A Proposta de Venda Única (USP) é o que diferencia seu produto ou serviço da concorrência e responde à pergunta do cliente: “Por que eles deveriam comprar seu produto?”.
Criar uma proposta de venda exclusiva para o seu negócio significa identificar os fatores que o destacam e criar uma mensagem que o conecte às necessidades do seu cliente.
Como funciona a proposta de venda exclusiva
Uma Proposta de Venda Única (USP) diferencia seu produto ou serviço dos produtos de seus concorrentes. Isso às vezes é usado como um slogan que aparece em materiais de marketing, mas a USP é sempre mais do que apenas um slogan. Em essência, é isso que o torna único.
Para muitos usuários, a barreira para comprar qualquer coisa online era que sempre havia um custo de envio envolvido, o que significava que a compra seria mais cara. A Amazon, na época, era a única que enviava gratuitamente em dois dias. A USP da Amazon aborda um problema específico que seus clientes enfrentam ao fazer compras online.
Não só o modelo de envio de dois dias da Amazon era único entre os vendedores online, mas também removeu uma barreira que poderia impedir as pessoas de comprar itens online que normalmente comprariam em uma loja física.
Como criar uma USP em 5 etapas
Como a Proposta de Venda Única comunica o que é diferente e especial sobre como você atende seus clientes, é importante entender suas necessidades e como você pode atender a essas necessidades de maneira exclusiva. Essas cinco etapas o guiarão pelo processo de refinamento e definição de sua proposta de venda exclusiva.
Comece com seu público-alvo
Pode parecer contra-intuitivo começar com seus clientes quando você está considerando os recursos exclusivos de sua empresa, mas o que você realmente quer fazer é resolver os problemas deles. Descubra o que é mais importante para eles e, em particular, como sua empresa pode resolver esse problema. Como sua proposta de venda é o que você usa para comunicar por que um cliente deve comprar de você, entender suas necessidades o informará sobre cada uma das próximas etapas.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas e faça uma lista de respostas:
- Quem são meus clientes e quais são seus pontos problemáticos?
- Qual problema específico estou resolvendo para meu cliente?
- Quais fatores são mais importantes no processo de tomada de decisão?
Identifique e entenda seus concorrentes
Além de seus clientes-alvo, também é importante entender sua concorrência.
Uma de suas metas de vendas deve ser diferenciar-se de seus concorrentes, o que significa saber quem são e como funcionam.
Liste os motivos pelos quais sua solução é única
Faça uma lista de como seu produto ou solução difere do seu concorrente. Por exemplo, você pode estar usando materiais que ninguém mais está usando ou pode ter seu próprio processo de fabricação.
Defina sua proposta de venda exclusiva
Depois de analisar seus clientes-alvo e seus concorrentes e criar uma lista do que é exclusivo do seu produto, você pode combiná-los em um USP, que pode se tornar a base de sua estratégia de gerenciamento de vendas.
Evite usar linguagem excessivamente técnica ou frases que façam sentido para você, mas não signifiquem nada para ninguém fora de sua empresa. Sua proposta de vendas não deve ter mais de uma ou duas frases.
Integre sua proposta de venda exclusiva à sua estratégia de vendas
Depois de formular sua proposta de venda, é importante integrá-la à sua estratégia geral de vendas. Isso deve se tornar a maneira como você fala sobre seus produtos ao interagir com os clientes e deve estar presente em todos os seus materiais de marketing e promocionais.
Uma das maneiras mais importantes de integrar sua proposta de vendas é treinar sua equipe de vendas para usá-la para posicionar seus produtos durante as vendas.
Como seus vendedores identificam as necessidades de seus clientes durante o processo de vendas, eles podem usar o USP para demonstrar o valor que você oferece em oposição a outras opções disponíveis para seu cliente.
Como escrever um USP
Boa tarde, meu nome é Akhundov Emil e faço marketing há mais de 10 anos. Hoje vamos falar sobre a USP ou Proposta de Venda Única e os erros mais comuns na sua utilização.
