Если вы начали читать эту статью, скорее всего, вы задумываетесь о покупке своей первой франшизы или даже запуске собственной сети. А значит, вас мучают те же вопросы, что тревожили нас в начале 2017 года.
Давайте знакомиться. Сергей Сандалов. Генеральный директор компании «Русская дымка» (производство и продажа товаров для домашнего приготовления еды и напитков: самогонных аппаратов, домашних коптилен, автоклавов, сыро-, пивоварен и смежной продукции).
Виталий Ишматов. Первый франчайзи и владелец четырех фирменных магазинов «Русская дымка».
Для чего и зачем
«Русская дымка» создавалась в 2013 году как федеральный интернет-магазин, а к 2016 году обзавелась и собственным производством. Следующим шагом в планах компании был выход за пределы высококонкурентного «онлайна» в еще практически «чистый» на тот момент «офлайн».
Сергей: Мы встали перед выбором: собственные магазины или франшиза. В итоге остановились на втором варианте: это быстрее, эффективнее и гораздо дешевле. Мы строим свою сеть с минимальными затратами и усилиями, «раскручиваем» бренд по всей стране и ежемесячно получаем дополнительный доход за счет роялти и оптовых отгрузок.
Совет начинающему франчайзеру. Если у вас достаточно финансовых ресурсов, и конкуренты не вынуждают торопиться – стройте сеть своими силами. Если же ресурсы ограничены и скорость развития важна, то франшиза – идеальный вариант.
Виталий: Идея заняться бизнесом жила в голове уже давно. Я как раз обдумывал возможные варианты собственного дела, когда узнал, что «Русская дымка» собирается открывать розничные магазины в формате франшизы. Меня это заинтересовало, и я начал искать в интернете информацию о том, что же такое франшиза, чем она хороша, и какие есть подводные камни. Параллельно связался с руководством компании и всего через полчаса общения я уже загорелся идеей о собственном магазине, работающем под успешным брендом.
Совет начинающему франчайзи. Если вы хотите избежать рисков, используя проверенную бизнес-модель и уже существующий бренд, и готовы следовать корпоративным требованиям, то обязательно рассмотрите вариант покупки франшизы (но узнайте, как купить франшизу без обмана).
Как начать
Первый магазин «Русская Дымка» открыла в Кирове в феврале 2017 года. Его компания запускала собственными силами, чтобы досконально изучить тему и побывать «по ту сторону баррикад».
Сергей: Мы были новичками, поэтому на составление плана, разработку идеи и ее упаковку ушло около 5 месяцев. Параллельно этому мы самостоятельно открыли первый магазин. В этом была еще одна стратегическая цель: перед продажей франшизы хотелось исключить возможные риски наших партнеров, ведь новый формат торговли, с учетом специфики наших товаров, мог и «не зайти». Например, покупатель, делающий заказы через интернет, мог постесняться прийти за самогонным аппаратом в магазин.
Совет начинающему франчайзеру. Перед тем, как вывести на рынок предложение франшизы, обязательно протестируйте его самостоятельно. Даже идеальная, по всем расчетам, идея может в реальности оказаться неудачной и привести к финансовым потерям.
Виталий: Это был мой первый опыт работы в качестве франчайзи. Конечно, было страшно становиться «первопроходцем», ведь перед моими глазами не было успешного опыта других магазинов, который сейчас есть у новых франчайзи «Русской дымки».
Очень помогло то, что первый магазин мне передали в готовом состоянии. Однако поначалу сильно смущало незнание товара, приходилось все осваивать на лету. Тут было не обойтись без поддержки компании. Ко мне лично приезжал менеджер и рассказывал про товар и про то, как его лучше преподнести клиенту. Каждый франчайзер должен предусмотреть у себя подобный сервис – это в его интересах, ведь мы работаем в одной связке.
Совет начинающему франчайзи. Если тема для вас новая, я рекомендую поначалу лично «постоять за прилавком». Это помогает лучше узнать своего клиента, научиться понимать его потребности, а затем и адекватно руководить своими сотрудниками.
Как развиваться
В конце февраля 2017 года открылся второй магазин, в апреле – еще один. Но этого было недостаточно, требовался качественный и мощный скачок. Лэндинг с предложением франшизы функционировал, но бизнесу был нужен новый толчок.
Сергей: В августе 2017 года мы отправились на региональную выставку франшиз FRANCH РЕГИОН 2017, а в сентябре – на международную выставку BUYBRAND EXPO 201. Благодаря этому, во-первых, о нас узнали на всероссийском уровне, а во-вторых, мы сразу нашли несколько «горячих» клиентов, готовых открыть магазины в своих городах. И главное: если раньше при формировании предложения мы основывались, скорее, на гипотезах и предположениях, то сейчас смогли узнать, что нужно клиентам (потенциальным франчайзи), как говорится, из первых уст и сакцентировать внимание на этих деталях.
