Cold calling – jak wydobyć od klienta to, czego chcesz?

5 min czytania
Cold calling – jak wydobyć od klienta to, czego chcesz?
Zdjęcie: Photosvit | Dreamstime
Dzielić

Jednym z najczęstszych narzędzi sprzedaży są rozmowy telefoniczne. To wtedy dzwonią do kogoś, kto się tego nie spodziewa.

Program polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez bezpośrednią komunikację. Wraz z pojawieniem się różnego rodzaju reklamy straciły one na skuteczności, ale nie na popularności. Dyrektorzy nadal przyciągają cały sztab pracowników, którzy są gotowi zadzwonić do potencjalnych klientów, zaoferować im usługi lub towary. To stresujące dla dzwoniących i trudne zadanie dla pracownika. Nawet mając listę przygotowanych pytań i odpowiedzi, często pojawiają się negatywne, agresywne reakcje.

Które obszary biznesowe korzystają z zimnych połączeń telefonicznych?

Rozmowy szablonowe, rozmowy według listy numerów w celu znalezienia osoby, która zgodzi się skorzystać z usługi, kupić towar. Głównym celem zimnego połączenia jest doprowadzenie Cię na spotkanie.

Ta metoda jest używana:

  • centra medyczne;
  • salony piękności;
  • banki;
  • organizacje finansowe;
  • firmy transportowe;
  • przedstawiciele firmy sprzedającej towar.
Cold calling
Zdjęcie: Roman Chazov | Dreamstime

Powody wyboru:

  1. Istnieje kilka tysięcy potencjalnych klientów. Skrypty sprzedażowe B2b zwiększają efektywność zimnych rozmów.
  2. Szerokie grono odbiorców do realizacji sprzedaży b2c. Baza z akceptowalną segmentacją jest nieosiągalna, więc popyt na produkt musi być wysoki.
  3. Ołów jest zbyt drogi, a czek pozostawia wiele do życzenia. Jak jeszcze możesz zwiększyć sprzedaż i średni rachunek?
  4. Inne sposoby się wyczerpały i jedynym rozwiązaniem są zimne telefony.

Jakie są cele operatora telefonicznego?

Współczesny przemysł oferuje dziesiątki możliwości wdrożenia tej metody sprzedaży. Ale najczęściej używane są trzy:

  • zadzwoń według przygotowanego skryptu (skrypt zimnego połączenia);
  • prezentacja firmy, usługi lub produktu na samym początku;
  • poważne przygotowanie przed rozmową.
Lejek sprzedażowy – nie przegap klienta
Lejek sprzedażowy – nie przegap klienta
3 min czytania

Błędem jest sądzić, że cold calling jako technika sprzedaży ma na celu kupowanie. Głównym celem jest zainteresowanie! A potem zaproponuj spotkanie z przedstawicielem. Współcześni menedżerowie są szkoleni, aby spełniać trzy cele:

  1. Minimum. Zawiera ważne dane osobowe: nazwisko, imię i patronimię potencjalnego klienta. Uzyskaj informacje o zainteresowaniach. Sekretarka lub kierownik zostaje zobowiązana poprzez bezpośrednie pytanie: „Zadzwonię w poniedziałek rano i ogłosisz swoją decyzję, zgadza się?”.
  2. Normalny. Wszystko, co zawiera minimalny cel. Dodawana jest tylko oferta handlowa. Prawdopodobieństwo, że nawet nie zostanie otwarte, jest bardzo duże. W ramach gwarancji na potencjalnego klienta ponownie nakładane są zobowiązania.
  3. Maksimum. Cele minimalne i normalne oraz kontakt z decydentem (dyrektorem, właścicielem lub zastępcą). Jeśli ten cel zostanie osiągnięty, zimne wywołanie zostanie uznane za skuteczne.

Czy muszę przygotować się na zimny telefon?

Pierwsze 3-4 sekundy zadecydują o wyniku rozmowy. Efekt pierwszego wrażenia powstaje dzięki starannemu przygotowaniu i szkoleniu. Ważne jest, aby aktywnie korzystać z dwóch narzędzi: głosu i informacji.

Cold calling
Zdjęcie: Gearstd | Dreamstime
Cold calling to technika sprzedaży telefonicznej, to właśnie głos stanie się głównym narzędziem do osiągnięcia celu. Powinien wzbudzać zaufanie, być pozytywny i asertywny. Każda fraza prowadzi do wyniku!

