La Proposta di vendita unica (USP) è ciò che rende il tuo prodotto o servizio diverso dalla concorrenza e risponde alla domanda del cliente: “Perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto?”.
Creare una proposta di vendita unica per la tua attività significa identificare i fattori che ti distinguono e creare un messaggio che ti colleghi alle esigenze dei tuoi clienti.
Come funziona la proposta di vendita unica
Una proposta di vendita unica (USP) differenzia il tuo prodotto o servizio dai prodotti della concorrenza. Questo è a volte usato come slogan che appare sui materiali di marketing, ma l’USP è sempre più di un semplice slogan. In sostanza, questo è ciò che ti rende unico.
Per molti utenti, l’ostacolo all’acquisto di qualsiasi cosa online era che c’era sempre un costo di spedizione coinvolto, il che significava che l’acquisto sarebbe stato più costoso. Amazon, all’epoca, era unico in quanto veniva spedito gratuitamente entro due giorni. L’USP di Amazon risolve un problema specifico che i suoi clienti riscontrano durante gli acquisti online.
Non solo il modello di spedizione di due giorni di Amazon è unico tra i venditori online, ma rimuove anche una barriera che altrimenti potrebbe impedire alle persone di acquistare online articoli che normalmente comprerebbero in un negozio fisico.
Come creare un USP in 5 passaggi
Poiché la Proposta di vendita unica comunica ciò che è diverso e speciale nel modo in cui servi i tuoi clienti, è importante comprendere sia le loro esigenze sia come puoi soddisfare in modo univoco tali esigenze. Questi cinque passaggi ti guideranno attraverso il processo di perfezionamento e definizione della tua proposta di vendita unica.
Inizia con il tuo pubblico di destinazione
Può sembrare controintuitivo iniziare con i tuoi clienti quando stai considerando le caratteristiche uniche della tua attività, ma quello che vuoi davvero fare è risolvere i loro problemi. Scopri cosa conta di più per loro e, in particolare, come la tua azienda può risolvere questo problema. Poiché la tua proposta di vendita è ciò che usi per comunicare il motivo per cui un cliente dovrebbe acquistare da te, comprendere le loro esigenze ti informerà su ciascuno dei passaggi successivi.
Porsi le seguenti domande e fare un elenco di risposte:
- Chi sono i miei clienti e quali sono i loro punti deboli?
- Quale problema specifico sto risolvendo per il mio cliente?
- Quali sono i fattori più importanti nel processo decisionale?
Identifica e comprendi i tuoi concorrenti
Oltre ai tuoi clienti target, è importante anche capire la concorrenza.
Uno dei tuoi obiettivi di vendita dovrebbe essere quello di differenziarti dai tuoi concorrenti, il che significa sapere chi sono e come funzionano.
Elenca i motivi per cui la tua soluzione è unica
Fai un elenco delle differenze tra il tuo prodotto o la tua soluzione rispetto alla concorrenza. Ad esempio, potresti utilizzare materiali che nessun altro sta utilizzando o potresti avere il tuo processo di produzione.
Definisci la tua proposta di vendita unica
Una volta che hai esaminato sia i tuoi clienti target che i tuoi concorrenti e hai creato un elenco di ciò che è unico per il tuo prodotto, puoi combinarli in un USP, che può quindi diventare la pietra angolare della tua strategia di gestione delle vendite.
Evita di usare un linguaggio eccessivamente tecnico o frasi che hanno senso per te ma non significano nulla per nessuno al di fuori della tua azienda. La tua proposta di vendita non dovrebbe essere più lunga di una o due frasi.
Integra la tua proposta di vendita unica nella tua strategia di vendita
Dopo aver formulato la tua proposta di vendita, è importante integrarla nella tua strategia di vendita complessiva. Questo dovrebbe diventare il modo in cui parli dei tuoi prodotti quando interagisci con i clienti e dovrebbe essere presente in tutti i tuoi materiali di marketing e promozionali.
Uno dei modi più importanti per integrare la tua proposta di vendita è addestrare il tuo team di vendita a usarlo per posizionare i tuoi prodotti durante le vendite.
Poiché i tuoi venditori identificano le esigenze dei tuoi clienti durante il processo di vendita, possono utilizzare l’USP per dimostrare il valore che offri rispetto ad altre opzioni disponibili per il tuo cliente.
