7
محتوى يشارك

الاتصال البارد – كيف تحصل على ما تريد من العميل؟

الاتصال البارد – كيف تحصل على ما تريد من العميل؟
الصورة: Photosvit | Dreamstime
Editorial
Promdevelop editorial team

تعتبر المكالمات الباردة من أكثر أدوات المبيعات شيوعًا. هذا عندما يتصلون بشخص لا يتوقع ذلك.

يتضمن المخطط جذب العملاء المحتملين من خلال الاتصال المباشر. مع ظهور أنواع مختلفة من الإعلانات ، فقدوا فعاليتها ، ولكن ليس شعبيتها. لا يزال المديرون يجتذبون طاقمًا كاملاً من الموظفين المستعدين للاتصال بالعملاء المحتملين وتقديم الخدمات أو السلع لهم. إنه أمر مرهق للمتصلين وعمل صعب بالنسبة للموظف. حتى مع وجود قائمة بالأسئلة والأجوبة المعدة ، غالبًا ما تكون هناك ردود فعل سلبية وعدوانية.

أي مجالات العمل تستخدم الاتصال البارد؟

قالب المحادثات والمكالمات حسب قائمة الأرقام من أجل إيجاد شخص يوافق على استخدام الخدمة ، وشراء البضائع. الهدف الرئيسي من المكالمة الباردة هو إحضارك إلى اجتماع.

تستخدم هذه الطريقة:

  • مراكز طبية
  • صالونات التجميل
  • البنوك ؛
  • المؤسسات المالية ؛
  • شركات النقل
  • مندوبي الشركة المباعة للبضاعة.
Cold calling
الصورة: Roman Chazov | Dreamstime

أسباب الاختيار:

  1. هناك عدة آلاف من العملاء المحتملين. تعمل نصوص مبيعات B2b على زيادة فعالية المكالمات الباردة.
  2. مجموعة كبيرة من المشترين لتنفيذ مبيعات b2c. القاعدة ذات التجزئة المقبولة غير قابلة للتحقيق ، لذلك يجب أن يكون الطلب على المنتج مرتفعًا.
  3. العميل المحتمل مكلف للغاية ، والشيك يترك الكثير مما هو مرغوب فيه. وإلا كيف يمكنك زيادة المبيعات ومتوسط ​​الشيكات؟
  4. نفد البخار من الطرق الأخرى والمكالمات الباردة هي الطريقة الوحيدة.

ما هي أهداف شركة الاتصالات الباردة؟

تقدم الصناعة الحديثة عشرات الخيارات لتنفيذ طريقة البيع هذه. لكن ثلاثة منها تستخدم في الغالب:

  • الاتصال وفقًا لنص معد (نص المكالمة الباردة) ؛
  • عرض تقديمي عن الشركة أو الخدمة أو المنتج في البداية
  • الاستعداد الجاد قبل المكالمة.
قمع المبيعات – لا تفوت أي عميل
قمع المبيعات – لا تفوت أي عميل

من الخطأ الاعتقاد بأن الاتصال البارد كأسلوب مبيعات يهدف إلى الشراء. الهدف الرئيسي هو الفائدة! ثم عرض لقاء مع ممثل. يتم تدريب المديرين المعاصرين على تحقيق ثلاثة أهداف:

  1. الحد الأدنى. يتضمن البيانات الشخصية التي من المهم معرفتها: الاسم الأخير والاسم الأول واسم العائلة للعميل المحتمل. الحصول على معلومات حول الفائدة. يتم إلزام السكرتير أو المدير من خلال سؤال مباشر: “سأتصل صباح الاثنين وستعلن قرارك ، هل هذا صحيح؟”.
  2. عادي. أي شيء يتضمن الحد الأدنى من الهدف. تمت إضافة العرض التجاري فقط. احتمال عدم فتحه مرتفع للغاية. كضمان ، يتم فرض الالتزامات مرة أخرى على العميل المحتمل.
  3. الحد الأقصى. الأهداف الدنيا والطبيعية بالإضافة إلى الوصول إلى صانع القرار (المدير أو المالك أو النائب). إذا تم تحقيق هذا الهدف ، فإن المكالمة الباردة تعتبر فعالة.

هل أحتاج للتحضير لمكالمة باردة؟

ستحدد أول 3-4 ثوانٍ نتيجة المحادثة. يتم إنشاء تأثير الانطباع الأول من خلال الإعداد والتدريب الدقيقين. من المهم استخدام أداتين بنشاط: الصوت والمعلومات.

Cold calling
الصورة: Gearstd | Dreamstime
الاتصال البارد هو أسلوب مبيعات عبر الهاتف ، وهو الصوت الذي سيصبح الأداة الرئيسية لتحقيق الهدف. يجب أن تكون مصدر إلهام للثقة ، وتكون إيجابية وحازمة. أي عبارة تؤدي إلى نتيجة!