Przygotowanie emocjonalne składa się z sześciu etapów:

  1. Zrozum, że odpowiedź nie zawsze będzie pozytywna i życzliwa.
  2. Rozpocznij proces tylko w dobrym nastroju.
  3. Nie ingeruj w swoje doświadczenia zawodowe w życiu osobistym.
  4. Codziennie zrób coś dobrego, by naładować baterie.
  5. Zaufaj sobie i uwierz w siebie.
  6. Chęć do poprawy.
CRM – przenieś relacje z klientami na wyższy poziom
CRM – przenieś relacje z klientami na wyższy poziom
6 min czytania

Informacje są zawsze pod ręką. Menedżer powinien być gotowy odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące produktu, firmy, usługi. Tekst jest prosty, jasny i łatwy. Klient musi zrozumieć, czego od niego chce na każdym etapie rozmowy. Przydatne jest wykonywanie połączeń testowych i słuchanie głosu, wprowadzanie poprawek.

Jak wykonywać zimne połączenia: kroki i technika?

Skuteczność zimnych połączeń zależy od schematu rozmowy kierownika sprzedaży. Baza jest zawsze ta sama:

  • aktualna baza do wykonywania połączeń;
  • stałe uzupełnianie i edytowanie bazy danych;
  • doświadczenie i doskonalenie;
  • dobry, sprawdzony skrypt;
  • przygotowanie i konfiguracja;
  • Zrób pierwsze wrażenie.

Mając taką bazę nie możesz martwić się o wydane pieniądze, wszystko zwróci się w krótkim czasie. Osiągnięcie korzystnej współpracy jest możliwe w kilku etapach.

Cold calling
Zdjęcie: Richard Thomas | Dreamstime

Etap 1. Wysokiej jakości preparat jest gwarantem pozytywnego efektu. Improwizacja jest niewłaściwa, ponieważ jest chaotyczna i nie prowadzi do celu. Menedżer musi znać wady i zalety usługi, produktu, przeprowadzić własną analizę i zapamiętać scenariusz.

Etap 2. Nawiąż kontakt z klientem. Pierwsze sekundy tworzą pierwsze wrażenie, kolejne dziesięć sekund je wzmacnia.

Etap 3. Wzbudzaj sympatię klienta. Musi jasno rozumieć, co mu się oferuje i czego się od niego oczekuje.

Silniejszy związek powstaje dzięki pytaniom otwartym, zamkniętym i alternatywnym.

Etap 4. Prezentacja produktu z gotowością do rozmowy o jego zaletach i odpowiedzi na każde pytanie klienta.

Etap 5. Aktywna praca z obiekcjami bez presji. Kierownik delikatnie udowadnia swój punkt widzenia, odpowiada przygotowanymi argumentami.

Analiza SWOT – zidentyfikuj mocne i słabe strony swojego biznesu
Analiza SWOT – zidentyfikuj mocne i słabe strony swojego biznesu
6 min czytania

Etap 6. Zawarcie umowy. Pytanie push staje się podstawą ostatniego kroku.

Etap 7. Eskorta po dokonaniu płatności. Obejmuje to oferty zorganizowania dostawy, zapytania o poziom usług itp.

Ciepłe, gorące, zimne rozmowy

Zimne i ciepłe rozmowy są uzupełniane gorącymi rozmowami. Metody sprzedaży telefonicznej sprawdziły się, dlatego są stosowane do dziś. Operator zimnego połączenia może pracować w biurze lub call center.

  • Cold – telefon do potencjalnego klienta z nieprzetestowanej bazy danych, manager nic nie wie o tej osobie. Nie wiadomo nawet, czy potrzebuje produktu czy usługi.
  • Ciepło – powtórzony sygnał. Potencjalny klient wie o firmie i świadczonych przez nią usługach. Celem jest przywrócenie współpracy.
  • Hot – potencjalny klient nastawiony jest na współpracę z firmą. Celem jest doprowadzenie transakcji do pozytywnego wyniku i sfinalizowanie płatności.
USP – Unikalna propozycja sprzedaży
USP – Unikalna propozycja sprzedaży
11 min czytania

Aktywna promocja reklamy pozwoliła odsunąć na bok zimne rozmowy. Zostały one zastąpione przez:

  • reklama kontekstowa;
  • optymalizacja seo;
  • promocja itp.

Założenie firmy reklamowej przez kompetentnego dyrektora będzie kosztować mniej niż opłacenie pracy dziesiątek zimnych rozmówców, utrzymanie call center i koszty komunikacji.

Umiejętna promocja i optymalizacja pomogą wypromować witrynę w dłuższej perspektywie i natychmiast przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani usługą. Coraz częściej zimne telefony powodują tylko irytację, a z każdym rokiem skuteczność spada, trzeba śledzić trendy w reklamie i marketingu.

Ocena artykułu
0,0
Ocen: 0
Oceń ten artykuł
Editorial team
Proszę napisać swoją opinię na ten temat:
avatar
  Subskrybuj  
Powiadamiaj o
Zawartość Oceń to Komentarze
Dzielić