독특한 판매 제안(USP)은 귀하의 제품이나 서비스를 경쟁 제품과 차별화하고 “왜 그들이 귀하의 제품을 구매해야 합니까?”라는 고객의 질문에 답하는 것입니다.
귀하의 비즈니스를 위한 고유한 판매 제안을 작성한다는 것은 귀하를 돋보이게 하는 요소를 식별하고 귀하를 고객의 요구에 연결하는 메시지를 작성하는 것을 의미합니다.
고유 판매 제안의 작동 원리
USP(Unique Selling Proposition)는 귀사의 제품이나 서비스를 경쟁사의 제품과 차별화합니다. 이것은 때때로 마케팅 자료에 나타나는 슬로건으로 사용되지만 USP는 항상 단순한 슬로건 그 이상입니다. 본질적으로 이것이 당신을 독특하게 만드는 것입니다.
많은 사용자에게 온라인 구매의 장벽은 항상 배송비가 수반되어 구매 비용이 더 많이 든다는 것이었습니다. 당시 아마존은 무료로 이틀 만에 배송된다는 점에서 독특했다. Amazon의 USP는 온라인 쇼핑 시 고객이 경험하는 특정 문제를 해결합니다.
아마존의 2일 배송 모델은 온라인 판매자 사이에서 독특했을 뿐만 아니라 사람들이 일반적으로 오프라인 매장에서 구매하는 품목을 온라인으로 구매하지 못하도록 막는 장벽도 제거했습니다.
5단계로 USP를 만드는 방법
Unique Selling Proposition은 고객에게 서비스를 제공하는 방식과 관련하여 무엇이 다르고 특별한지를 전달하기 때문에 고객의 요구 사항과 이러한 요구 사항을 고유하게 충족할 수 있는 방법을 모두 이해하는 것이 중요합니다. 이 5단계는 고유한 판매 제안을 수정하고 정의하는 프로세스를 안내합니다.
타겟 잠재고객으로 시작
비즈니스의 고유한 기능을 고려할 때 고객과 함께 시작하는 것이 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 실제로 하고 싶은 것은 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지, 특히 귀하의 비즈니스가 이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 알아보십시오. 당신의 판매 제안은 고객이 당신에게서 구매해야 하는 이유를 전달하기 위해 사용하는 것이기 때문에 그들의 요구를 이해하면 다음 단계 각각에 대해 알려줄 것입니다.
스스로에게 다음 질문을 하고 답변 목록을 만드십시오.
- 내 고객은 누구이며 그들의 애로점은 무엇입니까?
- 고객을 위해 어떤 구체적인 문제를 해결하고 있습니까?
- 의사결정 과정에서 가장 중요한 요소는 무엇입니까?
경쟁사 식별 및 이해
목표 고객 외에도 경쟁업체를 이해하는 것도 중요합니다.
판매 목표 중 하나는 경쟁자와 자신을 차별화하는 것이어야 합니다. 즉, 경쟁자가 누구이며 어떻게 작동하는지 아는 것입니다.
귀하의 솔루션이 고유한 이유 나열
귀하의 제품 또는 솔루션이 경쟁업체와 어떻게 다른지 목록을 만드십시오. 예를 들어, 다른 사람이 사용하지 않는 재료를 사용하거나 자체 제조 프로세스가 있을 수 있습니다.
고유한 판매 제안 정의
대상 고객과 경쟁업체를 모두 살펴보고 제품 고유의 목록을 만든 후에는 이들을 USP로 결합하여 판매 관리 전략의 초석이 될 수 있습니다.
자신에게는 이해되지만 회사 외부의 누구에게도 의미가 없는 지나치게 기술적인 언어나 문구를 사용하지 마십시오. 판매 제안은 한두 문장을 넘지 않아야 합니다.
독특한 판매 제안을 판매 전략에 통합
판매 제안을 공식화한 후에는 이를 전체 판매 전략에 통합하는 것이 중요합니다. 이것은 고객과 상호 작용할 때 제품에 대해 이야기하는 방식이 되어야 하며 모든 마케팅 및 판촉 자료에 있어야 합니다.
판매 제안을 통합하는 가장 중요한 방법 중 하나는 판매 팀이 판매 중에 제품을 포지셔닝하는 데 사용하도록 교육하는 것입니다.
영업 사원은 영업 프로세스 중에 고객의 요구 사항을 식별하기 때문에 USP를 사용하여 고객이 사용할 수 있는 다른 옵션과 달리 귀사가 제공하는 가치를 입증할 수 있습니다.
USP 작성 방법
안녕하세요. 제 이름은 Akhundov Emil이며 마케팅 일을 10년 넘게 해왔습니다. 오늘 우리는 USP 또는 Unique Selling Proposition과 그것을 사용하는 가장 일반적인 실수에 대해 이야기하고 있습니다.
