अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) वह है जो आपके उत्पाद या सेवा को प्रतिस्पर्धा से अलग बनाता है और ग्राहक के प्रश्न का उत्तर देता है, “उन्हें आपका उत्पाद क्यों खरीदना चाहिए?”।
अपने व्यवसाय के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने का अर्थ है उन कारकों की पहचान करना जो आपको सबसे अलग बनाते हैं और एक संदेश बनाना जो आपको आपके ग्राहक की ज़रूरतों से जोड़ता है।
विक्रय प्रस्ताव कैसे काम करता है
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) आपके उत्पाद या सेवा को आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अलग करता है। यह कभी-कभी एक नारे के रूप में प्रयोग किया जाता है जो विपणन सामग्री पर दिखाई देता है, लेकिन यूएसपी हमेशा केवल एक नारा से अधिक होता है। संक्षेप में, यही आपको अद्वितीय बनाता है।
कई उपयोगकर्ताओं के लिए, ऑनलाइन कुछ भी खरीदने में बाधा यह थी कि इसमें हमेशा शिपिंग लागत शामिल होती थी, जिसका अर्थ था कि खरीदारी अधिक महंगी होगी। अमेज़ॅन, उस समय अद्वितीय था कि उसने दो दिनों के भीतर मुफ्त में भेज दिया। अमेज़ॅन की यूएसपी एक विशिष्ट समस्या का समाधान करती है जो उसके ग्राहकों को ऑनलाइन खरीदारी करते समय अनुभव होती है।
न केवल ऑनलाइन विक्रेताओं के बीच अमेज़ॅन का दो-दिवसीय शिपिंग मॉडल अद्वितीय था, इसने एक बाधा को भी हटा दिया जो अन्यथा लोगों को ऑनलाइन आइटम खरीदने से रोक सकता था जो वे आम तौर पर एक भौतिक स्टोर में खरीदते थे।
5 चरणों में यूएसपी कैसे बनाएं
क्योंकि यूनिक सेलिंग प्रपोजल यह बताता है कि आप अपने ग्राहकों की सेवा कैसे करते हैं, इसके बारे में क्या अलग और खास है, इसलिए उनकी जरूरतों को समझना और आप उन जरूरतों को कैसे पूरा कर सकते हैं, दोनों को समझना महत्वपूर्ण है। ये पांच चरण आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को परिष्कृत करने और परिभाषित करने की प्रक्रिया में आपका मार्गदर्शन करेंगे।
अपने लक्षित दर्शकों के साथ प्रारंभ करें
जब आप अपने व्यवसाय की अनूठी विशेषताओं पर विचार कर रहे हों, तो अपने ग्राहकों के साथ शुरुआत करना उल्टा लग सकता है, लेकिन आप वास्तव में उनकी समस्याओं का समाधान करना चाहते हैं। पता लगाएं कि उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है और, विशेष रूप से, आपका व्यवसाय इस समस्या को कैसे हल कर सकता है। चूंकि आपका बिक्री प्रस्ताव वही है जिसका उपयोग आप यह बताने के लिए करते हैं कि ग्राहक को आपसे क्यों खरीदना चाहिए, उनकी जरूरतों को समझने से आपको अगले प्रत्येक चरण के बारे में सूचित किया जाएगा।
अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें और उत्तरों की एक सूची बनाएं:
- मेरे ग्राहक कौन हैं और उनके दर्द बिंदु क्या हैं?
- मैं अपने क्लाइंट के लिए कौन सी विशिष्ट समस्या का समाधान कर रहा हूं?
- निर्णय लेने की प्रक्रिया में कौन से कारक सबसे महत्वपूर्ण हैं?
