาดจำนวนมาก
จำแบรนด์โยเกิร์ตที่มีชื่อเสียงด้วย “โยเกิร์ตไม่ทั้งหมดเหมือนกัน”! สโลแกนนี้ซึ่ง USP พยายามกำหนด ไม่เพียงแต่ไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ยัง ยุบตลาดทั้งหมด ของโยเกิร์ต เนื่องจากผู้บริโภคมองว่าแตกต่างจากนักการตลาดของบริษัทนี้อย่างสิ้นเชิง “โยเกิร์ต กลับกลายเป็นว่าไม่มีประโยชน์!”
เหตุใดการมี USP จึงมีความสำคัญ
ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครส่วนใหญ่ใช้ในสองวิธี
ประการแรก นักการตลาดใช้เพื่อสื่อสารว่าบริษัทเกี่ยวกับอะไร และมักมีอยู่ในสื่อการตลาด ซึ่งจะช่วยในการกำหนดตำแหน่งของบริษัทในตลาดและดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ
ประการที่สอง ทีมขายใช้เพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์โดยเปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยตรง ตัวแทนขายควรใช้ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ
ประโยชน์ของข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร
การสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครมีประโยชน์หลายประการสำหรับบริษัทของคุณ เนื่องจากเป็นการบังคับให้คุณต้องนึกถึงเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และวิธีที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ ในที่สุด ประโยชน์เหล่านี้นำไปสู่แผนการขายที่ชัดเจนขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้นเมื่อคุณดึงดูดลูกค้าประเภทที่เหมาะสมและตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้สำเร็จ
นี่คือประโยชน์บางประการของ USP ที่สำคัญที่สุด:
- อธิบายว่าบริษัทของคุณมีจุดยืนอย่างไร บางบริษัทมีข้อเสนอการขายที่เฉพาะเจาะจงมากซึ่งกำหนดว่าพวกเขาเป็นใคร
- ขจัดความสับสนระหว่างลูกค้า ข้อเสนอการขายที่ออกแบบมาอย่างดีจะทำให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณยืนหยัดเพื่ออะไรและเสนออะไร ช่วยลดโอกาสที่พวกเขาจะสับสนได้
- การเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้า เมื่อลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขามีปัญหาเฉพาะหรือผิดหวังกับผู้ให้บริการรายอื่น USP สามารถช่วยให้คุณเอาชนะมันได้โดยแสดงให้เห็นว่าคุณและผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแตกต่างกันอย่างไร
- ความพึงพอใจของลูกค้า. เนื่องจากข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณเป็นตัวกำหนดว่าคุณโดดเด่นจากคู่แข่งอย่างไร จึงสามารถช่วยจัดการความคาดหวังและเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้ เนื่องจากพวกเขาเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณนำเสนอและทำไมคุณถึงไม่เหมือนใคร ซึ่งจะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะบอกคนอื่นๆ เกี่ยวกับคุณ .
บทสรุป
ตามที่ Tatyana Kaminskaya ศาสตราจารย์ภาควิชาสื่อสารมวลชนและธุรกิจสื่อของมหาวิทยาลัยการเงินภายใต้รัฐบาลสหพันธรัฐรัสเซียอธิบายว่าจำเป็นต้องสะท้อนถึงข้อได้เปรียบ แต่ไม่ใช่ลักษณะของผลิตภัณฑ์ , บริการหรือนโยบายในวลีที่ติดหู ข้อดีสามารถพบได้ในประเภทของผลิตภัณฑ์ (เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน) ในวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ในกระบวนการสัมผัส
ตัวอย่างเช่น รถเข็นเด็กอาจแตกต่างจากรถเข็นของคู่แข่ง:
- พับได้ง่ายและพอดีกับท้ายรถขนาดเล็ก
- มีความสามารถในการข้ามประเทศที่ดีเยี่ยมและสามารถใช้บนถนนในชนบทได้
- ผลิตจากวัสดุที่กักเก็บความร้อน
ตามกฎแล้ว ข้อดีที่ชัดเจนสองหรือสามข้อไม่ได้ถูกรวมไว้ในผลิตภัณฑ์เดียว ในขณะที่ข้อดีแต่ละข้อมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคบางประเภท ดังนั้นเมื่อพิจารณาถึงความได้เปรียบในการแข่งขัน คุณจึงสามารถชี้แจงกลุ่มเป้าหมายของคุณและอ้างถึงในสโลแกน: “ผู้เดินทอดน่องของ บริษัท N พร้อมที่จะนอนลงในหีบทันที!” หรือ: “เธอจะไม่รั้งคุณไว้ที่ลานจอดรถ!”
สำหรับ USP ในด้านการเมือง มักจะเกี่ยวกับคุณสมบัติหรือทุนเชิงสัญลักษณ์ของผู้สมัครที่คู่แข่งของเขาขาด – เยาวชนหรือประสบการณ์ ต้นกำเนิดจากท้องที่ของผู้มีสิทธิเลือกตั้งหรือความสำเร็จในอาชีพ – ทุกอย่างสามารถทำงานเป็น USP ได้