공식 정의부터 시작하겠습니다.
정의에서 이것이 마케팅 활동의 기반이 되는 독특하고 반복 불가능한 특성이라는 것이 분명합니다. 이것은 회사가 다른 USP를 가진 여러 제품을 가질 수 있다는 것을 배제하지는 않지만 하나의 제품에 그러한 USP가 3-4개 있을 가능성이 낮다는 의미이기도 합니다.
많은 사람들이 제안(본질적으로 거래 제안)을 혼동하며, 그 제안에는 정말 많고 독특한 거래 제안이 있을 수 있습니다.
동시에 제안은 USP와 함께 훌륭하게 작동합니다. 단순히 USP로 구성되고 매력, 매력 및 참여 요소도 작동하기 때문입니다. 그리고 그것들은 결합될 수 없습니다.
즉각적인 조언: 누군가가 각 광고 회사에 대해 10 USP를 제안하는 경우 경쟁업체에서 이미 그 중 7개 이상을 사용하고 있을 가능성이 큽니다. 고유한 단어의 수는 없습니다. 그러나 어색하고 수익성이없는 상황에 처하지 않도록 경쟁 사이트를 확인하는 것을 잊지 마십시오.
USP 규정
USP를 작성하기로 선택한 경우 이는 단순히 제품과 그 이점에 대한 설명입니다. USP에는 세 가지 포인트만 있어야 합니다.
- 구체적 – 서비스에 대한 정확한 설명
- 독창성 – 무엇이 독특합니까?
- 효과적 – 사람들이 좋아할 것입니다. 직접 해보면 친구나 동료에게 물어보는 것을 두려워하지 마세요.
바로 추가하겠습니다. 이는 USP에 대한 모든 요구 사항이며 길거나 짧을 수 있으며 모두 각각의 특정 사례에 따라 다릅니다. 이제 다음과 함께 몇 가지 USP의 세계 예를 제공하겠습니다. 코멘트, 그래서 그것은 명확합니다.
USP 예시
당시 시장의 선두주자는 “Hertz”였기 때문입니다. 그런데 이기심과 허영심 때문에 많은 사람들이 받아들이지 않는 이번 USP 이후 에이비스의 점유율은 11%에서 35%로 늘었다. 작동 방식을 보여주는 가장 멋진 USP. 그들은 바이어들에게 자신들이 매우 강한 회사라는 것을 전달할 수 있었습니다. 수백 명 중 2위는 더군다나 1위가 되고 싶기 때문에 그들도 열심히 일한다고 말했습니다. 아이디어는 혁명적이었지만 사람들은 모든 것을 의도한 대로 이해했습니다.
세련된 말장난으로 모든 잠재 고객이 원하는 상황을 정확하게 설명했습니다. 제 생각에는 이것이 완벽한 USP입니다.
구매자들이 슬로건으로 삼을 만큼 오랫동안 회사와 함께한 USP. 그러나 과자 값을 지불하는 어린이와 부모 모두를 대상으로 하는 매우 성공적인 USP: “맛있고 손을 씻을 필요가 없습니다.”
나는 심지어 USP – “우리는 냉철한 움직임을 가지고 있다”도 보았고, 이는 당연히 회사를 돋보이게 하지만 일반적으로 모든 사람과 관련하여 매우 윤리적인 기술은 아닙니다.
좋은 기회가 아님
한때 나는 새로운 USP를 신속하게 발명해야 하는 리프팅 및 견인 장비 생산에서 일했습니다. 저는 최근에 이 회사와 업계로 옮겼습니다. 저는 소수의 경쟁업체와 그들의 USP(있는 경우)만이 제 생각에 매우 회의적이라는 것을 알았습니다. 내가 빨리 생각할 수 있었던 것은 “성공은 기술, 우리 기술의 문제입니다”였습니다.
그리고 그것은 모든 사람에게 적합하고 일반적으로 좋게 들립니다. 그러나 USP를 한 전시회에서만 다른 조직에서 동일한 USP로 명함을 받았습니다.
따라서 모든 전략적 결정(및 USP가 회사보다 오래 지속될 수 있음)은 신중하게 고려되어야 함을 기억하십시오.
잘못된 USP 예
Interim의 전문가인 Vadim Tyan이 설명하는 것처럼 우리 시대에는 시장에 정확히 고유한 TP를 제공하기가 어렵습니다. 그러나 각 아이언에서 소비자를 강타하는 정보와 광고 노이즈의 과잉에서 UNDERSTANDING TP는 특히 중요합니다. 고유성은 취득자의 이익에 대한 명확하고 간결한 설명으로 대체됩니다. 그리고 그것은 잘 작동하며 종종 더 좋습니다!
