USP-ユニークな販売提案

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USP-ユニークな販売提案
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ユニークセリングプロポジション(USP)は、あなたの製品やサービスを競合他社とは異なるものにし、「なぜ彼らはあなたの製品を購入する必要があるのか​​」という顧客の質問に答えます。

あなたのビジネスのためのユニークな販売提案を作成することは、あなたを際立たせる要因を特定し、あなたをあなたの顧客のニーズに結びつけるメッセージを作成することを意味します。

ユニークな販売提案の仕組み

ユニークセリングプロポジション(USP)は、自社の製品またはサービスを競合他社の製品と差別化します。これは、マーケティング資料に表示されるスローガンとして使用されることもありますが、USPは常に単なるスローガンではありません。本質的に、これがあなたをユニークにするものです。

たとえば、数年前、Amazonが最も人気のあるオンラインショッピングの目的地になったとき、Amazonはプライムメンバーに2日間の無料配送を提供しました。

多くのユーザーにとって、オンラインで何かを購入する際の障壁は、常に送料がかかることでした。つまり、購入の費用が高くなるということでした。当時のAmazonは、2日以内に無料で発送されるという点でユニークでした。 AmazonのUSPは、顧客がオンラインショッピングで経験する特定の問題に対処します。

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Amazonの2日間の配送モデルは、オンライン販売者の間でユニークであるだけでなく、通常は実店舗で購入する商品をオンラインで購入できない可能性のある障壁も取り除きました。

5つのステップでUSPを作成する方法

ユニークセリングプロポジションは、顧客にサービスを提供する方法について何が異なり、特別であるかを伝えるため、顧客のニーズと、それらのニーズを独自に満たす方法の両方を理解することが重要です。これらの5つのステップは、独自の販売提案を洗練および定義するプロセスをガイドします。

ターゲットオーディエンスから始めます

あなたがあなたのビジネスのユニークな特徴を考えているときあなたの顧客から始めるのは直感に反するように思えるかもしれませんが、あなたが本当にやりたいのは彼らの問題を解決することです。彼らにとって最も重要なこと、特にあなたのビジネスがこの問題をどのように解決できるかを調べてください。販売提案は、顧客があなたから購入する必要がある理由を伝えるために使用するものであるため、顧客のニーズを理解することで、次の各ステップについて通知されます。

USP
写真: Nastassia Samal | Dreamstime

次の質問を自問し、回答のリストを作成してください。

  • 私のクライアントは誰ですか?彼らの問題点は何ですか?
  • クライアントのために解決している具体的な問題は何ですか?
  • 意思決定プロセスで最も重要な要素はどれですか?

競合他社を特定して理解する

あなたのターゲット顧客に加えて、あなたの競争を理解することも重要です。

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あなたの販売目標の1つは、競合他社との差別化を図る必要があります。つまり、競合他社が誰であり、どのように機能するかを知ることです。

ソリューションがユニークである理由を挙げてください

製品またはソリューションが競合他社とどのように異なるかをリストにします。たとえば、他の誰も使用していない材料を使用している場合や、独自の製造プロセスを使用している場合があります。

独自の販売提案を定義する

ターゲット顧客と競合他社の両方を調べて、製品に固有のリストを作成したら、それらをUSPに結合して、販売管理戦略の基礎にすることができます。

自分には意味があるが、社外の人には何の意味もない、過度に専門的な言葉やフレーズは使用しないでください。あなたの販売提案は1つか2つの文より長くてはいけません。

独自の販売提案を販売戦略に統合する

販売提案を策定したら、それを全体的な販売戦略に統合することが重要です。これは、顧客とやり取りするときに製品について話す方法になり、すべてのマーケティングおよび販促資料に含まれている必要があります。

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販売提案を統合する最も重要な方法の1つは、販売中に製品を配置するためにそれを使用するように販売チームをトレーニングすることです。

営業担当者は販売プロセス中に顧客のニーズを特定するため、USPを使用して、顧客が利用できる他のオプションとは対照的に、提供する価値を実証できます。

USPの書き方

こんにちは、私の名前はAkhundov Emilで、10年以上マーケティングを行っています。今日は、USPまたはUnique Selling Propositionと、それを使用する際の最も一般的な間違いについて話します。

