Unique Selling Proposition (USP) is wat uw product of dienst onderscheidt van de concurrentie en beantwoordt de vraag van de klant: “Waarom zouden ze uw product kopen?”.
Het creëren van een uniek verkoopvoorstel voor uw bedrijf betekent het identificeren van de factoren waardoor u opvalt en het creëren van een boodschap die aansluit bij de behoeften van uw klant.
Hoe uniek verkoopvoorstel werkt
Een Unique Selling Proposition (USP) onderscheidt uw product of dienst van de producten van uw concurrenten. Dit wordt soms gebruikt als een slogan die op marketingmateriaal verschijnt, maar de USP is altijd meer dan alleen een slogan. Dit is in wezen wat jou uniek maakt.
Voor veel gebruikers was de drempel om iets online te kopen dat er altijd verzendkosten aan verbonden waren, wat betekende dat de aankoop duurder zou zijn. Amazon was destijds uniek omdat het binnen twee dagen gratis werd verzonden. De USP van Amazon pakt een specifiek probleem aan dat klanten ervaren bij het online winkelen.
Het tweedaagse verzendmodel van Amazon was niet alleen uniek onder online verkopers, het nam ook een barrière weg die mensen er anders van zou kunnen weerhouden om online artikelen te kopen die ze normaal in een fysieke winkel zouden kopen.
Hoe maak je een USP in 5 stappen
Omdat de Unique Selling Proposition communiceert wat er anders en speciaal is aan hoe u uw klanten bedient, is het belangrijk om zowel hun behoeften te begrijpen als hoe u op unieke wijze aan die behoeften kunt voldoen. Deze vijf stappen leiden u door het proces van het verfijnen en definiëren van uw unieke verkoopvoorstel.
Begin met uw doelgroep
Het lijkt misschien contra-intuïtief om bij uw klanten te beginnen als u de unieke kenmerken van uw bedrijf overweegt, maar wat u echt wilt doen, is hun problemen oplossen. Ontdek wat voor hen het belangrijkst is en vooral hoe uw bedrijf dit probleem kan oplossen. Aangezien uw verkoopvoorstel is wat u gebruikt om te communiceren waarom een klant bij u zou moeten kopen, zal het begrijpen van hun behoeften u informeren over elk van de volgende stappen.
Stel jezelf de volgende vragen en maak een lijst met antwoorden:
- Wie zijn mijn klanten en wat zijn hun pijnpunten?
- Welk specifiek probleem los ik voor mijn klant op?
- Welke factoren zijn het belangrijkst in het besluitvormingsproces?
Identificeer en begrijp uw concurrenten
Naast uw doelgroep is het ook belangrijk om uw concurrentie te begrijpen.
Een van uw verkoopdoelen moet zijn om u te onderscheiden van uw concurrenten, wat betekent dat u weet wie ze zijn en hoe ze werken.
Maak een lijst van de redenen waarom uw oplossing uniek is
Maak een lijst van hoe uw product of oplossing verschilt van uw concurrent. U gebruikt bijvoorbeeld materialen die niemand anders gebruikt, of u heeft uw eigen fabricageproces.
Definieer uw unieke verkoopvoorstel
Zodra u zowel uw doelklanten als uw concurrenten hebt bekeken en een lijst hebt gemaakt van wat uniek is voor uw product, kunt u ze combineren tot een USP, die vervolgens de hoeksteen van uw verkoopbeheerstrategie kan worden.
Vermijd het gebruik van overdreven technische taal of uitdrukkingen die voor u logisch zijn, maar voor niemand buiten uw bedrijf. Uw verkoopvoorstel mag niet langer zijn dan een of twee zinnen.
Integreer uw unieke verkoopvoorstel in uw verkoopstrategie
Nadat u uw verkoopvoorstel hebt geformuleerd, is het belangrijk om deze te integreren in uw algehele verkoopstrategie. Dit zou de manier moeten worden waarop u over uw producten praat wanneer u met klanten omgaat en moet aanwezig zijn in al uw marketing- en promotiemateriaal.
Een van de belangrijkste manieren om uw verkoopvoorstel te integreren, is door uw verkoopteam te trainen om het te gebruiken om uw producten tijdens de verkoop te positioneren.
Omdat uw verkopers de behoeften van uw klanten tijdens het verkoopproces identificeren, kunnen ze de USP gebruiken om de waarde die u biedt aan te tonen, in tegenstelling tot andere opties die beschikbaar zijn voor uw klant.
