หนึ่งในเครื่องมือการขายที่ใช้บ่อยที่สุดคือการติดต่อกลับ นี่คือเมื่อพวกเขาเรียกคนที่ไม่คาดหวัง
โครงการนี้เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสื่อสารโดยตรง ด้วยการกำเนิดของการโฆษณาประเภทต่าง ๆ พวกเขาสูญเสียประสิทธิภาพ แต่ไม่ได้รับความนิยม กรรมการยังคงดึงดูดพนักงานทั้งหมดที่พร้อมจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสนอบริการหรือสินค้าให้พวกเขา มันเครียดสำหรับผู้โทรและงานที่ยากสำหรับพนักงาน แม้จะมีรายการคำถามและคำตอบที่เตรียมไว้ มักจะมีปฏิกิริยาเชิงลบและก้าวร้าว
ส่วนใดของธุรกิจใช้การโทรเย็น
แบบสนทนาโทรตามรายการเบอร์เพื่อหาผู้ตกลงใช้บริการซื้อของ เป้าหมายหลักของการโทรเย็นคือการนำคุณเข้าสู่การประชุม
วิธีนี้ใช้:
- ศูนย์การแพทย์
- สถานเสริมความงาม;
- ธนาคาร;
- องค์กรการเงิน
- บริษัทขนส่ง
- ตัวแทนของบริษัทที่ขายสินค้า
เหตุผลในการเลือก:
- มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายพันราย สคริปต์การขายแบบ B2b เพิ่มประสิทธิภาพของการโทรเย็น
- ผู้ซื้อที่หลากหลายสำหรับการดำเนินการขายแบบ b2c ฐานที่มีการแบ่งส่วนที่ยอมรับได้นั้นไม่สามารถบรรลุได้ ดังนั้นความต้องการผลิตภัณฑ์จึงต้องสูง
- โอกาสในการขายมีราคาแพงเกินไป และเช็คยังเหลือความต้องการอีกมาก คุณจะเพิ่มยอดขายและตรวจสอบค่าเฉลี่ยได้อย่างไร
- วิธีอื่นๆ หมดเกลี้ยงแล้ว และการโทรเย็นเป็นวิธีเดียวที่จะไป
เป้าหมายของผู้ดำเนินการโทรติดต่อคืออะไร
อุตสาหกรรมสมัยใหม่มีตัวเลือกมากมายสำหรับการใช้วิธีขายนี้ แต่ส่วนใหญ่จะใช้สามอย่าง:
- เรียกตามสคริปต์ที่เตรียมไว้ (สคริปต์การโทรเย็น);
- การนำเสนอเกี่ยวกับบริษัท บริการ หรือผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น;
- การเตรียมตัวอย่างจริงจังก่อนการโทร
เป็นความผิดพลาดที่จะคิดว่าการโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายที่มุ่งเป้าไปที่การซื้อ เป้าหมายหลักคือความสนใจ! แล้วเสนอให้พบกับตัวแทน ผู้จัดการสมัยใหม่ได้รับการฝึกฝนเพื่อบรรลุเป้าหมายสามประการ:
- ขั้นต่ำ รวมข้อมูลส่วนบุคคลที่สำคัญที่ต้องทราบ ได้แก่ นามสกุล ชื่อ และนามสกุลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจ เลขานุการหรือผู้จัดการถูกบังคับผ่านคำถามโดยตรง: “ฉันจะโทรหาในเช้าวันจันทร์ และคุณจะแจ้งการตัดสินใจของคุณ ถูกต้องไหม”
- ปกติ อะไรก็ตามที่มีเป้าหมายขั้นต่ำ เพิ่มเฉพาะข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น โอกาสที่จะไม่เปิดก็มีสูงมาก เพื่อเป็นการรับประกัน ภาระผูกพันจะถูกกำหนดอีกครั้งกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า
- สูงสุด เป้าหมายขั้นต่ำและปกติ รวมถึงเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้อำนวยการ เจ้าของ หรือรอง) หากบรรลุเป้าหมายนี้ การโทรเย็นจะถือว่ามีประสิทธิภาพ
ฉันต้องเตรียมรับสายหรือไม่
3-4 วินาทีแรกจะเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ของการสนทนา ผลกระทบของความประทับใจแรกเกิดขึ้นจากการเตรียมการและการฝึกฝนอย่างรอบคอบ สิ่งสำคัญคือต้องใช้เครื่องมือสองอย่างอย่างจริงจัง: เสียงและข้อมูล
การเตรียมอารมณ์ประกอบด้วยหกขั้นตอน:
- เข้าใจว่าคำตอบอาจไม่ใช่คำตอบที่ดีเสมอไป
- เริ่มกระบวนการด้วยอารมณ์ที่ดีเท่านั้น
- อย่ารบกวนประสบการณ์การทำงานในชีวิตส่วนตัวของคุณ
- ทำสิ่งดีๆ ทุกวันเพื่อชาร์จแบตเตอรี่ของคุณ
- เชื่อมั่นในตัวเองและเชื่อมั่นในตัวเอง
- เต็มใจที่จะปรับปรุง
