Llamadas en frío: ¿cómo obtener lo que desea de un cliente?

Llamadas en frío: ¿cómo obtener lo que desea de un cliente?
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Una de las herramientas de ventas más comunes son las llamadas en frío. Esto es cuando llaman a alguien que no se lo espera.

El esquema consiste en atraer clientes potenciales a través de la comunicación directa. Con la llegada de varios tipos de publicidad, han perdido su eficacia, pero no su popularidad. Los directores aún atraen a todo un equipo de empleados que están listos para llamar a clientes potenciales, ofrecerles servicios o bienes. Es estresante para quienes llaman y un trabajo difícil para el empleado. Incluso con una lista de preguntas y respuestas preparadas, a menudo hay reacciones negativas y agresivas.

¿Qué áreas de negocios usan llamadas en frío?

Conversaciones de plantilla, llamadas de acuerdo con la lista de números para encontrar a alguien que acepte usar el servicio, comprar bienes. El objetivo principal de una llamada en frío es llevarlo a una reunión.

Este método se utiliza:

  • centros médicos;
  • salones de belleza;
  • bancos;
  • organizaciones financieras;
  • empresas de transporte;
  • representantes de la empresa que vende los productos.
Cold calling
Fotografía: Roman Chazov | Dreamstime

Razones para elegir:

  1. Hay varios miles de clientes potenciales. Los guiones de ventas B2B aumentan la eficacia de las llamadas en frío.
  2. Una amplia gama de compradores para la implementación de ventas b2c. La base con una segmentación aceptable es inalcanzable, por lo que la demanda del producto debe ser alta.
  3. La iniciativa es demasiado cara y el cheque deja mucho que desear. ¿De qué otra manera puede aumentar las ventas y el cheque promedio?
  4. Otras formas se han quedado sin fuerza y ​​las llamadas en frío son la única forma de hacerlo.

¿Cuáles son los objetivos de un operador de llamadas en frío?

La industria moderna ofrece docenas de opciones para implementar este método de ventas. Pero tres se utilizan principalmente:

  • llamar de acuerdo con un guión preparado (guión de llamadas en frío);
  • presentación sobre la empresa, servicio o producto desde el principio;
  • preparación seria antes de la llamada.
Embudo de ventas: no pierdas ni un cliente
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Es un error pensar que las llamadas en frío como técnica de venta van dirigidas a comprar. ¡El objetivo principal es interesar! Y luego ofrezca reunirse con un representante. Los gerentes modernos están capacitados para cumplir tres objetivos:

  1. Mínimo. Incluye datos personales que es importante conocer: apellido, nombre y patronímico del potencial cliente. Obtener información sobre el interés. Una secretaria o gerente se obliga a través de una pregunta directa: «Llamaré el lunes por la mañana y usted anunciará su decisión, ¿es así?».
  2. Normal. Cualquier cosa que incluya el objetivo mínimo. Solo se agrega la oferta comercial. La probabilidad de que ni siquiera se abra es muy alta. Como garantía, se imponen nuevamente obligaciones al cliente potencial.
  3. Máximo. Objetivos mínimos y normales más contacto con el responsable de la toma de decisiones (director, propietario o suplente). Si se logra este objetivo, entonces la llamada en frío se considera efectiva.

¿Necesito prepararme para una llamada en frío?

Los primeros 3-4 segundos determinarán el resultado de la conversación. El efecto de la primera impresión se crea a través de una cuidadosa preparación y entrenamiento. Es importante utilizar activamente dos herramientas: la voz y la información.

Cold calling
Fotografía: Gearstd | Dreamstime
La llamada en frío es una técnica de venta telefónica, es la voz la que se convertirá en la principal herramienta para conseguir el objetivo. Debe inspirar confianza, ser positivo y asertivo. ¡Cualquier frase conduce a un resultado!