अपने प्रतिस्पर्धियों को पहचानें और समझें
अपने लक्षित ग्राहकों के अलावा, अपनी प्रतिस्पर्धा को समझना भी महत्वपूर्ण है।
आपका एक बिक्री लक्ष्य अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करना होना चाहिए, जिसका अर्थ है कि यह जानना कि वे कौन हैं और वे कैसे काम करते हैं।
उन कारणों की सूची बनाएं जिनकी वजह से आपका समाधान अद्वितीय है
एक सूची बनाएं कि आपका उत्पाद या समाधान आपके प्रतिस्पर्धियों से कैसे भिन्न है। उदाहरण के लिए, आप उन सामग्रियों का उपयोग कर रहे होंगे जिनका उपयोग कोई और नहीं कर रहा है, या आपकी अपनी निर्माण प्रक्रिया हो सकती है।
अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को परिभाषित करें
एक बार जब आप अपने लक्षित ग्राहकों और अपने प्रतिस्पर्धियों दोनों को देख लेते हैं और अपने उत्पाद के लिए विशिष्ट सूची के साथ आते हैं, तो आप उन्हें एक यूएसपी में जोड़ सकते हैं, जो तब आपकी बिक्री प्रबंधन रणनीति की आधारशिला बन सकता है।
अत्यधिक तकनीकी भाषा या वाक्यांशों का उपयोग करने से बचें जो आपके लिए मायने रखते हैं लेकिन आपकी कंपनी के बाहर किसी के लिए कुछ भी मायने नहीं रखते हैं। आपका बिक्री प्रस्ताव एक या दो वाक्यों से अधिक लंबा नहीं होना चाहिए।
अपनी बिक्री रणनीति में अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को एकीकृत करें
एक बार जब आप अपना विक्रय प्रस्ताव तैयार कर लेते हैं, तो इसे अपनी समग्र बिक्री रणनीति में एकीकृत करना महत्वपूर्ण है। ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय यह आपके उत्पादों के बारे में बात करने का तरीका बन जाना चाहिए और आपकी सभी मार्केटिंग और प्रचार सामग्री में मौजूद होना चाहिए।
अपने विक्रय प्रस्ताव को एकीकृत करने के सबसे महत्वपूर्ण तरीकों में से एक है अपनी बिक्री टीम को बिक्री के दौरान अपने उत्पादों की स्थिति के लिए इसका उपयोग करने के लिए प्रशिक्षित करना।
चूंकि आपके विक्रेता बिक्री प्रक्रिया के दौरान आपके ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करते हैं, इसलिए वे आपके ग्राहक के लिए उपलब्ध अन्य विकल्पों के विपरीत आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य को प्रदर्शित करने के लिए यूएसपी का उपयोग कर सकते हैं।
खासियत कैसे लिखें
शुभ दोपहर, मेरा नाम अखुंडोव एमिल है और मैं 10 वर्षों से अधिक समय से मार्केटिंग कर रहा हूं। आज हम बात कर रहे हैं यूएसपी या यूनिक सेलिंग प्रपोजल और इसे इस्तेमाल करने में सबसे आम गलतियों के बारे में।
आइए आधिकारिक परिभाषा से शुरू करें:
परिभाषा से यह स्पष्ट है कि यह एक अनूठी और गैर-दोहराने योग्य विशेषता है जिस पर विपणन गतिविधि आधारित है। यह इस बात से इंकार नहीं करता है कि एक कंपनी के पास अलग-अलग यूएसपी के साथ कई उत्पाद हो सकते हैं, लेकिन इसका मतलब यह भी है कि एक उत्पाद में 3-4 ऐसे यूएसपी होने की संभावना नहीं है।
बहुत से लोग एक प्रस्ताव (अनिवार्य रूप से एक व्यापार प्रस्ताव) को भ्रमित करते हैं, जिसमें से वास्तव में बहुत कुछ और एक अद्वितीय व्यापार प्रस्ताव हो सकता है।
साथ ही, ऑफ़र यूएसपी के साथ संयोजन के रूप में बहुत अच्छा काम करता है, क्योंकि यह इससे बना होगा और आकर्षण, आकर्षकता और यहां तक कि भागीदारी का तत्व भी काम करेगा। और उन्हें जोड़ा नहीं जा सकता।
तत्काल सलाह: यदि कोई आपको प्रत्येक विज्ञापन कंपनी के लिए 10 यूएसपी प्रदान करता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि उनमें से कम से कम 7 पहले से ही आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा उपयोग किए जा रहे हैं। अद्वितीय शब्दों की इतनी संख्या नहीं है। लेकिन आप प्रतियोगियों की साइटों की जांच करना न भूलें, ताकि एक अजीब और लाभहीन स्थिति में न हों।
खासियत नियम
यदि आप यूएसपी लिखना चुनते हैं, तो यह केवल आपके उत्पाद और उसके लाभों का विवरण है। यूएसपी के केवल तीन अंक होने चाहिए:
- विशिष्ट – सेवा का सटीक विवरण?