В результате с конца сентября по декабрь мы открыли больше десятка магазинов. Так к концу 2017 года по всей России у нас работало уже полтора десятка магазинов.
Совет начинающему франчайзеру. Участвуйте в выставках. Живое общение с соискателями не только очень эффективно в плане продаж, но и дает много крайне важной информации.
Виталий: также ставил перед собой цели в плане не только качественного, но и количественного роста. Учитывая, что рынок был почти свободен, а первый магазин сразу же приносил ежемесячную прибыль в 30-40 тысяч рублей, я понял — нужно открывать новые точки.
В апреле 2017 года я открыл второй магазин, в августе того же года – третий, а этой весной — четвертый. Все 4 магазина работают и приносят стабильную прибыль. Анализируя численность населения города (500 000 человек) и охват каждого магазина, я рассчитываю, что общее количество магазинов достигнет минимум семи.
Совет начинающему франчайзи. Если вы становитесь первым франчайзи в небольшом городе, попробуйте договориться с франчайзером, чтобы он «придержал» город для вас. «Встав на ноги», вы сможете открывать новые собственные точки, и вам не придется конкурировать с другими франчайзи.
Какие трудности возникают
Масштабирование бизнеса – процесс непростой. Разумеется, проблем и неожиданных сложностей не избежать. Поэтому важно уметь максимально их предвидеть и оперативно разрешать, а главное – учиться на чужих ошибках.
Сергей: Первые серьезные сложности начались с увеличением количества точек. Для нашего формата (интернет-магазин плюс офлайн-сеть) важно заранее подготовить программное обеспечение для учета товаров и систематизации всех товародвижений. Иначе могут наступить отрицательные последствия.
Конкретный пример: клиент звонит по горячей линии и спрашивает о наличии конкретного товара в конкретном магазине. Оператор call-центра (находящийся в центральном офисе компании) проверяет наличие по программе и отвечает, что нужный товар в данном магазине есть. Но когда клиент приходит в магазин, оказывается, что товар уже продан и отсутствует.
Совет начинающему франчайзеру. Предусмотрите прозрачную систему работы, обязуйте партнера регулярно проводить инвентаризацию и вносить все данные в CRM, ведите учет отгрузок товаров партнерам и их продаж.
Сергей: Еще с ростом количества точек очень легко получить «разносортицу». Формально сеть носит одно название, но каждый франчайзи может оформлять свой магазин (вывеску, внутреннюю обстановку) по своему усмотрению. В результате даже в рамках одного города точки могут сильно различаться. Отсутствие единства в оформлении базовых стандартов сильно бьет по всему бренду.
Рекомендация начинающему франчайзеру. Обязательно сразу же продумайте и подготовьте стандарты оформления магазинов, фирменный стиль, проработайте брендбук и закрепите в договоре обязанности по его соблюдению.
Виталий: Я как отдельно взятый франчайзи целой сети каких-то больших проблем при сотрудничестве с франчайзером не испытываю. Наоборот, компания оказывает целостную поддержку, помогает с продвижением, направляет часть интернет-рекламы на магазин. В этом плюс работы в формате франшизы. Но расслабляться нельзя, ведь 90% функционирования каждой моей точки лежит на мне.
Совет начинающему франчайзи. Любому франчайзи стоит контролировать товарный запас. Франшизные сети растут быстро, поэтому есть риск того, что производство или поставщики могут не справиться с увеличивающимися объемами. Чтобы избежать простоя, старайтесь заказывать товар своевременно и в достаточном количестве.
Как заниматься планированием
Открыв первый магазин в 2017 году, к концу 2018 года «Русская дымка» планирует довести их количество до пятидесяти, а в следующем году – выйти на совокупный оборот в 1 млрд рублей.
Сергей: Наработанный опыт позволяет строить осознанные и конкретные планы на будущее, предвидеть возможные трудности и постоянно развиваться. Например, прямо сейчас мы увеличиваем производственные мощности в 2 раза (до 10 000 изделий в месяц), чтобы подготовить себя к дальнейшему росту сети.
Рекомендация начинающему франчайзеру. Развивайте параллельно все подразделения компании (производство, закупки, логистику, маркетинг и т.д.), чтобы на очередном этапе в системе не возникло «слабого звена».
Виталий: В ближайших планах – открытие еще трех точек продаж по городу. Помимо этого, будем дальше работать вместе с франчайзером над узнаваемостью бренда, развиваться и расти.
Рекомендация начинающему франчайзи. Не забывайте, что франшиза – это командная игра. Не стоит «плыть по течению», расчитывая исключительно на материнскую компанию. Развивайтесь, придумывайте и тестируйте новые идеи, делитесь ими с партнерами. Возможно, именно ваши задумки будут внедрены во всю сеть и сделают еще сильнее компанию, название которой написано над дверью вашего магазина.