Come scrivere un USP
Buon pomeriggio, mi chiamo Akhundov Emil e mi occupo di marketing da oltre 10 anni. Oggi parliamo di USP o Unique Selling Proposition e degli errori più comuni nell’usarla.
Partiamo dalla definizione ufficiale:
Dalla definizione emerge chiaramente che si tratta di una caratteristica unica e non ripetibile su cui si basa l’attività di marketing. Ciò non esclude che un’azienda possa avere diversi prodotti con USP diversi, ma significa anche che è improbabile che un prodotto abbia 3-4 di tali USP.
Molte persone confondono un’offerta (essenzialmente un’offerta commerciale), di cui può esserci davvero molta e un’offerta commerciale unica.
Allo stesso tempo, l’offerta funziona alla grande insieme all’USP, semplicemente perché ne sarà composta e funzionerà anche l’elemento di attrazione, accattivante e persino coinvolgimento. E non possono essere combinati.
Consiglio subito: se qualcuno ti offre 10 USP per ogni società pubblicitaria, allora molto probabilmente almeno 7 di loro sono già utilizzati dai tuoi concorrenti. Non esiste un tale numero di parole univoche. Ma non dimenticare di controllare i siti dei concorrenti, per non trovarti in una situazione imbarazzante e non redditizia.
Regole USP
Se scegli di scrivere un USP, è semplicemente una descrizione del tuo prodotto e dei suoi vantaggi. L’USP dovrebbe avere solo tre punti:
- Specifico: descrizione accurata del servizio?
- Unicità: cos’è unico?
- Efficace: dovrebbe piacere alla gente, se lo fai da te, non aver paura di chiedere ad amici e colleghi.
Aggiungerò subito: questi sono tutti i requisiti per USP, può essere lungo o corto, tutto dipende da ogni caso specifico, ora daremo un paio di esempi mondiali di USP con un commenta, così sarà più chiaro.
Esempi USP
Perché allora il leader del mercato era “Hertz”. A proposito, dopo questo USP, che molti non accetteranno per egoismo e vanità, la quota di mercato di Avis è aumentata dall’11 al 35%. L’USP più interessante che mostra come dovrebbe funzionare. Sono stati in grado di far capire agli acquirenti che sono un’azienda molto forte – 2° posto su centinaia, inoltre, hanno detto che anche loro lavorano sodo, perché vogliono essere i primi. La gente capiva tutto come previsto, sebbene l’idea fosse rivoluzionaria.
Un gioco di parole chic, hanno descritto accuratamente la situazione in cui ogni potenziale cliente vuole trovarsi: “Consegneremo il tuo carico in modo rapido e puntuale e non romperemo nulla”. Secondo me, questo è l’USP perfetto.
USP, che è con l’azienda da così tanto tempo che gli acquirenti lo prendono come slogan. Ma un USP davvero di grande successo, rivolto sia ai bambini che ai genitori che pagano i dolci: “Sarà delizioso e non avrai bisogno di lavarti le mani”.
Ho anche visto l’USP – “We have sobri movers”, che ovviamente fa risaltare l’azienda, ma questa non è una tecnica molto etica, in relazione a tutti in generale.
Non è un’ottima opportunità
Un tempo lavoravo nella produzione di attrezzature di sollevamento e trazione, dove un nuovo USP doveva essere rapidamente inventato. Di recente mi sono trasferito in questa azienda e settore, conoscevo solo pochi concorrenti e i loro USP, se del caso, erano molto dubbi secondo me. L’unica cosa a cui riuscivo a pensare velocemente era: “Il successo è una questione di tecnologia, la nostra tecnologia”.
E sembra adatto a tutti, e in generale suona bene. Ma solo alla mostra per la quale abbiamo fatto l’USP, ho ricevuto un biglietto da visita da una persona di un’altra organizzazione, ma con lo stesso USP.
Quindi ricorda che qualsiasi decisione strategica (e il tuo USP potrebbe anche sopravvivere alla tua azienda) deve essere considerata attentamente.
Cattivo esempio di USP
Ai nostri giorni, è difficile offrire al mercato esattamente un TP UNICO, come spiega Vadim Tyan, un esperto di Interim. Ma, nell’eccesso di informazioni e rumori pubblicitari che colpiscono il consumatore da ogni ferro, la COMPRENSIONE TP è di particolare importanza. L’unicità è sostituita da una dichiarazione chiara e concisa del vantaggio dell’acquirente. E funziona altrettanto bene, e spesso meglio!