USP
写真: Maksstock78 | Dreamstime

公式の定義から始めましょう:
ユニークセリングプロポジション(ユニークセリングプロポジション)は、企業のマーケティング活動の基礎となる製品またはブランドの顕著な特徴です。

定義から、これがマーケティング活動の基礎となる独特で反復不可能な特性であることは明らかです。これは、企業が異なるUSPを持つ複数の製品を持っている可能性があることを除外するものではありませんが、1つの製品がそのようなUSPを3〜4つ持つ可能性が低いことも意味します。

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多くの人がオファー(基本的にはトレードオファー)を混同しますが、その中には本当にたくさんのユニークなトレードオファーが存在する可能性があります。
例:「今すぐ購入-5%の割引を提供します」-これは単なる提案ですが、「私たちから購入-割引は簡単ではないため、将来に投資しています。人生のために、しかしあなたの家族全員に適用してください」はすでに悪いです(これについては少し後で話します)が、USP。この例は、説明のみを目的としています。

同時に、このオファーはUSPと連携してうまく機能します。これは、USPで構成され、魅力、キャッチーさ、さらには関与の要素も機能するためです。そして、それらを組み合わせることはできません。

早急なアドバイス:誰かが広告会社ごとに10 USPを提供した場合、おそらく少なくとも7つは競合他社によってすでに使用されています。そのような数のユニークな単語はありません。しかし、厄介で不採算な状況にならないように、競合他社のサイトを確認することを忘れないでください。

USPルール

USPを作成することを選択した場合、それは単に製品とその利点の説明です。 USPには3つのポイントしかありません。

  • 具体的-サービスの正確な説明?
  • 独自性-独自性とは何ですか?
  • 効果的-人々はそれを好むべきです、あなたがそれを自分でやるなら、友人や同僚に尋ねることを恐れないでください。
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すぐに追加します-これらはすべてUSPの要件であり、長くても短くてもかまいません。すべて特定のケースによって異なります。次に、USPの世界的な例をいくつか示します。コメントなので、より明確になります。

USPの例

エイビスレンタカー-「2番目ですが、やってみます」

当時のマーケットリーダーは「ハーツ」だったからです。ちなみに、利己主義と虚栄心のために多くの人が受け入れないこのUSPの後、エイビスの市場シェアは11%から35%に増加しました。それがどのように機能するかを示す最もクールなUSP。彼らは非常に強い会社であることをバイヤーに伝えることができました-さらに、彼らは最初になりたいので、彼らも一生懸命働いていると言いました。アイデアは革命的でしたが、人々はすべてを意図したとおりに理解しました。

USP
写真: Alena Dzihilevich | Dreamstime

<pclass=”bg”>FedExロジスティクス-「明日絶対に配達する必要がある場合」

言葉遊びで、彼らはすべての潜在的なクライアントがなりたい状況を正確に説明しました:「私たちはあなたの貨物を迅速かつ時間通りに配達し、何も壊さないでしょう」。私の意見では、これは完璧なUSPです。

M&amp;M’s-「手ではなく口の中で溶ける」

USPは、バイヤーがスローガンとして採用するほど長い間会社に携わってきました。しかし、お菓子の代金を払う子供と親の両方を対象とした、非常に成功したUSPは、「美味しくて、手を洗う必要がない」というものです。

私はUSPを見たことがあります-「私たちは地味な発動機を持っています」、それはもちろん会社を際立たせますが、これは一般的に誰にとっても非常に倫理的なテクニックではありません。

あまり良い機会ではありません

かつて私はリフティングおよびトラクション装​​置の製造に携わっていましたが、そこでは新しいUSPを迅速に発明する必要がありました。私は最近この会社と業界に引っ越しました、私はほんの数人の競争相手と彼らのUSPがあれば、私の意見では非常に疑わしいことを知っていました。私がすぐに思いつくことができたのは、「成功はテクノロジーの問題であり、私たちのテクノロジーである」ということだけでした。

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そして、それは誰にでも合うようで、一般的にそれはいいですね。しかし、USPを行った展示会でのみ、同じUSPの別の組織の人から名刺を受け取りました。

したがって、戦略的な決定(およびUSPが会社よりも長生きする可能性がある)は慎重に検討する必要があることを忘れないでください。

USPは単にあなたを目立たせ、顧客があなたを選ぶのを助けます。また、常にその内容に準拠する必要があります。そうしないと、来るよりも多くの顧客があなたを離れてしまいます。

悪いUSPの例

暫定の専門家であるVadimTyanが説明するように、私たちの時代では、市場に正確にユニークなTPを提供することは困難です。しかし、各アイアンから消費者を襲う過剰な情報と広告ノイズでは、TPを理解することが特に重要です。独自性は、取得者の利益に関する明確で簡潔な記述に置き換えられます。そして、それは同じように機能し、多くの場合、より優れています!

