कोल्ड कॉल्स सबसे आम बिक्री उपकरणों में से एक है। यह तब होता है जब वे किसी ऐसे व्यक्ति को बुलाते हैं जो इसकी अपेक्षा नहीं करता है।
इस योजना में प्रत्यक्ष संचार के माध्यम से संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना शामिल है। विभिन्न प्रकार के विज्ञापन के आगमन के साथ, उन्होंने अपनी प्रभावशीलता खो दी है, लेकिन उनकी लोकप्रियता नहीं। निदेशक अभी भी कर्मचारियों के एक पूरे कर्मचारी को आकर्षित करते हैं जो संभावित ग्राहकों को कॉल करने के लिए तैयार हैं, उन्हें सेवाएं या सामान प्रदान करते हैं। कॉल करने वालों के लिए यह तनावपूर्ण है और कर्मचारी के लिए मुश्किल काम है। तैयार प्रश्नों और उत्तरों की सूची के साथ भी, अक्सर नकारात्मक, आक्रामक प्रतिक्रियाएँ होती हैं।
व्यवसाय के किन क्षेत्रों में कोल्ड कॉलिंग का उपयोग किया जाता है?
टेम्प्लेट वार्तालाप, संख्याओं की सूची के अनुसार किसी ऐसे व्यक्ति को खोजने के लिए कॉल करता है जो सेवा का उपयोग करने, सामान खरीदने के लिए सहमत हो। कोल्ड कॉल का मुख्य लक्ष्य आपको मीटिंग में लाना है।
इस विधि का प्रयोग किया जाता है:
- चिकित्सा केंद्र;
- सौंदर्य सैलून;
- बैंक;
- वित्तीय संगठन;
- परिवहन कंपनियां;
- सामान बेचने वाली कंपनी के प्रतिनिधि।
चुनने के कारण:
- कई हजार संभावित ग्राहक हैं। B2b बिक्री स्क्रिप्ट कोल्ड कॉल की प्रभावशीलता को बढ़ाती है।
- बी2सी बिक्री के कार्यान्वयन के लिए खरीदारों की एक विस्तृत श्रृंखला। स्वीकार्य विभाजन वाला आधार अप्राप्य है, इसलिए उत्पाद की मांग अधिक होनी चाहिए।
- सीसा बहुत महंगा है, और चेक वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देता है। आप और कैसे बिक्री और औसत चेक बढ़ा सकते हैं?
- अन्य तरीके समाप्त हो गए हैं और कोल्ड कॉल ही एकमात्र रास्ता है।
कोल्ड कॉल ऑपरेटर के लक्ष्य क्या हैं?
बिक्री के इस तरीके को लागू करने के लिए आधुनिक उद्योग दर्जनों विकल्प प्रदान करता है। लेकिन ज्यादातर तीन का उपयोग किया जाता है:
- तैयार स्क्रिप्ट के अनुसार कॉल करें (कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट);
- शुरुआत में ही कंपनी, सेवा या उत्पाद के बारे में प्रस्तुति;
- कॉल से पहले गंभीर तैयारी।
यह सोचना गलत है कि बिक्री तकनीक के रूप में कोल्ड कॉलिंग का उद्देश्य खरीदना है। मुख्य लक्ष्य ब्याज है! और फिर एक प्रतिनिधि से मिलने की पेशकश करें। आधुनिक प्रबंधकों को तीन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है:
- न्यूनतम। व्यक्तिगत डेटा शामिल है जो जानना महत्वपूर्ण है: संभावित ग्राहक का अंतिम नाम, पहला नाम और संरक्षक। ब्याज के बारे में जानकारी प्राप्त करें। एक सचिव या प्रबंधक को सीधे प्रश्न के माध्यम से बाध्य किया जाता है: “मैं सोमवार की सुबह फोन करूंगा और आप अपने फैसले की घोषणा करेंगे, क्या यह सही है?”।
- सामान्य। कुछ भी जिसमें न्यूनतम लक्ष्य शामिल हो। केवल वाणिज्यिक प्रस्ताव जोड़ा गया है। संभावना है कि इसे खोला भी नहीं जाएगा बहुत अधिक है। गारंटी के रूप में, संभावित ग्राहक पर फिर से दायित्व लगाए जाते हैं।
- अधिकतम। न्यूनतम और सामान्य लक्ष्य प्लस निर्णय निर्माता (निदेशक, मालिक या डिप्टी) तक पहुंचें। यदि यह लक्ष्य प्राप्त हो जाता है, तो कोल्ड कॉल को प्रभावी माना जाता है।
क्या मुझे कोल्ड कॉल के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है?
