Меня зовут Дмитрий Хоняк, мне 27 лет, 8 из них я занимаюсь предпринимательством. За это время я работал с двумя федеральными франшизами и создал две своих, одна из которых – франшиза Суши Гурмэ – сейчас в активной стадии.
Весь цикл работы по франшизе я бы разделил на три стадии:
- До подписания договора
- Подписание договора
- Непосредственно работа после подписания договора
Для каждого из этапов есть свои моменты, на которые стоит обратить внимание.
До подписания договора
На этом этапе человек еще не принял решение о работе с тем или иным брендом, он только присматривается, собирает информацию.
Поэтому начинать нужно с аудита торговой марки, а именно – с самостоятельного поиска в Интернете. Это занимает много времени, но этот этап один из самых важных. Изучить не только рекламные материалы и коммерческое предложение, но, в первую очередь, отзывы. Например, на сайтах otzyv.ru, restorant.ru (или других профильных для франчайзинга) и т.д. Важна информация о бренде как со стороны клиента, так и со стороны партнеров, франчайзи.
Обязательно проверить компанию на предмет благонадежности, юридического статуса, наличия судов, посмотреть прочие официальные данные на соответствующих ресурсах – сейчас их достаточно много, воспользоваться может каждый человек. Узнайте про важные детали при проверке франшизы.
Все результаты нужно систематизировать и оформить в табличку – что понравилось, а что вызвало вопросы или насторожило. С этой табличкой дальше работать до момента подписания договора.
Кросс-культурный анализ
Здесь нужно оценить, насколько франшиза подходит именно для того региона, в котором вы собираетесь работать. Неправильно выбранное место или национальные особенности могут поставить крест на бизнесе, даже если сама франшиза отличная. Такой пример: сеть пиццерий «Папа Джонс» в республике Татарстан раскачивалась несколько лет. Оказалось, что практически в каждой пицце и соусе был лук, который в Татарстане практически не едят. В заведениях не было мягких сидений, которые так любит местное население. Руководство сети не обратило внимание на эти моменты при запуске, в итоге многие точки несколько лет были дефолтными. Конечно, кросс-культурный фактор есть не всегда, но не учитывать его нельзя.
Получить контакты франчайзи
Сначала эти контакты нужно запросить у самого франчайзера. Если он откажется – стоит задуматься. Следующий шаг – прозвонить полученные контакты, пообщаться и на основании ответов дополнить табличку плюсов и минусов. Если разговор будет идти без запинки и все будет идеально – это повод насторожиться.
Запросить контакты поставщиков
Здесь может быть сложнее, это действительно коммерческая информация. Но некоторые предприниматели, и мы в том числе, такие данные предоставляют. Здесь нужно сделать то же самое, что и при разговоре с франчайзи ( в том числе обратить внимание на естественность разговора). Спросить о компании, как платят, как давно работают.
Посетить точку
Это обязательный пункт, если только регион не очень удаленный от ближайших точек. Ни один предприниматель, открывшийся по франшизе, никогда не откажет в помощи и не будет покрывать франчайзера. При личном общении есть возможность увидеть картину вживую, больше узнать про подводные камни, наладить отношения более близкие отношения.
Найти сообщество франчайзи
Выйти на них можно через тех же людей, с которыми вы общались по телефону или лично. Почти у всех франчайзи есть чат, в котором они общаются без представителей компании – и именно там можно получить объективную информацию о реальных условиях, плюсах и минусах (продолжаем заполнять табличку).
Запросить договор коммерческой концессии или лицензионный
Лучше заплатить юристу, чтобы он его проверил и нашел спорные моменты. Их можно обсудить при подписании договора и изменить в свою пользу. Для того, чтобы сделать это самостоятельно, нужен большой опыт работы по франшизе.
В договоре стоит обратить внимание на пункт об обязательной закупке – товара, оборудования или еще чего-то, что нужно закупать у конкретных поставщиков. Наличие этого пункта говорит не в пользу благонадежности франчайзера. Нужно самостоятельно проверить позиции через поисковики и сравнить цены. Бывает, что часть дохода владельца бренда строится на завышенных ценах на обязательные закупки. У нас другой подход, мы делаем ставку на коллективные закупки и разницу между оптовой и розничной ценой, чтобы выигрывали и зарабатывали все – и франчайзер, и франчайзи.
Подписание договора
Решение принято, но договор еще не подписан, деньги не внесены. Это самый простой этап.
Не бояться менять договор и согласовывать изменения на основании своего аудита (табличка) и советов юриста.
Следить за соблюдением условий договора и со своей стороны и со стороны франчайзера.
Работа над франшизой после подписания договора
Пройти обучение. Все франчайзеры предоставляют обучение. Мы рекомендуем проходить его не только команде, но и инвесторам, даже если он не собирается заниматься бизнесом вообще. Понимание бизнес-процессов и нюансов работы помогает контролировать работу компании и избежать обмана со стороны управляющих. Почитайте интервью с франчайзером, чтобы лучше понимать специфику бизнес-процессов.
Активно участвовать в чате или создать свой. Если есть внутренний чат франчайзи, нужно задавать вопросы людям, которые давно работают с брендом. Если такого сообщества нет – нужно его создать, самому быть инициатором и управлять этой группой. Это поможет получить лояльность со стороны других партнеров, даже вступить в кооперацию по другим видам бизнеса. Дополнительным плюсом будет уважение со стороны правообладателя, т.к. люди с активной позицией в случае недовольства могут собрать вокруг себя и других партнеров.
Никогда не инициировать конфликт. Мы придерживаемся правила, что бизнес – это в первую очередь отношения «человек – человек» и любые вопросы нужно пробовать решить путем переговоров.
Вовремя платить обязательные взносы. Как бы тяжело ни было, в первую очередь нужно оплачивать регулярные платежи франчайзеру. Аккуратные выплаты формируют лимит доверия, который в сложных или конфликтных ситуациях поможет франчайзи.
В завершении нужно сказать, что самая большая ошибка начинающих предпринимателей – думать, что с покупкой франшизы они приобретают волшебную коробочку, приносящую деньги. Франшиза – это набор инструментов, которые помогают оптимизировать расходы по каким-то статьям, сократить риски. Работать и вкладываться здесь нужно не меньше, чем при развитии собственного бренда. Если есть это понимание, огонь в глазах и желание работать – все получится!