Hoe schrijf je een USP
Goedemiddag, mijn naam is Akhundov Emil en ik doe al meer dan 10 jaar marketing. Vandaag hebben we het over USP of Unique Selling Proposition en de meest voorkomende fouten bij het gebruik ervan.
Laten we beginnen met de officiële definitie:
Uit de definitie blijkt duidelijk dat dit een uniek en niet-herhaalbaar kenmerk is waarop de marketingactiviteit is gebaseerd. Dit sluit niet uit dat een bedrijf meerdere producten met verschillende USP’s kan hebben, maar het betekent ook dat het onwaarschijnlijk is dat één product 3-4 van dergelijke USP’s heeft.
Veel mensen verwarren een aanbieding (in wezen een ruilaanbieding), waarvan er echt veel kan zijn en een uniek ruilaanbod.
Tegelijkertijd werkt het aanbod prima in combinatie met het USP, simpelweg omdat het daaruit zal bestaan en het element aantrekkingskracht, pakkendheid en zelfs betrokkenheid ook gaat werken. En ze zijn niet te combineren.
Direct advies: als iemand je 10 USP biedt voor elk advertentiebedrijf, dan worden er waarschijnlijk al minimaal 7 door je concurrenten gebruikt. Er zijn niet zo’n aantal unieke woorden. Maar vergeet niet de sites van concurrenten te controleren, om niet in een lastige en onrendabele situatie te komen.
USP-regels
Als je ervoor kiest om een USP te schrijven, dan is het gewoon een beschrijving van je product en de voordelen ervan. De USP zou slechts drie punten moeten hebben:
- Specifiek – nauwkeurige beschrijving van de service?
- Uniek – wat is uniek?
- Effectief – mensen zouden het leuk moeten vinden, als je het zelf doet, wees dan niet bang om vrienden en collega’s te vragen.
Ik zal er meteen aan toevoegen – dit zijn alle vereisten voor USP, het kan lang of kort zijn, het hangt allemaal af van elk specifiek geval, nu zullen we een paar wereldvoorbeelden van USP geven met een commentaar, zodat het duidelijker is.
USP-voorbeelden
Want de marktleider was toen “Hertz”. Trouwens, na deze USP, die velen niet zullen accepteren vanwege egoïsme en ijdelheid, steeg het marktaandeel van Avis van 11 naar 35%. De coolste USP die laat zien hoe het moet. Ze waren in staat om aan de kopers over te brengen dat ze een zeer sterk bedrijf zijn – 2e van de honderden, bovendien zeiden ze dat ze ook hard werken, omdat ze de eerste willen zijn. Mensen begrepen alles zoals het bedoeld was, hoewel het idee revolutionair was.
Een chique woordspeling, ze omschrijven precies de situatie waarin elke potentiële klant wil zijn: “Wij leveren uw lading snel en op tijd af en breken niets.” Naar mijn mening is dit de perfecte USP.
USP, dat al zo lang bij het bedrijf is dat kopers het als slogan zien. Maar een echt heel succesvolle USP, die zowel gericht is op kinderen als op ouders die voor snoep betalen: “Het zal heerlijk zijn en je hoeft je handen niet te wassen.”
Ik zag zelfs de USP – “We hebben nuchtere verhuizers”, waardoor het bedrijf natuurlijk opvalt, maar dit is geen erg ethische techniek, in relatie tot iedereen in het algemeen.
Geen goede kans
Ik werkte ooit in de productie van hef- en tractieapparatuur, waar snel een nieuwe USP moest worden uitgevonden. Ik ben onlangs naar dit bedrijf en deze branche verhuisd, ik kende maar een paar concurrenten en hun USP’s, indien aanwezig, waren naar mijn mening erg dubieus. Het enige wat ik snel kon bedenken was: “Succes is een kwestie van technologie, onze technologie”.
En het lijkt voor iedereen geschikt, en over het algemeen klinkt het goed. Maar alleen op de beurs waarvoor we het USP deden, kreeg ik een visitekaartje van een persoon van een andere organisatie, maar met hetzelfde USP.
Onthoud dus dat elke strategische beslissing (en uw USP kan zelfs uw bedrijf overleven) zorgvuldig moet worden overwogen.
Slecht USP-voorbeeld
In onze tijd is het moeilijk om de markt precies een UNIEKE TP aan te bieden, zoals Vadim Tyan, een expert bij Interim, uitlegt. Maar naast de overdaad aan informatie en reclamegeluiden die de consument van elk strijkijzer raken, is de UNDERSTANDING TP van bijzonder belang. Uniciteit wordt vervangen door een duidelijke en beknopte verklaring van het voordeel van de overnemende partij. En het werkt net zo goed, en vaak beter!