Vamos começar com a definição oficial:
A
Da definição fica claro que esta é uma característica única e não repetível na qual se baseia a atividade de marketing. Isso não exclui que uma empresa possa ter vários produtos com diferentes USPs, mas também significa que é improvável que um produto tenha 3-4 dessas USPs.
Muitas pessoas confundem uma oferta (essencialmente uma oferta comercial), da qual pode realmente haver muito e uma oferta comercial única.
Ao mesmo tempo, a oferta funciona muito bem em conjunto com a USP, simplesmente porque ela será composta por ela e o elemento de atração, atratividade e até envolvimento também funcionará. E eles não podem ser combinados.
Conselho imediato: se alguém lhe oferecer 10 USP para cada empresa de publicidade, provavelmente pelo menos 7 deles já estão sendo usados por seus concorrentes. Não existe esse número de palavras únicas. Mas você não se esqueça de verificar os sites dos concorrentes, para não ficar em uma situação desconfortável e não lucrativa.
Regras da USP
Se você optar por escrever um USP, é simplesmente uma descrição do seu produto e seus benefícios. A USP deve ter apenas três pontos:
- Específico – descrição precisa do serviço?
- Singularidade – o que é único?
- Eficaz – as pessoas devem gostar, se você fizer isso sozinho, não tenha medo de perguntar a amigos e colegas.
Acrescento imediatamente – esses são todos os requisitos para a USP, pode ser longo ou curto, tudo depende de cada caso específico, agora daremos alguns exemplos mundiais de USP com um comente, assim ficará mais claro.
Exemplos da USP
Porque o líder de mercado então era “Hertz”. Aliás, depois dessa USP, que muitos não aceitam por egoísmo e vaidade, a participação de mercado da Avis aumentou de 11 para 35%. A USP mais legal que mostra como deve funcionar. Conseguiram transmitir aos compradores que é uma empresa muito forte – 2º lugar entre centenas, aliás, disseram que também trabalham muito, porque querem ser os primeiros. As pessoas entenderam tudo como pretendido, embora a ideia fosse revolucionária.
Um chique jogo de palavras, eles descreveram com precisão a situação em que todo cliente em potencial deseja estar: “Nós entregaremos sua carga rapidamente e no prazo e não quebraremos nada”. Na minha opinião, esta é a USP perfeita.
USP, que está há tanto tempo na empresa que os compradores a tomam como slogan. Mas uma USP realmente muito bem sucedida, voltada tanto para crianças quanto para pais que pagam por doces: “Vai ser uma delícia e você não vai precisar lavar as mãos”.
Eu até vi a USP – “Temos motores sóbrios”, o que obviamente faz a empresa se destacar, mas essa técnica não é muito ética, em relação a todos em geral.
Não é uma boa oportunidade
Certa vez trabalhei na produção de equipamentos de elevação e tração, onde um novo USP teve que ser rapidamente inventado. Recentemente me mudei para esta empresa e indústria, conhecia apenas alguns concorrentes e seus USPs, se houver, eram muito duvidosos na minha opinião. A única coisa que consegui pensar rapidamente foi: “Sucesso é uma questão de tecnologia, nossa tecnologia”.
E parece agradar a todos e, em geral, soa bem. Mas só na exposição para a qual fizemos a USP, recebi um cartão de visita de uma pessoa de outra organização, mas com a mesma USP.
Portanto, lembre-se de que qualquer decisão estratégica (e seu USP pode até sobreviver à sua empresa) deve ser cuidadosamente considerada.
Exemplo de USP ruim
Em nosso tempo, é difícil oferecer ao mercado exatamente um TP ÚNICO, como explica Vadim Tyan, especialista da Interim. Mas, no excesso de informação e ruído publicitário que atinge o consumidor a partir de cada ferro, o TP COMPREENDENTE assume particular importância. A singularidade é substituída por uma declaração clara e concisa do benefício do adquirente. E funciona tão bem, e muitas vezes melhor!
