Unique Selling Proposition (USP) unterscheidet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz und beantwortet die Frage des Kunden: „Warum sollten sie Ihr Produkt kaufen?“.
Ein Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen zu schaffen bedeutet, die Faktoren zu identifizieren, die Sie aus der Masse hervorheben, und eine Botschaft zu schaffen, die Sie mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden verbindet.
So funktioniert Alleinstellungsmerkmal
Ein Unique Selling Proposition (USP) hebt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von den Produkten Ihrer Mitbewerber ab. Dies wird manchmal als Slogan verwendet, der auf Marketingmaterialien erscheint, aber der USP ist immer mehr als nur ein Slogan. Im Grunde ist es das, was Sie einzigartig macht.
Für viele Benutzer bestand das Hindernis beim Online-Kauf darin, dass immer Versandkosten anfielen, was bedeutete, dass der Kauf teurer wäre. Amazon war zu dieser Zeit insofern einzigartig, als es innerhalb von zwei Tagen kostenlos versendet wurde. Der USP von Amazon adressiert ein spezifisches Problem, auf das seine Kunden beim Online-Shopping stoßen.
Das zweitägige Versandmodell von Amazon war nicht nur einzigartig unter Online-Verkäufern, es beseitigte auch eine Barriere, die Menschen sonst daran hindern könnte, Artikel online zu kaufen, die sie normalerweise in einem physischen Geschäft kaufen würden.
So erstellen Sie in 5 Schritten einen USP
Da das Unique Selling Proposition kommuniziert, was anders und besonders daran ist, wie Sie Ihre Kunden bedienen, ist es wichtig, sowohl ihre Bedürfnisse zu verstehen als auch, wie Sie diese Bedürfnisse auf einzigartige Weise erfüllen können. Diese fünf Schritte führen Sie durch den Prozess der Verfeinerung und Definition Ihres Alleinstellungsmerkmals.
Beginnen Sie mit Ihrer Zielgruppe
Es mag kontraintuitiv erscheinen, mit Ihren Kunden zu beginnen, wenn Sie die einzigartigen Merkmale Ihres Unternehmens in Betracht ziehen, aber was Sie wirklich tun möchten, ist, ihre Probleme zu lösen. Finden Sie heraus, was ihnen am wichtigsten ist und insbesondere, wie Ihr Unternehmen dieses Problem lösen kann. Da Ihr Verkaufsargument das ist, was Sie verwenden, um zu kommunizieren, warum ein Kunde bei Ihnen kaufen sollte, werden Sie durch das Verständnis seiner Bedürfnisse über jeden der nächsten Schritte informiert.
Stellen Sie sich folgende Fragen und erstellen Sie eine Liste mit Antworten:
- Wer sind meine Kunden und was sind ihre Schwachstellen?
- Welches spezifische Problem löse ich für meinen Kunden?
- Welche Faktoren sind im Entscheidungsprozess am wichtigsten?
Identifizieren und verstehen Sie Ihre Konkurrenten
Neben Ihren Zielkunden ist es auch wichtig, Ihre Konkurrenz zu verstehen.
Eines Ihrer Verkaufsziele sollte es sein, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, was bedeutet, dass Sie wissen, wer sie sind und wie sie arbeiten.
Listen Sie die Gründe auf, warum Ihre Lösung einzigartig ist
Erstellen Sie eine Liste, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Lösung von der Konkurrenz unterscheidet. Beispielsweise verwenden Sie möglicherweise Materialien, die sonst niemand verwendet, oder Sie haben Ihren eigenen Herstellungsprozess.
Definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Nachdem Sie sich sowohl Ihre Zielkunden als auch Ihre Wettbewerber angesehen und eine Liste mit den Besonderheiten Ihres Produkts erstellt haben, können Sie diese zu einem Alleinstellungsmerkmal kombinieren, das dann zum Eckpfeiler Ihrer Vertriebsmanagementstrategie werden kann.
Vermeiden Sie übermäßig technische Sprache oder Ausdrücke, die für Sie sinnvoll sind, aber für niemanden außerhalb Ihres Unternehmens nichts bedeuten. Ihr Verkaufsvorschlag sollte nicht länger als ein oder zwei Sätze sein.
Integrieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in Ihre Verkaufsstrategie
Sobald Sie Ihr Verkaufsargument formuliert haben, ist es wichtig, es in Ihre allgemeine Verkaufsstrategie zu integrieren. So sollten Sie bei der Interaktion mit Kunden über Ihre Produkte sprechen und in all Ihren Marketing- und Werbematerialien präsent sein.
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, Ihr Verkaufsargument zu integrieren, besteht darin, Ihr Verkaufsteam darin zu schulen, damit Ihre Produkte während des Verkaufs zu positionieren.
Da Ihre Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse Ihrer Kunden während des Verkaufsprozesses identifizieren, können sie den USP verwenden, um den von Ihnen angebotenen Wert im Gegensatz zu anderen Optionen zu demonstrieren, die Ihrem Kunden zur Verfügung stehen.
