La propuesta de venta única (PVU) es lo que hace que su producto o servicio sea diferente de la competencia y responde a la pregunta del cliente: «¿Por qué deberían comprar su producto?».
Crear una propuesta de venta única para su negocio significa identificar los factores que lo hacen destacar y crear un mensaje que lo conecte con las necesidades de su cliente.
Cómo funciona la propuesta de venta única
Una propuesta única de venta (PVU) diferencia su producto o servicio de los productos de sus competidores. Esto a veces se usa como un eslogan que aparece en los materiales de marketing, pero la USP siempre es más que un simple eslogan. En esencia, esto es lo que te hace único.
Para muchos usuarios, la barrera para comprar cualquier cosa en línea era que siempre había un costo de envío involucrado, lo que significaba que la compra sería más costosa. Amazon, en ese momento, era único en el sentido de que enviaba dentro de dos días de forma gratuita. El USP de Amazon aborda un problema específico que experimentan sus clientes cuando compran en línea.
El modelo de envío de dos días de Amazon no solo fue único entre los vendedores en línea, sino que también eliminó una barrera que de otro modo podría impedir que las personas compren artículos en línea que normalmente comprarían en una tienda física.
Cómo crear una PVU en 5 pasos
Debido a que la propuesta de venta única comunica lo que es diferente y especial acerca de cómo atiende a sus clientes, es importante comprender tanto sus necesidades como cómo puede satisfacer esas necesidades de manera única. Estos cinco pasos lo guiarán a través del proceso de refinar y definir su propuesta de venta única.
Empiece con su público objetivo
Puede parecer contradictorio comenzar con sus clientes cuando está considerando las características únicas de su negocio, pero lo que realmente quiere hacer es resolver sus problemas. Descubra qué es lo que más les importa y, en particular, cómo su negocio puede solucionar este problema. Dado que tu propuesta de venta es lo que usas para comunicar por qué un cliente debería comprarte, comprender sus necesidades te informará sobre cada uno de los próximos pasos.
Hágase las siguientes preguntas y haga una lista de respuestas:
- ¿Quiénes son mis clientes y cuáles son sus puntos débiles?
- ¿Qué problema específico estoy resolviendo para mi cliente?
- ¿Qué factores son los más importantes en el proceso de toma de decisiones?
Identifique y comprenda a sus competidores
Además de sus clientes objetivo, también es importante comprender a su competencia.
Uno de tus objetivos de ventas debe ser diferenciarte de tus competidores, lo que significa saber quiénes son y cómo trabajan.
Enumere las razones por las que su solución es única
Haga una lista de cómo su producto o solución se diferencia de su competidor. Por ejemplo, puede estar usando materiales que nadie más usa, o puede tener su propio proceso de fabricación.
Defina su propuesta de venta única
Una vez que haya analizado tanto a sus clientes objetivo como a sus competidores y haya elaborado una lista de lo que es exclusivo de su producto, puede combinarlos en una PUV, que luego puede convertirse en la piedra angular de su estrategia de gestión de ventas.
Evite usar un lenguaje demasiado técnico o frases que tengan sentido para usted pero que no signifiquen nada para nadie fuera de su empresa. Su propuesta de venta no debe tener más de una o dos oraciones.
Integre su propuesta de venta única en su estrategia de ventas
Una vez que haya formulado su propuesta de venta, es importante integrarla en su estrategia general de ventas. Esta debe convertirse en la forma en que habla de sus productos cuando interactúa con los clientes y debe estar presente en todos sus materiales promocionales y de marketing.
Una de las formas más importantes de integrar su propuesta de venta es capacitar a su equipo de ventas para que la utilice para posicionar sus productos durante las ventas.
Debido a que sus vendedores identifican las necesidades de sus clientes durante el proceso de ventas, pueden usar el USP para demostrar el valor que ofrece en comparación con otras opciones disponibles para su cliente.
Cómo escribir una PUV
Buenas tardes, mi nombre es Akhundov Emil y me dedico al marketing desde hace más de 10 años. Hoy estamos hablando de USP o Unique Selling Proposition y los errores más comunes al usarlo.