- विशिष्टता – अद्वितीय क्या है?
- प्रभावी – लोगों को इसे पसंद करना चाहिए, यदि आप इसे स्वयं करते हैं, तो मित्रों और सहकर्मियों से पूछने में संकोच न करें।
मैं तुरंत जोड़ दूंगा – यूएसपी के लिए ये सभी आवश्यकताएं हैं, यह लंबी या छोटी हो सकती है, यह सब प्रत्येक विशिष्ट मामले पर निर्भर करता है, अब हम कुछ के साथ यूएसपी के विश्व उदाहरण देंगे। टिप्पणी, तो यह स्पष्ट हो जाएगा।
खासियत उदाहरण
क्योंकि तब मार्केट लीडर “हर्ट्ज” था। वैसे, इस यूएसपी के बाद, जिसे कई लोग स्वार्थ और घमंड के कारण स्वीकार नहीं करेंगे, एविस की बाजार हिस्सेदारी 11 से बढ़कर 35% हो गई। सबसे बढ़िया यूएसपी जो दिखाता है कि इसे कैसे काम करना चाहिए। वे खरीदारों को यह बताने में सक्षम थे कि वे एक बहुत मजबूत कंपनी हैं – सैकड़ों में से दूसरा स्थान, इसके अलावा, उन्होंने कहा कि वे भी कड़ी मेहनत करते हैं, क्योंकि वे पहले बनना चाहते हैं। लोगों ने सब कुछ अपने इरादे से समझा, हालाँकि यह विचार क्रांतिकारी था।
शब्दों पर एक ठाठ नाटक, उन्होंने उस स्थिति का सटीक वर्णन किया जिसमें प्रत्येक संभावित ग्राहक बनना चाहता है: “हम आपके कार्गो को जल्दी और समय पर वितरित करेंगे और कुछ भी नहीं तोड़ेंगे।” मेरी राय में, यह एकदम सही यूएसपी है।
यूएसपी, जो इतने लंबे समय से कंपनी के पास है कि खरीदार इसे अपने नारे के रूप में लेते हैं। लेकिन वास्तव में एक बहुत ही सफल यूएसपी, जिसका उद्देश्य मिठाई के लिए भुगतान करने वाले बच्चों और माता-पिता दोनों के लिए है: “यह स्वादिष्ट होगा और आपको अपने हाथ धोने की आवश्यकता नहीं होगी।”
मैंने यूएसपी भी देखा – “हमारे पास सोबर मूवर्स हैं”, जो निश्चित रूप से कंपनी को सबसे अलग बनाता है, लेकिन सामान्य रूप से सभी के संबंध में यह एक बहुत ही नैतिक तकनीक नहीं है।
बहुत अच्छा अवसर नहीं
एक समय में मैंने लिफ्टिंग और ट्रैक्शन उपकरण के उत्पादन में काम किया, जहां एक नई यूएसपी का जल्दी से आविष्कार किया जाना था। मैं हाल ही में इस कंपनी और उद्योग में आया हूं, मैं केवल कुछ प्रतियोगियों को जानता था और उनकी यूएसपी, यदि कोई हो, मेरी राय में बहुत संदिग्ध थे। केवल एक चीज जिसके बारे में मैं जल्दी सोच सकता था: “सफलता तकनीक का मामला है, हमारी तकनीक”।
और यह सभी के लिए उपयुक्त लगता है, और सामान्य तौर पर यह अच्छा लगता है। लेकिन केवल उस प्रदर्शनी में जिसके लिए हमने यूएसपी किया था, मुझे दूसरे संगठन के एक व्यक्ति से एक बिजनेस कार्ड मिला, लेकिन उसी यूएसपी के साथ।
इसलिए याद रखें कि कोई भी रणनीतिक निर्णय (और आपकी यूएसपी आपकी कंपनी से भी आगे निकल सकता है) पर सावधानी से विचार किया जाना चाहिए।
खराब USP उदाहरण