Wie man einen USP schreibt
Guten Tag, mein Name ist Akhundov Emil und ich mache seit über 10 Jahren Marketing. Heute sprechen wir über USP oder Unique Selling Proposition und die häufigsten Fehler bei der Anwendung.
Beginnen wir mit der offiziellen Definition:
Aus der Definition geht hervor, dass es sich um ein einzigartiges und nicht wiederholbares Merkmal handelt, auf dem Marketingaktivitäten basieren. Das schließt nicht aus, dass ein Unternehmen mehrere Produkte mit unterschiedlichen USPs hat, aber es bedeutet auch, dass ein Produkt wahrscheinlich nicht 3-4 solcher USPs hat.
Viele Leute verwechseln ein Angebot (im Wesentlichen ein Handelsangebot), von dem es wirklich viele und ein einzigartiges Handelsangebot geben kann.
Gleichzeitig funktioniert das Angebot hervorragend in Verbindung mit dem USP, einfach weil es daraus gemacht wird und das Element der Anziehungskraft, Eingängigkeit und sogar Beteiligung ebenfalls funktioniert. Und sie können nicht kombiniert werden.
Sofort-Tipp: Wenn Ihnen jemand 10 USP für jedes werbende Unternehmen anbietet, dann werden höchstwahrscheinlich mindestens 7 davon bereits von Ihren Konkurrenten genutzt. Es gibt keine solche Anzahl einzigartiger Wörter. Vergessen Sie jedoch nicht, die Websites von Wettbewerbern zu überprüfen, um nicht in eine unangenehme und unrentable Situation zu geraten.
USP-Regeln
Wenn Sie sich dafür entscheiden, einen USP zu schreiben, dann ist es einfach eine Beschreibung Ihres Produkts und seiner Vorteile. Der USP sollte nur drei Punkte haben:
- Spezifisch – genaue Beschreibung des Dienstes?
- Einzigartigkeit – was ist einzigartig?
- Effektiv – die Leute sollten es mögen, wenn Sie es selbst machen, haben Sie keine Angst, Freunde und Kollegen zu fragen.
Ich füge gleich hinzu – das sind alle Anforderungen für USP, es kann lang oder kurz sein, es hängt alles von jedem spezifischen Fall ab, jetzt werden wir ein paar weltweite Beispiele für USP mit a geben Kommentar, damit es klarer wird.
USP-Beispiele
Denn Marktführer war damals „Hertz“. Übrigens, nach diesem Alleinstellungsmerkmal, das viele aus Egoismus und Eitelkeit nicht akzeptieren werden, stieg der Marktanteil von Avis von 11 auf 35 %. Das coolste USP, das zeigt, wie es funktionieren soll. Sie konnten den Käufern vermitteln, dass sie ein sehr starkes Unternehmen sind – Platz 2 von Hunderten, außerdem sagten sie, dass sie auch hart arbeiten, weil sie die Ersten sein wollen. Die Leute verstanden alles wie beabsichtigt, obwohl die Idee revolutionär war.
Mit einem schicken Wortspiel beschrieben sie treffend die Situation, in der sich jeder potenzielle Kunde befinden möchte: „Wir liefern Ihre Fracht schnell und pünktlich und machen nichts kaputt.“ Meiner Meinung nach ist das der perfekte USP.
USP, das dem Unternehmen schon so lange angehört, dass Käufer es zum Slogan machen. Aber ein wirklich sehr gelungener USP, der sich sowohl an Kinder als auch an zahlende Eltern richtet: „Das wird lecker und man muss sich nicht die Hände waschen.“
Ich habe sogar den USP gesehen – „Wir haben nüchterne Umzugsunternehmen“, was das Unternehmen natürlich hervorhebt, aber das ist keine sehr ethische Technik, in Bezug auf alle im Allgemeinen.
Keine sehr gute Gelegenheit
Ich habe einmal in der Produktion von Hebe- und Zuggeräten gearbeitet, wo schnell ein neues Alleinstellungsmerkmal erfunden werden musste. Ich bin vor kurzem in diese Firma und Branche eingestiegen, kannte nur wenige Wettbewerber und deren USPs, wenn überhaupt, waren meiner Meinung nach sehr zweifelhaft. Das Einzige, was mir auf die Schnelle einfiel, war: „Erfolg ist eine Frage der Technik, unserer Technik“.
Und es scheint jedem zu passen, und im Allgemeinen klingt es gut. Aber nur auf der Messe, für die wir den USP gemacht haben, habe ich eine Visitenkarte von einer Person einer anderen Organisation erhalten, aber mit dem gleichen USP.
Denken Sie also daran, dass jede strategische Entscheidung (und Ihr USP kann Ihr Unternehmen sogar überleben) sorgfältig abgewogen werden muss.
Schlechtes USP-Beispiel
Heutzutage ist es schwierig, dem Markt genau ein EINZIGARTIGES TP anzubieten, wie Vadim Tyan, Experte bei Interim, erklärt. Aber im Übermaß an Informationen und Werbegeräuschen, die den Verbraucher von jedem Bügeleisen treffen, kommt dem VERSTÄNDNIS TP eine besondere Bedeutung zu. Die Einzigartigkeit wird durch eine klare und prägnante Aussage über den Nutzen des Erwerbers ersetzt. Und es funktioniert genauso gut und oft besser!