Comencemos con la definición oficial:
De la definición se desprende claramente que se trata de una característica única e irrepetible en la que se basa la actividad de marketing. Esto no descarta que una empresa pueda tener varios productos con diferentes USP, pero también significa que es poco probable que un producto tenga 3 o 4 de tales USP.
Mucha gente confunde una oferta (esencialmente una oferta comercial), de la cual realmente puede haber muchas y una oferta comercial única.
Al mismo tiempo, la oferta funciona muy bien en conjunto con la PUV, simplemente porque estará compuesta por ella y el elemento de atracción, atractivo e incluso participación también funcionará. Y no se pueden combinar.
Un consejo inmediato: si alguien le ofrece 10 USP por cada empresa de publicidad, lo más probable es que sus competidores ya utilicen al menos 7 de ellos. No hay tal número de palabras únicas. Pero no olvide consultar los sitios de los competidores, para no encontrarse en una situación incómoda y poco rentable.
Reglas de USP
Si elige escribir un USP, entonces es simplemente una descripción de su producto y sus beneficios. La USP debe tener solo tres puntos:
- Específico: ¿descripción precisa del servicio?
- Singularidad: ¿qué es único?
- Efectivo: a la gente le debería gustar, si lo hace usted mismo, no tenga miedo de preguntar a sus amigos y colegas.
Agregaré de inmediato: estos son todos los requisitos para USP, puede ser largo o corto, todo depende de cada caso específico, ahora daremos un par de ejemplos mundiales de USP con un comenten para que quede mas claro.
Ejemplos de USP
Porque el líder del mercado entonces era «Hertz». Por cierto, después de esta USP, que muchos no aceptarán por egoísmo y vanidad, la participación de mercado de Avis aumentó del 11 al 35%. La mejor USP que muestra cómo debería funcionar. Pudieron transmitir a los compradores que son una empresa muy fuerte: segundo lugar entre cientos, además, dijeron que también trabajan duro porque quieren ser los primeros. La gente entendió todo como se pretendía, aunque la idea era revolucionaria.
Un elegante juego de palabras, describieron con precisión la situación en la que todo cliente potencial quiere estar: «Entregaremos su carga rápidamente y a tiempo y no romperemos nada». En mi opinión, esta es la USP perfecta.
USP, que ha estado con la empresa durante tanto tiempo que los compradores lo toman como su eslogan. Pero una PUV realmente muy exitosa, que está dirigida tanto a los niños como a los padres que pagan por los dulces: «Será delicioso y no necesitarás lavarte las manos».
Incluso vi la USP: «Tenemos motores sobrios», que por supuesto hace que la empresa se destaque, pero esta no es una técnica muy ética, en relación con todos en general.
No es una muy buena oportunidad
En un momento trabajé en la producción de equipos de elevación y tracción, donde había que inventar rápidamente una nueva USP. Recientemente me mudé a esta empresa e industria, solo conocía a unos pocos competidores y sus USP, si los había, eran muy dudosos en mi opinión. Lo único en lo que pude pensar rápidamente fue: «El éxito es una cuestión de tecnología, nuestra tecnología».
Y parece que se adapta a todos, y en general suena bien. Pero solo en la exposición para la que hicimos la PUV, recibí una tarjeta de presentación de una persona de otra organización, pero con la misma PUV.
Así que recuerda que cualquier decisión estratégica (y tu PUV puede incluso sobrevivir a tu empresa) debe ser considerada cuidadosamente.
Ejemplo de USP incorrecto
En nuestro tiempo, es difícil ofrecer al mercado exactamente un TP ÚNICO, como explica Vadim Tyan, experto de Interim. Pero, en el exceso de información y ruido publicitario que golpea de cada hierro al consumidor, cobra especial importancia la COMPRENSIÓN TP. La unicidad se reemplaza por una declaración clara y concisa del beneficio del adquirente. ¡Y funciona igual de bien, ya menudo mejor!