ความเข้าใจด้านข้อมูลอยู่ในมือเสมอ ผู้จัดการควรพร้อมที่จะตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท การบริการ ข้อความนั้นเรียบง่าย ชัดเจน และสะดวก ลูกค้าต้องเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไรจากเขาในทุกขั้นตอนของการสนทนา การโทรทดสอบและฟังเสียงของคุณทำการปรับเปลี่ยนจะมีประโยชน์
วิธีโทรเย็น: ขั้นตอนและเทคนิค
ประสิทธิภาพของการโทรเย็นจะขึ้นอยู่กับรูปแบบการสนทนาของผู้จัดการฝ่ายขาย ฐานจะเหมือนกันเสมอ:
- ฐานข้อมูลล่าสุดสำหรับการโทรออก;
- การเติมเต็มและแก้ไขฐานข้อมูลอย่างต่อเนื่อง
- ประสบการณ์และการปรับปรุง
- สคริปต์ที่ดีและได้รับการพิสูจน์แล้ว
- การจัดเตรียมและการติดตั้ง
- สร้างความประทับใจแรกพบ
ด้วยฐานนี้คุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเงินที่ใช้ไปทุกอย่างจะชำระในเวลาอันสั้น เป็นไปได้ที่จะบรรลุความร่วมมือที่ให้ผลกำไรในหลายขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมการที่มีคุณภาพสูงเป็นเครื่องรับประกันผลลัพธ์ที่เป็นบวก การด้นสดไม่เหมาะสมเพราะมันวุ่นวายและไม่นำไปสู่เป้าหมาย ผู้จัดการต้องรู้ข้อดีข้อเสียของบริการ ผลิตภัณฑ์ ทำการวิเคราะห์ของตนเองและจดจำสคริปต์
ขั้นตอนที่ 2 สร้างการติดต่อกับลูกค้า วินาทีแรกสร้างความประทับใจแรก สิบวินาทีถัดไปช่วยเสริมให้ประทับใจ
ขั้นตอนที่ 3 กระตุ้นความเห็นอกเห็นใจของลูกค้า เขาต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่เสนอให้เขาและสิ่งที่ต้องการจากเขา
ขั้นที่ 4 การนำเสนอผลิตภัณฑ์พร้อมพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและตอบคำถามของลูกค้า
ขั้นตอนที่ 5 ทำงานอย่างแข็งขันด้วยการคัดค้านโดยไม่มีแรงกดดัน ผู้จัดการค่อยๆ พิสูจน์มุมมองของเขา ตอบคำถามด้วยข้อโต้แย้งที่เตรียมไว้
ขั้นตอนที่ 6 บทสรุปของข้อตกลง คำถามผลักดันกลายเป็นพื้นฐานสำหรับขั้นตอนสุดท้าย
ขั้นตอนที่ 7 คุ้มกันหลังจากชำระเงิน ซึ่งรวมถึงข้อเสนอในการจัดเตรียมการจัดส่ง สอบถามเกี่ยวกับระดับการบริการ เป็นต้น
อุ่น ร้อน เย็น
การโทรแบบเย็นและแบบอุ่นเสริมด้วยการโทรแบบร้อน วิธีการขายทางโทรศัพท์ได้พิสูจน์ตัวเองเป็นอย่างดีดังนั้นจึงยังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน พนักงานรับโทรศัพท์สามารถทำงานในสำนักงานหรือศูนย์บริการทางโทรศัพท์ได้
- เย็นชา – การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากฐานข้อมูลที่ยังไม่ทดลอง ผู้จัดการไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับบุคคลนั้น ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขาต้องการสินค้าหรือบริการหรือไม่
- อบอุ่น – โทรซ้ำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้เกี่ยวกับบริษัทและบริการที่มีให้ เป้าหมายคือการฟื้นฟูความร่วมมือ
- ยอดนิยม – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามุ่งเป้าไปที่ความร่วมมือกับบริษัท เป้าหมายคือทำให้การทำธุรกรรมมีผลในเชิงบวกและดำเนินการชำระเงินให้เสร็จสิ้น
การส่งเสริมการโฆษณาที่ใช้งานทำให้สามารถยกเลิกการโทรติดต่อได้ พวกเขาถูกแทนที่ด้วย:
- การโฆษณาตามบริบท
- การเพิ่มประสิทธิภาพ seo;
- การส่งเสริมการขาย ฯลฯ
การจัดตั้งบริษัทโฆษณาโดยผู้อำนวยการที่มีความสามารถจะมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการจ่ายเงินสำหรับการทำงานของผู้โทรเย็น ๆ หลายสิบคน การบำรุงรักษาศูนย์บริการทางโทรศัพท์ และค่าใช้จ่ายในการสื่อสาร
การส่งเสริมและการเพิ่มประสิทธิภาพที่มีความสามารถจะช่วยโปรโมตไซต์ในระยะยาวและดึงดูดลูกค้าที่สนใจในบริการได้ทันที การโทรเย็นทำให้เกิดการระคายเคืองมากขึ้นเรื่อย ๆ และทุกปีประสิทธิภาพจะลดลง คุณต้องติดตามแนวโน้มในการโฆษณาและการตลาด
