이메일 캠페인과 뉴스레터는 신규 고객뿐만 아니라 반복 주문을 생성할 수 있습니다. 대부분의 경우 정보 수신을 원하는 사용자의 연락처 데이터베이스가 미리 선택되어 있을 것입니다. 그리고 그들 중 많은 사람들이 이미 당신에게 무언가를 주문했을 것입니다. 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽고 저렴하다는 것은 누구나 알고 있습니다.
그렇기 때문에 이메일 마케팅 캠페인을 위한 새로운 방법과 형식을 만들 때 A/B 테스트를 수행하는 것이 중요합니다.
이러한 캠페인의 전환을 개선하면 다른 마케팅 활동, 특히 이메일 캠페인과 유사한 마케팅 활동보다 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
테스트할 대상 결정
효과적인 A/B 테스트를 만드는 첫 번째 단계는 테스트할 대상을 결정하는 것입니다. 둘 이상의 요소를 테스트할 수 있지만 정확한 결과를 얻으려면 한 번에 하나씩만 테스트하는 것이 중요합니다. 테스트할 수 있는 이메일 메시지 요소:
- 클릭 유도문안(예: ‘요금 및 가격 보기’ 대신 ‘지금 구매’ 테스트) 이메일 제목(예: ‘ABC 할인’ 대신 ‘ABC 판매’)
- 리뷰 활성화(또는 아예 포함하는 것을 고려)
- 문자의 구조(예: 하나 또는 두 개의 열, 문자의 다양한 요소를 다른 방식으로 배치)
- 개인화(예: “Sergey” 대신 “Dear Sergey Ivanovich”)
- 본문 텍스트 헤더 텍스트 종료 이미지 특별 제공(예: “20% 할인” 또는 “무료 배송”)
이러한 각 요소는 이메일 캠페인의 전체 전환율에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 클릭 유도문안은 분명히 얼마나 많은 사람들이 귀하의 제품을 구매하거나 귀하의 방문 페이지로 이동하는지에 영향을 미칩니다. 반면에 편지의 제목은 그것을 여는 사람들의 수에 직접적인 영향을 미칩니다.
먼저 테스트할 요소를 결정할 때 이것을 고려하십시오. 이메일을 여는 사람이 많지 않은 경우 이메일 제목 줄을 테스트하는 것으로 시작하는 것이 좋습니다. 헤드라인과 클릭 유도문안은 이미지보다 전환율에 더 많은 영향을 미칩니다. 가장 중요한 항목을 먼저 테스트하고 점차 낮은 항목으로 이동합니다.
전체 구독자 목록을 테스트하시겠습니까? 아니면 일부만 테스트하시겠습니까?
대부분의 경우 전체 구독자 목록에 대한 테스트가 필요합니다. 이는 사용자가 광고 캠페인의 변경 사항에 어떻게 반응하는지 보다 정확하게 파악하는 데 중요합니다. 그러나 전체 목록에서 테스트할 수 없는 경우가 있습니다.
- 가입자 목록이 매우 많고 A/B 테스트에 사용하는 서비스는 메일링 목록에 포함된 각 이메일 주소에 대해 요금을 부과합니다. 이 경우 가능한 한 많은 구독자로 테스트하고 정확한 결과를 위해 주소가 무작위로 선택되었는지 확인하십시오.
- 매우 극적인 것을 테스트하려는 경우 잠재적으로 볼 수 있는 사람의 수를 제한할 수 있습니다. 이 경우 테스트된 각 버전을 최소 수백 명이 볼 수 있도록 하십시오. 그러나 물론 수천이면 더 좋습니다.
- 시간 제한이 있는 제안을 보내고 가능한 한 많은 전환을 얻으려면 작은 샘플(수백 명의 구독자)에서 테스트한 다음 전체 목록에 가장 좋은 버전을 보내십시오.
테스트에 참여하는 사용자가 많을수록 더 정확한 결과를 얻을 수 있습니다. 사용자 분리가 무작위로 수행되는지 확인하십시오.
받는 사람을 수동으로 선택하면(또는 다른 소스의 두 목록을 사용하는 경우에도) 결과가 왜곡될 수 있습니다. 테스트의 목적은 테스트 중인 항목의 어떤 버전이 실제로 가장 잘 수행되는지 알아내기 위해 경험적 데이터를 수집하는 것입니다.
성공이란 무엇을 의미합니까?
다양한 이메일 옵션을 사용하여 이메일을 보내기 전에 테스트할 항목과 성공할 항목을 결정하는 것이 중요합니다. 먼저 이전 결과를 살펴보십시오.