Para elaborar un TP, es necesario mirarlo no desde el lado del fabricante o vendedor, sino desde el lado del consumidor. Parece estar claro para todos, pero es extremadamente raro en la práctica. Los errores catastróficos son bastante comunes, incluso en grandes empresas con grandes presupuestos de marketing.
¡Recuerda la famosa marca de yogur, con su «No todos los yogures son iguales»! Este eslogan, que la USP intentó formular, no solo no ayudó a aumentar las ventas, sino que colapsó todo el mercado de yogures. Ya que el consumidor lo consideró completamente diferente a lo que asumieron los comercializadores de esta empresa. «¡Yogures, resulta que NO SIRVEN!».
Por qué es importante tener una PUV
La propuesta única de venta se utiliza principalmente de dos maneras.
En primer lugar, los especialistas en marketing lo utilizan para comunicar de qué se trata la empresa y, a menudo, está presente en los materiales de marketing. Esto ayuda a determinar la posición de la empresa en el mercado y atrae a clientes potenciales.
En segundo lugar, los equipos de ventas lo utilizan para posicionar productos en comparación directa con los competidores. El representante de ventas debe usar fácilmente una buena propuesta de venta única en una conversación con un cliente potencial para ayudarlo a tomar una decisión de compra.
Beneficios exclusivos de la propuesta de venta
La creación de una propuesta de venta única tiene varios beneficios para su empresa, ya que le obliga a pensar en lo que es único en su producto o servicio y cómo satisface las necesidades de sus clientes. En última instancia, estos beneficios conducen a un plan de ventas más claro y más ventas a medida que atrae al tipo correcto de clientes y satisface con éxito sus necesidades.
Estos son algunos de los beneficios de USP más significativos:
- Aclare lo que representa su empresa. Algunas empresas tienen propuestas de venta muy específicas que definen quiénes son.
- Aclarar la confusión entre los clientes. Una propuesta de ventas bien diseñada dejará en claro al cliente lo que representa y lo que ofrece, reduciendo la posibilidad de que se confundan sobre cualquiera de los dos.
- Superar las objeciones de los clientes. Cuando un cliente le dice que tiene un problema particular o que se ha sentido decepcionado con otro proveedor, el USP puede ayudarlo a superarlo al mostrarle cómo usted y sus productos y servicios son diferentes.
- Satisfacción del cliente. Dado que su propuesta de venta única determina cómo se destaca de la competencia, puede ayudar a gestionar las expectativas y aumentar la satisfacción del cliente, ya que entienden claramente lo que ofrece y por qué es único, lo que también aumenta la probabilidad de que le hablen a otras personas sobre usted. .
Conclusión
Como explica Tatyana Kaminskaya, profesora del Departamento de Comunicación Masiva y Negocios de Medios de la Universidad Financiera del Gobierno de la Federación Rusa, es necesario reflejar la ventaja, pero no las características del producto. , servicio o política en una frase pegadiza. La ventaja se puede encontrar en el tipo de producto (en comparación con otros similares), en la forma en que se utiliza el producto, en el proceso de exposición.
Por ejemplo, un cochecito de bebé puede ser diferente de los cochecitos que fabrica la competencia:
- que se pliega fácilmente y cabe en el maletero de un coche pequeño;
- que tiene una excelente capacidad de campo traviesa y se puede usar en una carretera rural;
- Está hecho de materiales que retienen el calor.
Por regla general, dos o tres ventajas obvias no se combinan en un producto, mientras que cada ventaja está dirigida a un determinado tipo de consumidor. Por lo tanto, después de haber determinado una ventaja competitiva, puede aclarar su público objetivo y referirse a él en el eslogan: «¡El cochecito de la compañía N está listo para acostarse en el maletero al instante!» O: «¡Ella no te detendrá en el estacionamiento!»
En cuanto a la USP en política, suele tratarse de aquellas cualidades o capital simbólico de un candidato que le faltan a sus competidores -juventud o experiencia, procedencia del electorado local o trayectoria- todo puede funcionar como USP.