La preparación emocional consta de seis etapas:

  1. Comprenda que la respuesta no siempre será positiva y amable.
  2. Comience el proceso solo de buen humor.
  3. No interfiera con sus experiencias laborales en su vida personal.
  4. Haga algo bueno todos los días para recargar las pilas.
  5. Confía en ti mismo y cree en ti mismo.
  6. Estar dispuesto a mejorar.
CRM – lleve su relación con sus clientes al siguiente nivel
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La información inteligente está siempre a mano. El gerente debe estar listo para responder cualquier pregunta sobre el producto, la empresa o el servicio. El texto es simple, claro y fácil. El cliente debe entender lo que quiere de él en cualquier etapa de la conversación. Es útil para hacer llamadas de prueba y escuchar su voz, hacer ajustes.

¿Cómo hacer llamadas en frío: pasos y técnica?

La efectividad de las llamadas en frío depende del patrón de conversación del gerente de ventas. La base es siempre la misma:

  • base actualizada para hacer llamadas;
  • reposición constante y edición de la base de datos;
  • experiencia y mejora;
  • buena secuencia de comandos comprobada;
  • preparación y configuración;
  • Causa una primera impresión.

Con una base de este tipo, no puede preocuparse por el dinero gastado, todo se amortizará en poco tiempo. Es posible lograr una cooperación rentable en varias etapas.

Cold calling
Fotografía: Richard Thomas | Dreamstime

Etapa 1. La preparación de alta calidad es el garante de un resultado positivo. La improvisación es inapropiada porque es caótica y no conduce a una meta. El gerente debe conocer los pros y los contras del servicio, producto, realizar su propio análisis y memorizar el guión.

Etapa 2. Establecer contacto con el cliente. Los primeros segundos crean la primera impresión, los siguientes diez segundos la refuerzan.

Etapa 3. Despertar la simpatía del cliente. Debe entender claramente lo que se le ofrece y lo que se quiere de él.

Se establece una conexión más fuerte a través de preguntas abiertas, cerradas y alternativas.

Etapa 4. Presentación del producto con disposición para hablar de sus ventajas y responder a cualquier pregunta del cliente.

Etapa 5. Trabajo activo con objeciones sin presión. El gerente demuestra suavemente su punto de vista, responde con argumentos preparados.

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Etapa 6. Conclusión del trato. La pregunta de empuje se convierte en la base para el paso final.

Etapa 7. Acompañamiento previo pago. Esto incluye ofertas para organizar la entrega, preguntar sobre el nivel de servicio, etc.

Llamadas cálidas, calientes, frías

Las llamadas frías y cálidas se complementan con llamadas calientes. Los métodos de venta telefónica han demostrado ser buenos, por lo que todavía se utilizan en la actualidad. Un operador de llamadas en frío puede trabajar en una oficina o centro de llamadas.

  • Fría: una llamada a un cliente potencial desde una base de datos no probada, el gerente no sabe nada sobre la persona. Ni siquiera se sabe si necesita un producto o servicio.
  • Cálido: llamada repetida. Un cliente potencial conoce la empresa y los servicios que presta. El objetivo es restablecer la cooperación.
  • Caliente: un cliente potencial tiene como objetivo la cooperación con la empresa. El objetivo es llevar la transacción a un resultado positivo y completar el pago.
PVU – Propuesta de venta única
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La promoción activa de la publicidad hizo posible dejar de lado las llamadas en frío. Fueron reemplazados por:

  • publicidad contextual;
  • optimización de motores de búsqueda;
  • promoción, etc.

Establecer una empresa de publicidad por parte de un director competente costará menos que pagar el trabajo de docenas de personas que llaman en frío, el mantenimiento de un centro de llamadas y los costos de comunicación.

La promoción y la optimización competentes ayudarán a promover el sitio a largo plazo y atraerán de inmediato a clientes potenciales interesados ​​​​en el servicio. Cada vez más, las llamadas en frío solo causan irritación y cada año la efectividad disminuye, necesita realizar un seguimiento de las tendencias en publicidad y marketing.