Para elaborar um TP, é necessário olhá-lo não do lado do fabricante ou vendedor, mas do lado do consumidor. Parece ser claro para todos, mas é extremamente raro na prática. Erros catastróficos são bastante comuns, mesmo em grandes empresas com grandes orçamentos de marketing.
Lembre-se da famosa marca de iogurte, com seu “Nem todo iogurte é igual”! Esse slogan, que a USP tentou formular, não só não ajudou a aumentar as vendas, como derrubou todo o mercado de iogurtes. Já que o consumidor o considerou completamente diferente do que os marqueteiros desta empresa supunham. “Iogurtes, não é ÚTIL!”.
Por que ter uma USP é importante
A proposta de venda exclusiva é usada principalmente de duas maneiras.
Primeiro, é usado pelos profissionais de marketing para comunicar o que é a empresa e geralmente está presente em materiais de marketing. Isso ajuda a determinar a posição da empresa no mercado e atrai clientes em potencial.
Em segundo lugar, é usado pelas equipes de vendas para posicionar produtos em comparação direta com os concorrentes. Uma boa proposta de venda exclusiva deve ser facilmente usada pelo representante de vendas em uma conversa com um cliente em potencial para ajudá-lo a tomar uma decisão de compra.
Benefícios exclusivos da proposta de venda
Criar uma proposta de venda exclusiva traz vários benefícios para sua empresa, pois obriga você a pensar sobre o que é único em seu produto ou serviço e como ele atende às necessidades de seu cliente. Em última análise, esses benefícios levam a um plano de vendas mais claro e mais vendas à medida que você atrai o tipo certo de clientes e atende com sucesso às suas necessidades.
Aqui estão alguns dos benefícios mais significativos da USP:
- Esclareça o que sua empresa representa. Algumas empresas têm propostas de vendas muito específicas que definem quem são.
- Eliminando a confusão entre os clientes. Uma proposta de vendas bem projetada deixará claro para o cliente o que você representa e o que você oferece, reduzindo a chance de que eles fiquem confusos sobre qualquer um dos dois.
- Superar as objeções do cliente. Quando um cliente diz que tem um problema específico ou ficou desapontado com outro provedor, a USP pode ajudá-lo a superar isso mostrando como você e seus produtos e serviços são diferentes.
- Satisfação do cliente. Como sua proposta de venda exclusiva determina como você se destaca da concorrência, ela pode ajudar a gerenciar as expectativas e aumentar a satisfação do cliente, pois eles entendem claramente o que você oferece e por que você é único, o que também aumenta a probabilidade de que eles falem sobre você para outras pessoas. .
Conclusão
Como explica Tatyana Kaminskaya, professora do Departamento de Comunicação de Massa e Negócios de Mídia da Universidade Financeira sob o governo da Federação Russa, é necessário refletir a vantagem, mas não as características do produto , serviço ou política em uma frase cativante. A vantagem pode ser encontrada no tipo de produto (comparado com similares), na forma como o produto é utilizado, no processo de exposição.
Por exemplo, um carrinho de bebê pode ser diferente dos carrinhos que os concorrentes fazem:
- que se dobra facilmente e cabe no porta-malas de um carro pequeno;
- que tem excelente capacidade de cross-country e pode ser usado em uma estrada rural;
- É feito de materiais que retêm calor.
Via de regra, duas ou três vantagens óbvias não são combinadas em um produto, enquanto cada vantagem é direcionada a um determinado tipo de consumidor. Portanto, tendo determinado uma vantagem competitiva, você pode esclarecer seu público-alvo e se referir a ele no slogan: “O carrinho da empresa N está instantaneamente pronto para deitar no porta-malas!” Ou: “Ela não vai te segurar no estacionamento!”
Quanto à USP na política, geralmente se trata daquelas qualidades ou capital simbólico de um candidato que faltam a seus concorrentes – juventude ou experiência, origem da localidade eleitoral ou conquistas na carreira – tudo pode funcionar como uma USP.