يتكون التحضير العاطفي من ست مراحل:

  1. افهم أن الإجابة لن تكون دائمًا إيجابية ولطيفة.
  2. ابدأ العملية فقط في مزاج جيد.
  3. لا تتدخل في خبراتك العملية في حياتك الشخصية.
  4. افعل شيئًا جيدًا كل يوم لإعادة شحن البطاريات.
  5. ثق بنفسك وثق بنفسك.
  6. كن على استعداد للتحسين.
CRM – ارتق بعلاقتك بعملائك إلى المستوى التالي
CRM – ارتق بعلاقتك بعملائك إلى المستوى التالي

والدهاء المعلومات دائما في متناول اليد. يجب أن يكون المدير جاهزًا للإجابة على أي سؤال حول المنتج أو الشركة أو الخدمة. النص بسيط وواضح وسهل. يجب أن يفهم العميل ما يريده منه في أي مرحلة من مراحل المحادثة. من المفيد إجراء مكالمات اختبار والاستماع إلى صوتك وإجراء التعديلات.

كيفية إجراء مكالمات باردة: الخطوات والتقنيات؟

تعتمد فعالية المكالمات الباردة على نمط المحادثة لمدير المبيعات. القاعدة هي نفسها دائمًا:

  • قاعدة حديثة لإجراء المكالمات ؛
  • التجديد والتحرير المستمر لقاعدة البيانات ؛
  • التجربة والتحسين
  • نص برمجي جيد ومثبت
  • التحضير والإعداد
  • اترك الانطباع الأول.

مع مثل هذه القاعدة ، لا داعي للقلق بشأن الأموال التي يتم إنفاقها ، فكل شيء سيؤتي ثماره في وقت قصير. من الممكن تحقيق تعاون مربح في عدة مراحل.

Cold calling
الصورة: Richard Thomas | Dreamstime

المرحلة الأولى: التحضير عالي الجودة هو الضامن للحصول على نتيجة إيجابية. الارتجال غير مناسب لأنه فوضوي ولا يؤدي إلى هدف. يجب أن يعرف المدير إيجابيات وسلبيات الخدمة والمنتج وإجراء تحليله الخاص وحفظ النص.

المرحلة الثانية. إقامة اتصال مع العميل. الثواني الأولى تخلق الانطباع الأول ، والثواني العشر التالية تعززه.

المرحلة 3. إثارة تعاطف العميل. يجب أن يفهم بوضوح ما يُعرض عليه وما هو مطلوب منه.

يتم إنشاء اتصال أقوى من خلال الأسئلة المفتوحة والمغلقة والبديلة.

المرحلة الرابعة: تقديم المنتج مع الاستعداد للحديث عن مميزاته والإجابة على أي سؤال للعميل.

المرحلة 5. العمل النشط مع الاعتراضات دون ضغط. يثبت المدير وجهة نظره بلطف ، ويجيب بحجج معدة.

تحليل SWOT – تحديد نقاط القوة والضعف في عملك
تحليل SWOT – تحديد نقاط القوة والضعف في عملك

المرحلة 6. إبرام الصفقة. يصبح سؤال الدفع أساس الخطوة الأخيرة.

المرحلة 7. مرافقة بعد إجراء الدفع. يتضمن ذلك عروض لترتيب التسليم ، والسؤال عن مستوى الخدمة ، وما إلى ذلك.

مكالمات دافئة وساخنة وباردة

المكالمات الباردة والدافئة تكملها المكالمات الساخنة. أثبتت أساليب البيع عبر الهاتف أنها جيدة ، لذلك لا تزال مستخدمة حتى اليوم. يمكن لمشغل المكالمات الباردة العمل في المكتب أو مركز الاتصال.

  • بارد – مكالمة إلى عميل محتمل من قاعدة بيانات غير مختبرة ، ولا يعرف المدير شيئًا عن هذا الشخص. من غير المعروف ما إذا كان يحتاج إلى منتج أو خدمة.
  • دافئ – مكالمة متكررة. يعرف العميل المحتمل عن الشركة والخدمات التي تقدمها. الهدف هو استعادة التعاون.
  • ساخن – يهدف العميل المحتمل إلى التعاون مع الشركة. الهدف هو تحقيق نتيجة إيجابية للمعاملة وإتمام الدفع.
USP – عرض بيع فريد
USP – عرض بيع فريد

أتاح الترويج النشط للإعلان إبعاد المكالمات الباردة جانبًا. تم استبدالها بـ:

  • الإعلانات السياقية ؛
  • تحسين محركات البحث ؛
  • الترويج ، وما إلى ذلك

إن إنشاء شركة إعلانات من قبل مدير مختص سيكلف أقل من الدفع مقابل عمل العشرات من المتصلين غير المتصلين وصيانة مركز الاتصال وتكاليف الاتصال.

سيساعد الترويج والتحسين الكفء في الترويج للموقع على المدى الطويل وجذب العملاء المحتملين المهتمين بالخدمة على الفور. على نحو متزايد ، تسبب المكالمات غير المرغوبة تهيجًا فقط وتقل الفعالية كل عام ، فأنت بحاجة إلى تتبع الاتجاهات في الإعلان والتسويق.