हमारे समय में, बाजार को बिल्कुल अद्वितीय टीपी की पेशकश करना मुश्किल है, जैसा कि अंतरिम के एक विशेषज्ञ वादिम त्यान बताते हैं। लेकिन, प्रत्येक लोहे से उपभोक्ता को प्रभावित करने वाली सूचना और विज्ञापन शोर की अधिकता में, अंडरस्टैंडिंग टीपी का विशेष महत्व है। विशिष्टता को अधिग्रहणकर्ता के लाभ के स्पष्ट और संक्षिप्त विवरण से बदल दिया जाता है। और यह ठीक वैसे ही काम करता है, और अक्सर बेहतर!
एक टीपी तैयार करने के लिए, इसे निर्माता या विक्रेता की ओर से नहीं, बल्कि उपभोक्ता की ओर से देखना आवश्यक है। यह सभी के लिए स्पष्ट प्रतीत होता है, लेकिन व्यवहार में यह अत्यंत दुर्लभ है। भारी मार्केटिंग बजट वाली बड़ी कंपनियों में भी भयावह त्रुटियां काफी आम हैं।
दही के प्रसिद्ध ब्रांड को याद रखें, इसके “सभी दही एक जैसे नहीं होते” के साथ! यह नारा, जिसे यूएसपी ने तैयार करने की कोशिश की, ने न केवल बिक्री बढ़ाने में मदद की, बल्कि दही के पूरे बाजार को ध्वस्त कर दिया। चूंकि उपभोक्ता ने इसे इस कंपनी के विपणक की तुलना में पूरी तरह से अलग माना। “योगहर्ट्स, यह उपयोगी नहीं निकला!”।
यूएसपी का होना क्यों मायने रखता है
अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का प्रयोग मुख्यतः दो प्रकार से किया जाता है।
सबसे पहले, इसका उपयोग विपणक यह बताने के लिए करते हैं कि कंपनी किस बारे में है और अक्सर विपणन सामग्री में मौजूद होती है। यह बाजार में कंपनी की स्थिति निर्धारित करने में मदद करता है और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करता है।
दूसरा, इसका उपयोग बिक्री टीमों द्वारा प्रतिस्पर्धियों के साथ सीधे तुलना में उत्पादों की स्थिति के लिए किया जाता है। बिक्री प्रतिनिधि द्वारा संभावित ग्राहक के साथ बातचीत में खरीदारी का निर्णय लेने में मदद करने के लिए एक अच्छे अनूठे विक्रय प्रस्ताव का आसानी से उपयोग किया जाना चाहिए।
अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव लाभ
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने से आपकी कंपनी के लिए कई लाभ होते हैं क्योंकि यह आपको यह सोचने के लिए मजबूर करता है कि आपके उत्पाद या सेवा के बारे में क्या अद्वितीय है और यह आपके ग्राहकों की जरूरतों को कैसे पूरा करता है। अंततः, इन लाभों से एक स्पष्ट बिक्री योजना और अधिक बिक्री होती है क्योंकि आप सही प्रकार के ग्राहकों को आकर्षित करते हैं और उनकी आवश्यकताओं को सफलतापूर्वक पूरा करते हैं।
यहां कुछ सबसे महत्वपूर्ण यूएसपी लाभ दिए गए हैं:
- स्पष्ट करें कि आपकी कंपनी का क्या अर्थ है। कुछ कंपनियों के पास बहुत विशिष्ट बिक्री प्रस्ताव हैं जो परिभाषित करते हैं कि वे कौन हैं।