Om een TP op te stellen, is het noodzakelijk om deze niet van de kant van de fabrikant of verkoper te bekijken, maar van de kant van de consument. Het lijkt voor iedereen duidelijk, maar in de praktijk is het uiterst zeldzaam. Catastrofale fouten komen vrij vaak voor, zelfs in grote bedrijven met enorme marketingbudgetten.
Denk aan het beroemde merk yoghurt, met zijn “Niet alle yoghurt is hetzelfde”! Deze slogan, die USP probeerde te formuleren, hielp niet alleen de verkoop niet te verhogen, maar deed de hele yoghurtmarkt instorten. Aangezien de consument het heel anders vond dan de marketeers van dit bedrijf veronderstelden. “Yoghurts, het blijkt NIET NUTTIG!”.
Waarom het hebben van een USP belangrijk is
De unique selling proposition wordt hoofdzakelijk op twee manieren gebruikt.
Ten eerste wordt het door marketeers gebruikt om te communiceren waar het bedrijf over gaat en is het vaak aanwezig in marketingmateriaal. Dit helpt bij het bepalen van de positie van het bedrijf in de markt en trekt potentiële klanten aan.
Ten tweede wordt het door verkoopteams gebruikt om producten te positioneren in directe vergelijking met concurrenten. Een goed uniek verkoopvoorstel moet gemakkelijk door de verkoper kunnen worden gebruikt in een gesprek met een potentiële klant om hen te helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing.
Unieke voordelen voor verkoopproposities
Het creëren van een uniek verkoopvoorstel heeft verschillende voordelen voor uw bedrijf, omdat het u dwingt na te denken over wat uniek is aan uw product of dienst en hoe het voldoet aan de behoeften van uw klant. Uiteindelijk leiden deze voordelen tot een duidelijker verkoopplan en meer verkopen, aangezien u het juiste type klanten aantrekt en met succes aan hun behoeften voldoet.
Hier zijn enkele van de belangrijkste USP-voordelen:
- Verduidelijk waar uw bedrijf voor staat. Sommige bedrijven hebben zeer specifieke verkoopvoorstellen die bepalen wie ze zijn.
- Verwarring bij klanten wegnemen. Een goed ontworpen verkoopvoorstel maakt het voor de klant duidelijk waar je voor staat en wat je aanbiedt, waardoor de kans kleiner wordt dat ze in de war raken.
- Bezwaren van klanten overwinnen. Wanneer een klant u vertelt dat ze een bepaald probleem hebben of teleurgesteld zijn in een andere provider, kan de USP u helpen dit te verhelpen door u te laten zien hoe u en uw producten en diensten verschillen.
- Klanttevredenheid. Aangezien uw unieke verkoopvoorstel bepaalt hoe u zich onderscheidt van de concurrentie, kan het helpen om de verwachtingen te beheren en de klanttevredenheid te verhogen, aangezien ze duidelijk begrijpen wat u aanbiedt en waarom u uniek bent, wat ook de kans vergroot dat ze andere mensen over u zullen vertellen. .
Conclusie
Zoals Tatyana Kaminskaya, professor van de afdeling massacommunicatie en mediazaken van de financiële universiteit onder de regering van de Russische Federatie, uitlegt, is het noodzakelijk om het voordeel te weerspiegelen, maar niet de kenmerken van het product , service of beleid in één pakkende zin. Het voordeel zit hem in het type product (vergeleken met soortgelijke), in de manier waarop het product wordt gebruikt, in het blootstellingsproces.
Een kinderwagen kan bijvoorbeeld verschillen van kinderwagens die concurrenten maken:
- dat het gemakkelijk kan worden opgevouwen en in de kofferbak van een kleine auto past;
- dat hij uitstekend geschikt is voor langlaufen en kan worden gebruikt op een landweg;
- Het is gemaakt van materialen die warmte vasthouden.
In de regel worden twee of drie voor de hand liggende voordelen niet gecombineerd in één product, terwijl elk voordeel is gericht op een bepaald type consument. Daarom kunt u, nadat u een concurrentievoordeel heeft bepaald, uw doelgroep verduidelijken en ernaar verwijzen in de slogan: “De kinderwagen van het bedrijf N is meteen klaar om in de kofferbak te gaan liggen!” Of: “Ze houdt je niet tegen op de parkeerplaats!”
Wat de USP in de politiek betreft, het gaat meestal om die kwaliteiten of het symbolische kapitaal van een kandidaat die zijn concurrenten missen – jeugd of ervaring, afkomst uit het electoraat of carrièreprestaties – alles kan werken als een USP.