몇 달 또는 몇 년 동안 동일한 이메일 캠페인 스타일을 사용해 왔다면 구축할 데이터가 충분할 것입니다. 이메일 캠페인 기간 동안의 평균 전환율이 10%인 경우 처음에는 최대 15%까지 높이는 것이 목표일 수 있습니다.
물론 초기 단계에서 A/B 테스트의 목표는 단순히 이메일 열기 수를 늘리는 것일 수 있습니다. 이 경우 해당 메트릭에 대한 이전 데이터를 살펴본 다음 해당 메트릭의 증가 정도를 보고 싶은지 결정하십시오. 첫 번째 A/B 테스트에서 개선이 보이지 않으면 다른 두 버전으로 두 번째 A/B 테스트를 수행합니다.
테스트 도구
대부분의 이메일 마케팅 서비스와 소프트웨어에는 A/B 테스트 도구가 내장되어 있습니다. 이러한 도구의 예: Campaign Monitor, MailChimp, Active Campaign.
광고 이메일 캠페인을 수행하는 소프트웨어 패키지에 A/B 테스트 도구가 포함되어 있지 않은 경우 수동으로 수행할 수 있습니다.
현재 연락처 목록을 둘로 분할한 다음 이메일의 한 버전을 한 목록으로 보내고 다른 버전을 두 번째 목록으로 보내기만 하면 됩니다. 그 후에는 결과 데이터를 스프레드시트로 내보내는 것이 처리에 도움이 될 수 있지만 결과를 수동으로 비교해야 합니다.
결과 분석
두 가지 다른 버전의 이메일로 이메일 캠페인을 실행한 후에는 결과를 분석해야 합니다.
평가 분석을 수행할 가치가 있는 지표에는 여러 범주가 있습니다. 열려 있는 이메일 비율 사이트 클릭 비율 이 트래픽 소스에 대한 사이트 전환율
처음 두 지표를 추적하는 이유는 분명합니다. 그러나 많은 사람들이 이 소스에서 사이트 전환을 추적하려는 이유를 궁금해할 것입니다. 아마도 그들은 특정 이메일 캠페인에 직접적으로 의존하지 않고 사이트 자체의 요소에만 의존합니까?
예와 아니오 동시에. 이상적으로는 전송된 이메일이 사이트 전체의 전환과 관련이 없어야 합니다. 이메일의 한 버전이 수신자의 10%를 사이트로 유도하고 다른 버전은 15%를 유도한다면 두 번째 이메일은 첫 번째 이메일보다 50% 더 많은 전환을 유도해야 합니다. 그러나 이것이 항상 일어나는 것은 아닙니다.
보내는 이메일에 포함된 메시지가 사이트 자체의 메시지와 일치하는 것이 중요합니다. 방문자에게 특별 제안을 약속했지만 실제로 사이트에서 전혀 분명하지 않은 경우이 경우 고객을 잃게됩니다. 이메일이 사이트의 모양과 느낌과 일치하지 않는 경우에도 같은 일이 발생할 수 있습니다. 방문자는 올바른 페이지에 도착했을 때 혼란스러워하고 놀랄 수 있습니다.
잠재적인 판매 손실 가능성을 피하기 위해 보내는 이메일의 각 버전에 대한 전환율을 추적해야 합니다. 이 경우 궁극적인 목표는 사이트로의 전환이 아니라 전환입니다. 이메일의 한 버전이 더 많은 방문자를 사이트로 유도할 수 있지만 두 번째 이메일의 전환율은 훨씬 더 좋습니다.
이 경우 이러한 문자 형식을 결정하기 위해 몇 가지 추가 테스트를 수행할 수 있으며, 이는 사이트로의 전환 횟수뿐만 아니라 전환율도 증가시킵니다.
실용적인 팁
다음은 이메일 캠페인을 A/B 테스트하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
- 항상 두 가지 버전의 이메일을 동시에 테스트하면 시간이 지남에 따라 결과가 왜곡될 가능성이 줄어듭니다.
- 더 정확한 결과를 얻을 수 있도록 최대한 많은 예를 테스트하세요.
- 직관이 아닌 실습을 통해 수집한 데이터에 귀를 기울이십시오.
- 사용 가능한 도구를 사용하여 A/B 테스트를 빠르고 쉽게 수행합니다.
- 최상의 결과를 얻으려면 최대한 일찍 그리고 자주 테스트하십시오.
- 한 번에 하나의 요소만 테스트하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다. (여러 개를 테스트하려면 A/B 테스트 대신 다변수 테스트를 고려하십시오.)
