Een van de meest gebruikte verkooptools iscold calls. Dit is wanneer ze iemand bellen die het niet verwacht.
De regeling omvat het aantrekken van potentiële klanten door middel van directe communicatie. Met de komst van verschillende soorten advertenties hebben ze hun effectiviteit verloren, maar niet hun populariteit. Directeuren trekken nog steeds een hele staf van medewerkers aan die klaar staan om potentiële klanten te bellen, hen diensten of goederen aan te bieden. Het is stressvol voor de bellers en een zware klus voor de medewerker. Zelfs met een lijst met voorbereide vragen en antwoorden zijn er vaak negatieve, agressieve reacties.
Welke bedrijfsonderdelen gebruiken cold calling?
Sjabloongesprekken, oproepen volgens de lijst met nummers om iemand te vinden die ermee instemt de service te gebruiken, goederen kopen. Het belangrijkste doel van een cold call is om u naar een vergadering te brengen.
Deze methode wordt gebruikt:
- medische centra;
- schoonheidssalons;
- banken;
- financiële organisaties;
- transportbedrijven;
- vertegenwoordigers van het bedrijf dat de goederen verkoopt.
Redenen om te kiezen:
- Er zijn enkele duizenden potentiële klanten. B2B-verkoopscripts verhogen de effectiviteit van cold calls.
- Een breed scala aan inkopers voor de implementatie van b2c-verkopen. De basis met acceptabele segmentatie is onbereikbaar, dus de vraag naar het product moet groot zijn.
- De lead is te duur en de controle laat veel te wensen over. Hoe kunt u anders de verkoop en de gemiddelde cheque verhogen?
- Andere manieren zijn uitgeput en ongevraagde telefoontjes zijn de enige uitweg.
Wat zijn de doelen van een ongevraagde oproepoperator?
De moderne industrie biedt tientallen mogelijkheden om deze manier van verkopen te implementeren. Maar drie worden meestal gebruikt:
- bellen volgens een opgesteld script (cold call script);
- presentatie over het bedrijf, de dienst of het product helemaal aan het begin;
- serieuze voorbereiding voor het gesprek.
Het is een vergissing te denken dat cold calling als verkooptechniek gericht is op kopen. Het belangrijkste doel is interesse! En bied dan aan om een vertegenwoordiger te ontmoeten. Moderne managers zijn getraind om drie doelen te bereiken:
- Minimum. Bevat persoonsgegevens die belangrijk zijn om te weten: de achternaam, voornaam en patroniem van de potentiële klant. Informatie over interesse inwinnen. Een secretaresse of manager wordt verplicht gesteld door een directe vraag: “Ik bel maandagochtend en u maakt uw beslissing bekend, klopt dat?”.
- Normaal. Alles dat het minimale doel bevat. Alleen het commerciële aanbod wordt toegevoegd. De kans dat het niet eens wordt geopend, is erg groot. Als garantie worden er opnieuw verplichtingen opgelegd aan de potentiële klant.
- Maximum. Minimale en normale doelen plus reiken naar de besluitvormer (directeur, eigenaar of plaatsvervanger). Als dit doel wordt bereikt, wordt de ongevraagde oproep als effectief beschouwd.
Moet ik me voorbereiden op een ongevraagd gesprek?
De eerste 3-4 seconden bepalen de uitkomst van het gesprek. Het effect van de eerste indruk ontstaat door zorgvuldige voorbereiding en training. Het is belangrijk om twee tools actief in te zetten: spraak en informatie.
Emotionele voorbereiding bestaat uit zes stadia:
- Begrijp dat het antwoord niet altijd positief en vriendelijk zal zijn.
- Start het proces alleen in een goed humeur.
- Bemoei u niet met uw werkervaringen in uw persoonlijke leven.
- Doe elke dag iets goeds om je batterijen op te laden.
- Vertrouw op jezelf en geloof in jezelf.
- Wees bereid om te verbeteren.
Informatie savvy is altijd bij de hand. De manager moet klaar staan om elke vraag over het product, het bedrijf of de service te beantwoorden. De tekst is eenvoudig, duidelijk en gemakkelijk. De cliënt moet in elk stadium van het gesprek begrijpen wat ze van hem willen. Het is handig om testgesprekken te voeren en naar uw stem te luisteren, aanpassingen te doen.
Hoe ongevraagd te bellen: stappen en techniek?
De effectiviteit van cold calls hangt af van het gesprekspatroon van de salesmanager. De basis is altijd hetzelfde:
- up-to-date basis om te bellen;
- constante aanvulling en bewerking van de database;
- ervaring en verbetering;
- goed, bewezen script;
- voorbereiden en opzetten;
- Maak een eerste indruk.
Met zo’n basis hoeft u zich geen zorgen te maken over het uitgegeven geld, alles zal zich in korte tijd terugbetalen. Het is mogelijk om in verschillende fasen tot een winstgevende samenwerking te komen.
Fase 1. Hoogwaardige voorbereiding is de garantie voor een positief resultaat. Improvisatie is ongepast omdat het chaotisch is en niet tot een doel leidt. De manager moet de voor- en nadelen van de dienst, het product kennen, zijn eigen analyse uitvoeren en het script uit zijn hoofd leren.
Fase 2. Contact leggen met de klant. De eerste seconden maken de eerste indruk, de volgende tien seconden versterken deze.
Fase 3. Wek de sympathie van de cliënt op. Hij moet duidelijk begrijpen wat hem wordt aangeboden en wat er van hem wordt verlangd.
Fase 4. Presentatie van het product met bereidheid om over de voordelen ervan te praten en eventuele vragen van de klant te beantwoorden.
Fase 5. Actief werken met bezwaren zonder druk. De manager bewijst zachtjes zijn standpunt, antwoordt met voorbereide argumenten.
Fase 6. Sluiting van de deal. De pushvraag wordt de basis voor de laatste stap.
Fase 7. Begeleiding na betaling. Dit omvat aanbiedingen om levering te regelen, te vragen naar het serviceniveau, enz.
Warmte, warme, koude gesprekken
Koude en warme gesprekken worden aangevuld met warme gesprekken. Telefonische verkoopmethoden hebben zich goed bewezen en worden dus nog steeds gebruikt. Een cold call-operator kan in een kantoor of callcenter werken.
- Koud – een telefoontje naar een potentiële klant vanuit een niet-geteste database, de manager weet niets over de persoon. Het is niet eens bekend of hij een product of dienst nodig heeft.
- Warm – herhaalde oproep. Een potentiële klant kent het bedrijf en de diensten die het levert. Het doel is om de samenwerking te herstellen.
- Hot – een potentiële klant is gericht op samenwerking met het bedrijf. Het doel is om de transactie tot een positief resultaat te brengen en de betaling te voltooien.
Actieve promotie van advertenties maakte het mogelijk om cold calls terzijde te schuiven. Ze werden vervangen door:
- contextueel adverteren;
- seo-optimalisatie;
- promotie, enz.
Het opzetten van een reclamebureau door een bekwame directeur kost minder dan het betalen voor het werk van tientallen ongevraagde bellers, het onderhoud van een callcenter en communicatiekosten.
Competente promotie en optimalisatie helpen de site op de lange termijn te promoten en trekken onmiddellijk potentiële klanten aan die geïnteresseerd zijn in de service. Steeds vaker veroorzaken ongevraagde oproepen alleen maar irritatie en elk jaar neemt de effectiviteit af, je moet trends in reclame en marketing volgen.
