Chiamate a freddo: come ottenere ciò che desideri da un cliente?

5 minuti di lettura
Chiamate a freddo: come ottenere ciò che desideri da un cliente?
Immagine: Photosvit | Dreamstime
Condividere

Uno degli strumenti di vendita più comuni sono le chiamate a freddo. Questo è quando chiamano qualcuno che non se lo aspetta.

Lo schema prevede l’attrazione di potenziali clienti attraverso la comunicazione diretta. Con l’avvento di vari tipi di pubblicità, hanno perso la loro efficacia, ma non la loro popolarità. I direttori attirano ancora un intero staff di dipendenti pronti a chiamare potenziali clienti, offrire loro servizi o beni. È stressante per chi chiama e un lavoro difficile per il dipendente. Anche con un elenco di domande e risposte preparate, ci sono spesso reazioni negative e aggressive.

Quali aree di attività utilizzano le chiamate a freddo?

Conversazioni modello, chiamate in base all’elenco dei numeri per trovare qualcuno che accetti di utilizzare il servizio, acquistare beni. L’obiettivo principale di una chiamata a freddo è portarti a una riunione.

Questo metodo è utilizzato:

  • centri medici;
  • saloni di bellezza;
  • banche;
  • organizzazioni finanziarie;
  • aziende di trasporto;
  • rappresentanti dell’azienda che vende la merce.
Cold calling
Immagine: Roman Chazov | Dreamstime

Motivi della scelta:

  1. Ci sono diverse migliaia di potenziali clienti. Gli script di vendita B2b aumentano l’efficacia delle chiamate a freddo.
  2. Un’ampia gamma di acquirenti per l’implementazione delle vendite b2c. La base con una segmentazione accettabile è irraggiungibile, quindi la domanda del prodotto deve essere elevata.
  3. Il vantaggio è troppo costoso e l’assegno lascia molto a desiderare. In quale altro modo puoi aumentare le vendite e il controllo medio?
  4. Altri modi hanno esaurito il loro slancio e le chiamate a freddo sono l’unica strada da percorrere.

Quali sono gli obiettivi di un operatore di chiamate a freddo?

L’industria moderna offre dozzine di opzioni per implementare questo metodo di vendita. Ma tre sono principalmente usati:

  • chiamare secondo uno script preparato (script di chiamata a freddo);
  • presentazione dell’azienda, del servizio o del prodotto all’inizio;
  • preparazione seria prima della chiamata.
Imbuto di vendita: non perdere un cliente
Imbuto di vendita: non perdere un cliente
3 minuti di lettura

È un errore pensare che la chiamata a freddo come tecnica di vendita sia finalizzata all’acquisto. L’obiettivo principale è quello di interessare! E poi offriti di incontrare un rappresentante. I manager moderni sono formati per raggiungere tre obiettivi:

  1. Minimo. Include dati personali importanti da conoscere: cognome, nome e patronimico del potenziale cliente. Ottenere informazioni sugli interessi. Una segretaria o un dirigente viene resa obbligata attraverso una domanda diretta: “Chiamerò lunedì mattina e mi comunicherai la tua decisione, giusto?”.
  2. Normale. Qualsiasi cosa che includa il target minimo. Viene aggiunta solo l’offerta commerciale. La probabilità che non venga nemmeno aperta è molto alta. A garanzia, gli obblighi vengono nuovamente imposti al potenziale cliente.
  3. Massimo. Obiettivi minimi e normali più contatto con il decisore (direttore, proprietario o vice). Se questo obiettivo viene raggiunto, la chiamata a freddo è considerata efficace.

Devo prepararmi per una chiamata a freddo?

I primi 3-4 secondi determineranno l’esito della conversazione. L’effetto della prima impressione viene creato attraverso un’attenta preparazione e formazione. È importante utilizzare attivamente due strumenti: la voce e l’informazione.

Cold calling
Immagine: Gearstd | Dreamstime
La chiamata a freddo è una tecnica di vendita telefonica, è la voce che diventerà lo strumento principale per raggiungere l’obiettivo. Dovrebbe ispirare fiducia, essere positivo e assertivo. Qualsiasi frase porta a un risultato!