Per redigere un TP, è necessario guardarlo non dal lato del produttore o del venditore, ma dal lato del consumatore. Sembra essere chiaro a tutti, ma in pratica è estremamente raro. Errori catastrofici sono abbastanza comuni, anche nelle grandi aziende con enormi budget di marketing.
Ricorda la famosa marca di yogurt, con il suo “Non tutto lo yogurt è uguale”! Questo slogan, che USP ha cercato di formulare, non solo non ha contribuito ad aumentare le vendite, ma ha fatto crollare l’intero mercato degli yogurt. Dal momento che il consumatore lo considerava completamente diverso da quello che supponevano i marketer di questa azienda. “Yogurt, risulta NON UTILE!”.
Perché avere un USP è importante
La proposta di vendita unica viene utilizzata principalmente in due modi.
In primo luogo, viene utilizzato dai professionisti del marketing per comunicare di cosa tratta l’azienda ed è spesso presente nei materiali di marketing. Questo aiuta a determinare la posizione dell’azienda nel mercato e attira potenziali clienti.
In secondo luogo, viene utilizzato dai team di vendita per posizionare i prodotti nel confronto diretto con i concorrenti. Una buona proposta di vendita unica dovrebbe essere facilmente utilizzata dal rappresentante di vendita in una conversazione con un potenziale cliente per aiutarlo a prendere una decisione di acquisto.
Vantaggi esclusivi della proposta di vendita
La creazione di una proposta di vendita unica presenta numerosi vantaggi per la tua azienda in quanto ti costringe a pensare a ciò che è unico nel tuo prodotto o servizio e in che modo soddisfa le esigenze dei tuoi clienti. In definitiva, questi vantaggi portano a un piano di vendita più chiaro e a più vendite man mano che attiri il giusto tipo di clienti e soddisfi con successo le loro esigenze.
Ecco alcuni dei vantaggi USP più significativi:
- Chiarire cosa rappresenta la tua azienda. Alcune aziende hanno proposte di vendita molto specifiche che definiscono chi sono.
- Cancellare la confusione tra i clienti. Una proposta di vendita ben progettata renderà chiaro al cliente cosa rappresenti e cosa offri, riducendo la possibilità che si confondono su entrambi.
- Superare le obiezioni dei clienti. Quando un cliente ti dice di avere un problema particolare o di essere rimasto deluso da un altro fornitore, l’USP può aiutarti a superarlo mostrandoti come tu e i tuoi prodotti e servizi siete diversi.
- Soddisfazione del cliente. Poiché la tua proposta di vendita unica determina come ti distingui dalla concorrenza, può aiutare a gestire le aspettative e aumentare la soddisfazione dei clienti poiché capiscono chiaramente cosa offri e perché sei unico, il che aumenta anche la probabilità che parlino di te ad altre persone. .
Conclusione
Come spiega Tatyana Kaminskaya, professoressa del Dipartimento di comunicazioni di massa e affari dei media dell’Università finanziaria sotto il governo della Federazione Russa, è necessario riflettere il vantaggio, ma non le caratteristiche del prodotto , servizio o politica in una frase accattivante. Il vantaggio si trova nella tipologia di prodotto (rispetto ad altri simili), nel modo in cui il prodotto viene utilizzato, nel processo di esposizione.
Ad esempio, un passeggino può essere diverso dai passeggini prodotti dai concorrenti:
- che si ripiega facilmente e si inserisce nel bagagliaio di una piccola auto;
- che ha un’eccellente capacità di cross-country e può essere utilizzato su una strada di campagna;
- È realizzato con materiali che trattengono il calore.
Di norma, due o tre vantaggi evidenti non sono combinati in un prodotto, mentre ogni vantaggio è rivolto a un determinato tipo di consumatore. Pertanto, dopo aver determinato un vantaggio competitivo, puoi quindi chiarire il tuo pubblico di destinazione e fare riferimento ad esso nello slogan: “Il passeggino dell’azienda N è immediatamente pronto per sdraiarsi nel bagagliaio!” Oppure: “Non ti tratterrà nel parcheggio!”
Per quanto riguarda l’USP in politica, di solito si tratta di quelle qualità o del capitale simbolico di un candidato che mancano ai suoi concorrenti – gioventù o esperienza, origini dalla località dell’elettorato o risultati di carriera – tutto può funzionare come un USP.