Um eine TP zu erstellen, muss sie nicht von der Seite des Herstellers oder Verkäufers, sondern von der Seite des Verbrauchers betrachtet werden. Es scheint jedem klar zu sein, aber es ist in der Praxis äußerst selten. Katastrophale Fehler sind selbst in großen Unternehmen mit riesigen Marketingbudgets weit verbreitet.
Denken Sie an die berühmte Joghurtmarke mit ihrem „Joghurt ist nicht gleich Joghurt“! Dieser Slogan, den USP zu formulieren versuchte, trug nicht nur nicht zur Umsatzsteigerung bei, sondern brachte den gesamten Joghurtmarkt zum Einsturz. Denn der Konsument sah es ganz anders als die Vermarkter dieser Firma annahmen. „Joghurt, es erweist sich als NICHT NÜTZLICH!“.
Warum ein Alleinstellungsmerkmal wichtig ist
Das Alleinstellungsmerkmal wird hauptsächlich auf zwei Arten genutzt.
Erstens wird es von Vermarktern verwendet, um zu kommunizieren, worum es im Unternehmen geht, und ist häufig in Marketingmaterialien enthalten. Dies hilft, die Position des Unternehmens auf dem Markt zu bestimmen und potenzielle Kunden anzuziehen.
Zweitens wird es von Verkaufsteams verwendet, um Produkte im direkten Vergleich mit Wettbewerbern zu positionieren. Ein gutes Alleinstellungsmerkmal sollte vom Vertriebsmitarbeiter in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden leicht verwendet werden können, um ihm zu helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Alleinstellungsmerkmale Vorteile
Das Erstellen eines Alleinstellungsmerkmals hat mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen, da es Sie zwingt, darüber nachzudenken, was an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einzigartig ist und wie es die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt. Letztendlich führen diese Vorteile zu einem klareren Verkaufsplan und mehr Verkäufen, da Sie die richtige Art von Kunden anziehen und ihre Bedürfnisse erfolgreich erfüllen.
Hier sind einige der wichtigsten USP-Vorteile:
- Stellen Sie klar, wofür Ihr Unternehmen steht. Einige Unternehmen haben sehr spezifische Verkaufsargumente, die definieren, wer sie sind.
- Beseitigung von Verwirrung bei Kunden. Ein gut gestaltetes Verkaufsangebot macht dem Kunden klar, wofür Sie stehen und was Sie anbieten, und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass er verwirrt wird.
- Überwindung von Kundeneinwänden. Wenn ein Kunde Ihnen mitteilt, dass er ein bestimmtes Problem hat oder von einem anderen Anbieter enttäuscht war, kann der USP Ihnen helfen, darüber hinwegzukommen, indem er Ihnen zeigt, wie Sie und Ihre Produkte und Dienstleistungen anders sind.
- Kundenzufriedenheit. Da Ihr Alleinstellungsmerkmal bestimmt, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben, kann es dazu beitragen, die Erwartungen zu steuern und die Kundenzufriedenheit zu steigern, da sie klar verstehen, was Sie anbieten und warum Sie einzigartig sind, was auch die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie anderen Menschen von Ihnen erzählen. .
Schlussfolgerung
Wie Tatyana Kaminskaya, Professorin der Abteilung für Massenkommunikation und Medienwirtschaft der Financial University unter der Regierung der Russischen Föderation, erklärt, ist es notwendig, den Vorteil, aber nicht die Eigenschaften des Produkts widerzuspiegeln , Service oder Politik in einem griffigen Satz. Der Vorteil liegt in der Art des Produkts (im Vergleich zu ähnlichen), in der Art und Weise, wie das Produkt verwendet wird, im Belichtungsprozess.
Beispielsweise kann sich ein Kinderwagen von den Kinderwagen der Konkurrenz unterscheiden:
- dass es sich leicht zusammenfalten lässt und in den Kofferraum eines Kleinwagens passt;
- dass es hervorragende Geländegängigkeit hat und auf einer Landstraße eingesetzt werden kann;
- Es besteht aus Materialien, die Wärme speichern.
In der Regel werden nicht zwei oder drei offensichtliche Vorteile in einem Produkt vereint, sondern jeder Vorteil richtet sich an einen bestimmten Verbrauchertyp. Wenn Sie also einen Wettbewerbsvorteil ermittelt haben, können Sie damit Ihre Zielgruppe verdeutlichen und mit dem Slogan darauf verweisen: „Der Kinderwagen der Firma N ist sofort bereit, sich in den Kofferraum zu legen!“ Oder: „Auf dem Parkplatz hält sie dich nicht auf!“
Was den USP in der Politik betrifft, so geht es meist um jene Eigenschaften oder das symbolische Kapital eines Kandidaten, die seinen Konkurrenten fehlen – Jugend oder Erfahrung, Herkunft aus dem Kurort oder Karriereerfolge – alles kann als USP wirken.