- ग्राहकों के बीच भ्रम दूर करना। एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया बिक्री प्रस्ताव क्लाइंट को यह स्पष्ट कर देगा कि आप क्या चाहते हैं और आप क्या पेशकश करते हैं, जिससे यह संभावना कम हो जाती है कि वे दोनों में से किसी के बारे में भ्रमित होंगे।
- ग्राहकों की आपत्तियों पर काबू पाना। जब कोई ग्राहक आपको बताता है कि उन्हें कोई विशेष समस्या है या वे किसी अन्य प्रदाता से निराश हैं, तो यूएसपी आपको यह बताकर कि आप और आपके उत्पाद और सेवाएं कैसे भिन्न हैं, इसे दूर करने में आपकी सहायता कर सकते हैं।
- ग्राहक संतुष्टि। चूंकि आपका अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव निर्धारित करता है कि आप प्रतिस्पर्धा से कैसे बाहर खड़े हैं, यह अपेक्षाओं को प्रबंधित करने और ग्राहकों की संतुष्टि को बढ़ाने में मदद कर सकता है क्योंकि वे स्पष्ट रूप से समझते हैं कि आप क्या पेशकश करते हैं और आप अद्वितीय क्यों हैं, जिससे यह संभावना भी बढ़ जाती है कि वे अन्य लोगों को आपके बारे में बताएंगे। ।
निष्कर्ष
जैसा कि तात्याना कमिंस्काया, रूसी संघ की सरकार के तहत वित्तीय विश्वविद्यालय के जन संचार और मीडिया व्यवसाय विभाग के प्रोफेसर बताते हैं, लाभ को प्रतिबिंबित करना आवश्यक है, लेकिन उत्पाद की विशेषताओं को नहीं , सेवा या नीति एक आकर्षक वाक्यांश में। लाभ उत्पाद के प्रकार (समान लोगों की तुलना में) में पाया जा सकता है, जिस तरह से उत्पाद का उपयोग किया जाता है, एक्सपोजर की प्रक्रिया में।
उदाहरण के लिए, एक बच्चा घुमक्कड़ उन घुमक्कड़ों से भिन्न हो सकता है जो प्रतियोगी बनाते हैं:
- कि यह आसानी से फोल्ड हो जाए और छोटी कार की डिक्की में फिट हो जाए;
- कि इसमें उत्कृष्ट क्रॉस-कंट्री क्षमता है और इसे देश की सड़क पर इस्तेमाल किया जा सकता है;
- यह ऐसी सामग्री से बना है जो गर्मी बरकरार रखती है।
एक नियम के रूप में, दो या तीन स्पष्ट लाभ एक उत्पाद में संयुक्त नहीं होते हैं, जबकि प्रत्येक लाभ एक निश्चित प्रकार के उपभोक्ता के उद्देश्य से होता है। इसलिए, एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निर्धारित करने के बाद, आप अपने लक्षित दर्शकों को स्पष्ट कर सकते हैं और इसे नारे में संदर्भित कर सकते हैं: “कंपनी एन का घुमक्कड़ ट्रंक में लेटने के लिए तुरंत तैयार है!” या: “वह आपको पार्किंग में नहीं रोकेगी!”
जहां तक राजनीति में यूएसपी का सवाल है, यह आमतौर पर एक उम्मीदवार के उन गुणों या प्रतीकात्मक पूंजी के बारे में होता है जो उसके प्रतिस्पर्धियों की कमी होती है – युवा या अनुभव, चुनावी इलाके या कैरियर की उपलब्धियों से उत्पन्न – सब कुछ यूएसपी के रूप में काम कर सकता है।