TPを作成するには、製造者や販売者の側からではなく、消費者の側から見る必要があります。誰にとっても明らかなようですが、実際には非常にまれです。巨大なマーケティング予算を持つ大企業でさえ、壊滅的なエラーは非常に一般的です。

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「すべてのヨーグルトが同じではない」で有名なヨーグルトのブランドを覚えておいてください。 USPが策定しようとしたこのスローガンは、売り上げの増加に役立たなかっただけでなく、ヨーグルトの市場全体を崩壊させました。消費者はそれをこの会社のマーケターが想定したものとは完全に異なると考えていたので。 「ヨーグルト、それは役に立たないことがわかりました!」。

USPを持つことが重要な理由

ユニークセリングプロポジションは主に2つの方法で使用されます。

USP
写真: Ratz Attila | Dreamstime

まず、マーケターが会社の内容を伝えるために使用し、マーケティング資料によく登場します。これは、市場における会社の位置を決定するのに役立ち、潜在的な顧客を引き付けます。

次に、営業チームが競合他社と直接比較して製品を配置するために使用されます。優れた独自の販売提案は、潜在的な顧客との会話で営業担当者が簡単に使用して、購入の決定を支援する必要があります。

独自の販売提案のメリット

独自の販売提案を作成すると、製品やサービスの独自性と顧客のニーズをどのように満たすかを考える必要があるため、会社にとっていくつかの利点があります。最終的に、これらの利点は、適切なタイプの顧客を引き付け、彼らのニーズをうまく満たすため、より明確な販売計画とより多くの販売につながります。

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USPの最も重要なメリットのいくつかを次に示します。

  • あなたの会社が何を表しているのかを明確にします。一部の企業は、彼らが誰であるかを定義する非常に具体的な販売提案を持っています。
  • クライアント間の混乱を解消します。適切に設計された販売提案は、あなたが何を表し、何を提供するかをクライアントに明確にし、どちらかについて混乱する可能性を減らします。
  • 顧客の反対意見を克服する。顧客が特定の問題を抱えている、または別のプロバイダーに失望していると言った場合、USPは、あなたとあなたの製品およびサービスがどのように異なるかを示すことにより、あなたがそれを乗り越えるのを助けることができます。
  • 顧客満足。あなたのユニークな販売提案はあなたが競争からどのように目立つかを決定するので、彼らがあなたが提供するものとあなたがユニークである理由を明確に理解するので、期待を管理し、顧客満足度を高めるのに役立ちます。 。

結論

ロシア連邦政府の金融大学マスコミメディア学科教授であるタチアナカミンスカヤが説明するように、製品の特徴ではなく、利点を反映する必要があります。 、サービスまたはポリシーを1つのキャッチーなフレーズで。利点は、製品の種類(類似のものと比較して)、製品の使用方法、暴露の過程に見られます。

たとえば、ベビーカーは、競合他社が製造するベビーカーとは異なる場合があります。

  1. 簡単に折りたたんで、小型車のトランクに収まるようにします。
  2. 優れたクロスカントリー能力を備えており、田舎道で使用できること。
  3. 熱を保持する素材で作られています。
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原則として、2つまたは3つの明らかな利点が1つの製品に組み合わされることはありませんが、それぞれの利点は特定のタイプの消費者を対象としています。したがって、競争上の優位性を判断すると、ターゲットオーディエンスを明確にして、「N社のベビーカーはすぐにトランクに横になる準備ができています!」というスローガンでそれを参照できます。または:「彼女はあなたを駐車場に閉じ込めません!」

政治におけるUSPに関しては、通常、候補者の資質や象徴的な資本について、競合他社に欠けているものがあります。若者や経験、選挙区からの出身、またはキャリアの成果など、すべてがUSPとして機能します。

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Ratmir Belov
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