La preparazione emotiva si compone di sei fasi:

  1. Renditi conto che la risposta non sarà sempre positiva e gentile.
  2. Inizia il processo solo di buon umore.
  3. Non interferire con le tue esperienze lavorative nella tua vita personale.
  4. Fai qualcosa di buono ogni giorno per ricaricare le batterie.
  5. Abbi fiducia in te stesso e credi in te stesso.
  6. Sii disposto a migliorare.
CRM: porta la tua relazione con i tuoi clienti a un livello superiore
CRM: porta la tua relazione con i tuoi clienti a un livello superiore
6 minuti di lettura

L’esperto di informazioni è sempre a portata di mano. Il manager dovrebbe essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda sul prodotto, l’azienda, il servizio. Il testo è semplice, chiaro e facile. Il cliente deve capire cosa vuole da lui in qualsiasi fase della conversazione. È utile effettuare chiamate di prova e ascoltare la tua voce, apportare modifiche.

Come effettuare chiamate a freddo: passaggi e tecnica?

L’efficacia delle chiamate a freddo dipende dal modello di conversazione del responsabile delle vendite. La base è sempre la stessa:

  • base aggiornata per effettuare chiamate;
  • rifornimento e modifica costanti del database;
  • esperienza e miglioramento;
  • buona sceneggiatura collaudata;
  • preparazione e configurazione;
  • Fai una prima impressione.

Con una tale base, non puoi preoccuparti dei soldi spesi, tutto ti ripagherà in breve tempo. È possibile ottenere una proficua cooperazione in più fasi.

Cold calling
Immagine: Richard Thomas | Dreamstime

Fase 1. La preparazione di alta qualità è garante di un risultato positivo. L’improvvisazione è inappropriata perché è caotica e non porta a un obiettivo. Il manager deve conoscere i pro ei contro del servizio, del prodotto, condurre la propria analisi e memorizzare la sceneggiatura.

Fase 2. Stabilire un contatto con il cliente. I primi secondi creano la prima impressione, i successivi dieci secondi la rafforzano.

Fase 3. Suscitare la simpatia del cliente. Deve capire chiaramente cosa gli viene offerto e cosa si vuole da lui.

Una connessione più forte viene stabilita attraverso domande aperte, chiuse e alternative.

Fase 4. Presentazione del prodotto con prontezza a parlare dei suoi vantaggi e rispondere a qualsiasi domanda del cliente.

Fase 5. Lavoro attivo con obiezioni senza pressione. Il manager dimostra gentilmente il suo punto di vista, risponde con argomenti preparati.

Analisi SWOT: identifica i punti di forza e di debolezza della tua attività
Analisi SWOT: identifica i punti di forza e di debolezza della tua attività
6 minuti di lettura

Fase 6. Conclusione dell’affare. La domanda push diventa la base per il passaggio finale.

Fase 7. Scorta dopo aver effettuato il pagamento. Ciò include offerte per organizzare la consegna, chiedere informazioni sul livello di servizio, ecc.

Chiamate calde, calde, fredde

Le chiamate fredde e calde sono integrate da chiamate calde. I metodi di vendita telefonica si sono dimostrati validi, quindi sono ancora utilizzati oggi. Un operatore di chiamata a freddo può lavorare in un ufficio o in un call center.

  • Freddo: una chiamata a un potenziale cliente da un database non testato, il manager non sa nulla della persona. Non si sa nemmeno se ha bisogno di un prodotto o di un servizio.
  • Caldo – chiamata ripetuta. Un potenziale cliente conosce l’azienda e i servizi che fornisce. L’obiettivo è ripristinare la cooperazione.
  • Caldo: un potenziale cliente mira a collaborare con l’azienda. L’obiettivo è portare la transazione ad un esito positivo e completare il pagamento.
USP – Proposta di vendita unica
USP – Proposta di vendita unica
11 minuti di lettura

La promozione attiva della pubblicità ha permesso di mettere da parte le chiamate a freddo. Sono stati sostituiti da:

  • pubblicità contestuale;
  • ottimizzazione SEO;
  • promozione, ecc.

La creazione di una società pubblicitaria da parte di un direttore competente costerà meno che pagare il lavoro di dozzine di chiamate a freddo, la manutenzione di un call center e i costi di comunicazione.

Una promozione e un’ottimizzazione competenti aiuteranno a promuovere il sito a lungo termine e attireranno immediatamente potenziali clienti interessati al servizio. Sempre più spesso, le chiamate a freddo causano solo irritazione e ogni anno l’efficacia diminuisce, è necessario tenere traccia delle tendenze nella pubblicità e nel marketing.

Voto articolo
0,0
0 valutazioni
Valuta questo articolo
Editorial team
Per favore scrivi la tua opinione su questo argomento:
avatar
  Abbonarsi  
Notifica di
Contenuto Vota Commenti
Condividere