पहले 3-4 सेकंड बातचीत का नतीजा तय करेंगे। पहली छाप का प्रभाव सावधानीपूर्वक तैयारी और प्रशिक्षण के माध्यम से बनाया जाता है। सक्रिय रूप से दो उपकरणों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है: आवाज और सूचना।
भावनात्मक तैयारी में छह चरण होते हैं:
- समझ लें कि उत्तर हमेशा सकारात्मक और दयालु नहीं होगा।
- प्रक्रिया केवल अच्छे मूड में शुरू करें।
- अपने निजी जीवन में अपने काम के अनुभवों में हस्तक्षेप न करें।
- अपनी बैटरी को रिचार्ज करने के लिए हर दिन कुछ अच्छा करें।
- खुद पर भरोसा करें और खुद पर विश्वास करें।
- सुधार करने के लिए तैयार रहें।
सूचना प्रेमी हमेशा हाथ में है। उत्पाद, कंपनी, सेवा के बारे में किसी भी प्रश्न का उत्तर देने के लिए प्रबंधक को तैयार रहना चाहिए। पाठ सरल, स्पष्ट और आसान है। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि बातचीत के किसी भी स्तर पर वे उससे क्या चाहते हैं। परीक्षण कॉल करना और अपनी आवाज़ सुनना, समायोजन करना उपयोगी है।
कोल्ड कॉल कैसे करें: चरण और तकनीक?
कोल्ड कॉल्स की प्रभावशीलता बिक्री प्रबंधक के वार्तालाप पैटर्न पर निर्भर करती है। आधार हमेशा एक जैसा होता है:
- कॉल करने के लिए अप-टू-डेट आधार;
- डेटाबेस की निरंतर पुनःपूर्ति और संपादन;
- अनुभव और सुधार;
- अच्छी, प्रमाणित स्क्रिप्ट;
- तैयारी और स्थापना;
- पहली छाप छोड़ें।
ऐसे आधार के साथ, आप खर्च किए गए पैसे के बारे में चिंता नहीं कर सकते, थोड़े समय में सब कुछ चुकाना होगा। कई चरणों में लाभदायक सहयोग प्राप्त करना संभव है।
चरण 1। उच्च गुणवत्ता वाली तैयारी सकारात्मक परिणाम की गारंटी है। कामचलाऊ व्यवस्था अनुचित है क्योंकि यह अराजक है और लक्ष्य की ओर नहीं ले जाती है। प्रबंधक को सेवा, उत्पाद के पेशेवरों और विपक्षों को जानना चाहिए, अपना विश्लेषण करना चाहिए और स्क्रिप्ट को याद रखना चाहिए।
स्टेज 2. क्लाइंट के साथ संपर्क स्थापित करें। पहला सेकंड पहला प्रभाव बनाता है, अगले दस सेकंड इसे मजबूत करते हैं।
स्टेज 3. क्लाइंट की सहानुभूति जगाएं। उसे स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि उसे क्या दिया जा रहा है और उससे क्या चाहा जा रहा है।
चरण 4. उत्पाद के फायदों के बारे में बात करने और ग्राहक के किसी भी प्रश्न का उत्तर देने की तत्परता के साथ प्रस्तुति।
स्टेज 5. बिना दबाव के आपत्तियों के साथ सक्रिय कार्य। प्रबंधक धीरे से अपनी बात साबित करता है, तैयार तर्कों के साथ जवाब देता है।
चरण 6. सौदे का निष्कर्ष। पुश प्रश्न अंतिम चरण का आधार बन जाता है।
स्टेज 7. भुगतान करने के बाद अनुरक्षण। इसमें डिलीवरी की व्यवस्था करने, सेवा के स्तर के बारे में पूछने आदि के प्रस्ताव शामिल हैं।
गरम, गर्म, ठंडी कॉल
कोल्ड और वार्म कॉल, हॉट कॉल के पूरक हैं। टेलीफोन बिक्री के तरीकों ने खुद को अच्छी तरह साबित कर दिया है, इसलिए आज भी उनका उपयोग किया जाता है। एक कोल्ड कॉल ऑपरेटर किसी कार्यालय या कॉल सेंटर में काम कर सकता है।
- ठंडा – एक अपरीक्षित डेटाबेस से संभावित ग्राहक को कॉल, प्रबंधक को उस व्यक्ति के बारे में कुछ नहीं पता होता है। यह भी ज्ञात नहीं है कि उसे किसी उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है या नहीं।
- गर्म – बार-बार कॉल। एक संभावित ग्राहक कंपनी और उसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के बारे में जानता है। लक्ष्य सहयोग बहाल करना है।
- हॉट – एक संभावित ग्राहक का उद्देश्य कंपनी के साथ सहयोग करना है। लक्ष्य लेन-देन को सकारात्मक परिणाम पर लाना और भुगतान पूरा करना है।
विज्ञापन के सक्रिय प्रचार ने कोल्ड कॉल्स को एक तरफ धकेलना संभव बना दिया। इनके द्वारा प्रतिस्थापित किया गया:
- प्रासंगिक विज्ञापन;
- एसईओ अनुकूलन;
- पदोन्नति, आदि।
एक सक्षम निदेशक द्वारा एक विज्ञापन कंपनी की स्थापना के लिए दर्जनों कोल्ड कॉलर्स के काम के भुगतान, एक कॉल सेंटर के रखरखाव और संचार लागतों की तुलना में कम लागत आएगी।
सक्षम प्रचार और अनुकूलन लंबे समय में साइट को बढ़ावा देने में मदद करेगा और सेवा में रुचि रखने वाले संभावित ग्राहकों को तुरंत आकर्षित करेगा। तेजी से, कोल्ड कॉल केवल जलन पैदा करते हैं और हर साल प्रभावशीलता कम हो जाती है, आपको विज्ञापन और विपणन में रुझानों को ट्रैक करने की आवश्यकता होती है।