TP를 작성하기 위해서는 제조사나 판매자의 입장이 아닌 소비자의 입장에서 바라볼 필요가 있습니다. 모든 사람에게 분명한 것처럼 보이지만 실제로는 극히 드뭅니다. 엄청난 마케팅 예산을 가진 대기업에서도 치명적인 오류는 매우 흔합니다.
“모든 요구르트가 같은 것은 아닙니다”라는 유명한 요구르트 브랜드를 기억하십시오! USP가 공식화하려는 이 슬로건은 매출 증대에 도움이 되지 않았을 뿐만 아니라 요구르트의 전체 시장을 무너뜨렸습니다. 소비자가 그것을 회사의 마케터가 가정하는 것과 완전히 다른 것으로 생각했기 때문입니다. “요구르트, 그것은 유용하지 않은 것으로 판명되었습니다!”.
USP가 중요한 이유
고유 판매 제안은 주로 두 가지 방식으로 사용됩니다.
첫째, 마케팅 담당자가 회사에 대한 정보와 마케팅 자료에 자주 등장하는 내용을 전달하는 데 사용됩니다. 이는 시장에서 회사의 위치를 결정하는 데 도움이 되고 잠재 고객을 유치합니다.
둘째, 영업 팀이 경쟁자와 직접 비교하여 제품을 포지셔닝하는 데 사용합니다. 좋은 고유 판매 제안은 영업 담당자가 구매 결정을 내리는 데 도움이 되도록 잠재 고객과의 대화에서 쉽게 사용해야 합니다.
독특한 판매 제안 혜택
고유한 판매 제안을 작성하면 제품이나 서비스의 고유한 점과 고객의 요구 사항을 충족하는 방법에 대해 생각해야 하므로 회사에 여러 가지 이점이 있습니다. 궁극적으로 이러한 이점은 올바른 유형의 고객을 유치하고 그들의 요구를 성공적으로 충족함에 따라 더 명확한 판매 계획과 더 많은 판매로 이어집니다.
다음은 가장 중요한 USP 이점 중 일부입니다.
- 귀사의 회사가 무엇을 의미하는지 명확히 하십시오. 일부 회사는 자신이 누구인지 정의하는 매우 구체적인 판매 제안을 가지고 있습니다.
- 클라이언트 간의 혼란 해소. 잘 디자인된 판매 제안서는 고객이 무엇을 지지하고 무엇을 제공하는지 명확하게 하여 고객이 혼동할 가능성을 줄여줍니다.
- 고객의 이의 제기 극복. 고객이 특정 문제가 있다고 말하거나 다른 제공업체에 실망했다고 말하면 USP는 귀하와 귀하의 제품 및 서비스가 어떻게 다른지 보여줌으로써 문제를 극복하도록 도울 수 있습니다.
- 고객 만족. 귀하의 고유한 판매 제안은 귀하가 경쟁에서 어떻게 눈에 띄는지를 결정하므로 귀하가 제공하는 제품과 귀하가 고유한 이유를 명확하게 이해함으로써 기대치를 관리하고 고객 만족도를 높이는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 다른 사람들에게 귀하에 대해 말할 가능성도 높아집니다. .
결론
Tatyana Kaminskaya 러시아 정부 산하 금융대학 매스커뮤니케이션 및 미디어 비즈니스학과 교수는 제품의 특성이 아닌 장점을 반영할 필요가 있다고 설명합니다. , 서비스 또는 정책을 하나의 눈에 띄는 문구로 제공합니다. 장점은 제품의 종류(유사 제품에 비해), 제품을 사용하는 방식, 노출 과정에서 찾을 수 있습니다.
예를 들어, 유모차는 경쟁업체가 만드는 유모차와 다를 수 있습니다.
- 쉽게 접혀서 소형차 트렁크에 쏙 들어가는 것,
- 뛰어난 크로스컨트리 능력을 가지고 있으며 시골길에서 사용할 수 있음;
- 열을 유지하는 소재로 제작되었습니다.
일반적으로 두세 가지 분명한 장점이 하나의 제품에 결합되지 않고 각각의 장점은 특정 유형의 소비자를 대상으로 합니다. 따라서 경쟁 우위를 결정하면 대상 고객을 명확히하고 슬로건에서 참조 할 수 있습니다. “N 회사의 유모차는 트렁크에 즉시 누울 준비가되었습니다!” 또는 “그녀는 주차장에서 당신을 붙잡지 않을 것입니다!”
정치에서 USP의 경우 일반적으로 경쟁자들에게 부족한 자질이나 상징적 자본에 관한 것입니다. 젊음이나 경험, 유권자 지역의 기원 또는 경력 성취 등 모든 것이 USP로 작동할 수 있습니다.
